走过的路
脚下的灯

序

为什么是现在

我为什么在这个时候开始写自传？

这个问题，我想过很久。表面上看，是因为到了五十多岁，经历的事情多了，应该回头看看。但本质上，不只是回忆过去。

我想清楚了，这件事对我至少有四层意义。

第一，给自己做一次人生复盘。

一个人走到五十多岁，如果不做复盘，很容易只记得结果，忘了过程；只记得成功，忘了那些真正改变自己的选择、压力和代价。我从南昌农村出发，从保险行业最基层的试用业务员做起，一步步做到中支一把手、省级保险公司总经理。中间还经历过一次失败的创业，三年外贸的全链路磨炼，在平安人寿深度参与过麦肯锡项目，后来裸辞做投资、做快消创业，五十多岁开始学AI。每一个阶段，外面看到的是职位变化，里面真正发生的，是认知的变化，是一次次人生选择。复盘不是为了回头，是为了把散落在记忆里的判断、方法和代价，变成可以复用的东西。

第二，给家人和孩子留下一些东西。

我不想只留下几张照片、几份履历、几个头衔。那些东西有意义，但不够。真正值得留下的，是一个人在关键时刻怎么判断，遇到压力时怎么扛，面对诱惑时怎么选，失败以后怎么重新站起来。我希望家人和孩子以后看到的，不只是「胡美文做过什么」，而是「胡美文为什么这样做」。

第三，为未来的创始人IP、演讲和商业合作做准备。

今天操盘一个商业项目，别人不只看产品，也看人：看你有没有真实的经历，有没有经营的能力，有没有穿越过不同阶段的判断力。我不是从商学院出来的，我是从农村出来的。我的管理能力不是课堂教的，是被一支支真实的队伍、一个个业绩指标、一件件干部问题逼出来的。我投过项目，创过业，踩过坑，交过学费。这些经历如果只放在脑子里，就是个人记忆；系统整理出来，才能变成别人可以信任、自己可以反复使用的东西。一个人讲自己怎么从试用业务员做到省公司总经理，怎么在失败之后重新站起来，怎么从一个行业跳进另一个行业还站得稳。这些话，比任何一份材料都有说服力。

第四，也是最重要的一点：把过去几十年的经验喂给AI，让AI真正理解我。

很多人用AI，是让AI替自己写东西、查资料、做表格。我现在越来越清楚，AI对我最大的价值，不是替我完成某个任务，而是帮我把过去的经历、判断、案例、方法和踩过的坑，沉淀成一个可以持续进化的系统。只有当AI理解我的人生路径、职业训练、价值观和决策方式，它才可能真正成为我的参谋，而不是一个普通的工具。

所以，这本自传不是为了证明过去有多成功，也不是要把自己写得多精彩。

我更愿意把它看成一件事：

把经历变成能力，把能力变成方法，把方法变成系统，再把系统留给未来。

这就是我开始写自传的原因。

第一章

沙溪村

既然挑起来了，就不要轻易在半路放下

一九七四年，我出生在江西南昌市新建县（后来改名新建区）大塘坪乡的沙溪村，一个普通、也艰难的农民家庭。

我一岁多的时候，爷爷因为胃癌去世。那一年，父亲只有二十一岁，却不得不提前挑起整个家庭的担子。后来我慢慢长大，才知道一个二十一岁的年轻人突然成为家里的顶梁柱，意味着什么：上有老人要照顾，下有孩子要养，地里的活不能停，家里的日子也不能断。

母亲勤劳、善良，是父亲干农活最得力的帮手。奶奶一直陪着我长大。后来家里又添了两个妹妹，一个生在一九七七年，一个生在一九七九年。

从外面看，这是一个普通得不能再普通的农村家庭。可就是这个家庭，给了我一生最早、也最深的底色。

爷爷

爷爷走的时候我太小，见过他，却没有留下自己的记忆。家里厅堂的墙上，挂着一幅他五十多岁时的遗像。那是我对他最直接、也最具体的印象。

长辈们说，爷爷长得很帅，力气特别大，挑担要用双扁担（挑得太重，单的会折断）。可他们说得最多的，不是力气，是义气。

爷爷兄弟两个，父亲去世得早，老母亲一直由爷爷供养。爷爷不但养家，还供弟弟读书，一直供到高中。在那个年代，一个农村家庭供出一个高中生，分量差不多相当于今天供出一个博士生。爷爷做这件事，没有犹豫过。

可弟弟后来并不记这份好。在弟媳的影响下，不但不感恩，反而跟爷爷成了对头。弟弟的大儿子分家时，所有生活用品都是爷爷一手置办的。爷爷去世那天，那个侄子说了一句话：为什么好人先走，走的是大伯，而不是他自己的父亲。

这句话，长辈们传下来时，语气里裹着复杂的东西：有惋惜，也有对人心的一丝无奈。

爷爷去世后，太奶奶一直住在我们家，由父亲接着供养，一直到九十多岁去世。一副担子，就这样从爷爷的肩上，落到了父亲的肩上。

还有一件事，妈妈和奶奶讲过无数遍。爷爷患胃癌那阵子，肚子痛得厉害。我那时才一岁多，什么都不懂，却会钻到桌子底下，用小手给爷爷揉肚子。爷爷被感动得直流眼泪。

这件事我自己没有记忆。但每次听到，我都会想：一个一岁多的孩子，不懂什么叫孝顺，更不懂什么叫离别，他只是看到爷爷难受，本能地想做点什么。这件事被长辈记了一辈子，也说明爷爷在那个家里，是被深深爱着的。

爷爷奶奶本来生过九个孩子。父亲排行老八，上面四个哥哥、三个姐姐，下面还有一个妹妹。那时候医疗条件差，大多数孩子很小就夭折了：最大的只活到六岁，小的几个月就走了。最后真正留下来的，只有排行老二的姐姐，也就是我的大姑姑，还有父亲，和最小的妹妹。

那个年代，家里只留下一个儿子的情况很少。父亲因此受到爷爷奶奶万般宠爱，也承载着传宗接代的全部希望，小名就叫「万根」。家里还给父亲请过奶妈（原因现在说不清了，可能是奶奶奶水不够）。

这些事让我后来明白，父亲为什么那么年轻就能挑起一个家。他从小就被当作这个家必须保住、必须延续、必须扛事的那个人。那份期待和压力，早早就压进了他的骨头里。

爷爷留给这个家的，不是财产，是一种做人的标准：能吃苦，讲义气，肯担当，帮人不求回报。这些东西，后来经由父亲、母亲、奶奶和大姑姑，一样一样传到了我身上。

父亲

父亲只有小学文化，但字写得很漂亮。

我小时候，他就教我练字，所以后来我的字也写得不错。这件事很小，却说明一点：父亲文化程度不高，但很看重学习，更看重做事的规矩和基本功。

在我的记忆里，家里很穷，甚至经常不吃晚饭。可就是在这样的日子里，父亲还会订一些科学种田、科学养殖的报纸杂志，也给我订学习方面的报刊。

对一个农村家庭来说，这不是小事。穷的时候，每一分钱都有去处。一个人愿意把钱花在报纸和孩子的学习上，说明他心里相信：庄稼要靠科学，孩子要靠读书，家要靠下一代去改变。

父亲的学习劲头，不只用在我身上，也用在他自己身上。

除了种田，他还和人合伙杀猪卖肉，合伙承包村里的鱼塘养鱼，也试过科学养猪。这些事在当时的村里，很多都是他最早做起来的。规模都不大（养猪也就几头），但他肯研究、肯试，还指导别人搞过更大规模的养猪。那个被他指导过的人，后来成了他的好朋友，每年过年都来看他。

父亲不是天生敢冒大风险的人。也正因为谨慎，他确实错过了一些发财的机会。但他身上有一样很宝贵的东西：不满足于按老办法过日子，愿意学新东西，学了就拿到生活里试一试。

他还自学了不少乐器：唢呐、口琴、二胡。后来吹唢呐成了他的副业：农村办红白喜事请唢呐队，他靠这个给家里多挣一份收入。

更让我印象深的，是他自学风水。

父亲的姑父是一位有名的老风水师，来家里做客，常常一住就是几天、十几天。父亲就抓住机会，日夜请教。后来只要有算命先生、风水师路过村里，父亲都请到家里吃住，白天问，晚上接着问，有时候干脆睡在一张床上继续问。

父亲不是只学理论，他更会拿现实去验证。谁家出了大官、发了大财、出了名人，或者遭了什么大事、大灾，他就去看那家的房子和祖坟，对着理论一条条印证。互联网出现以后，他还会去搜公开的资料（从前的皇帝宰相，现在的领导人、名人明星的生辰八字），再拿来和理论对照。样本越攒越厚，准头也越来越高。

后来找他看的人越来越多。我身边很多同事，都通过我找父亲看过自己或家人的命。我的规矩是一律只给生辰八字，别的什么都不透露。

有个同事的妈妈肺癌晚期。我把生辰八字发给父亲，只说「算一下这个人的命运」。父亲测完告诉我：这个人年轻时如何，性格如何，眼下命特别弱，很难扛过一年。

还有一位同事让父亲看婚姻。她从没见过我父亲，我也没提供任何信息。父亲说，她能力非常强，但婚姻很难走到头，后半生基本单身。她如今五十多岁了，果然还是一个人。

还有一位同事，父亲也没见过。父亲说他充满激情，做官可以到厅级，发财至少千万，写了满满一页纸。那一页纸里的话，几乎就是他的写照。

我自己这一路，好像也是按父亲算出来的命在走。我不认命，到现在也不太信；可有时候，又不得不信。

有件事我印象特别深。父亲小时候的那位奶妈，她的儿子，父亲叫「哥」。这位大伯当兵回来后在工商局上班。单位分了套房子，父亲去做客，顺便看了看，指着一间卧室说：哥，这间房以后不要住人。

大伯没当回事。没多久，大女儿结了婚住进那间房，后来患癌去世了。大伯也没往房间上想。再后来，儿子二婚后又住了进去，事业眼看要起来。一个雷雨交加的晚上去昌北机场接人，路上刮到一个骑自行车的大学生，下车去扶，被后面的来车撞死了。大伯这才后悔，当初没听父亲的话。

还有一次，有人请父亲看房子，其实是想考验他。父亲一踏进其中一间房就说：这间房不能住人。对方否认，说住得好好的。父亲还是坚持。最后对方不得不服：那是他弟弟住过的房间，弟弟不久前已经死了。父亲后来跟我说，那次他没有查任何理论，就是一种第六感，他自己也说不清，是熟能生巧，还是别的什么。

今天回头看，父亲给我的影响，不只是「要好好读书」这么简单。他让我很早就看到：一个人哪怕起点不高，也可以靠持续学习、主动请教、反复验证，慢慢长出自己的本事。

后来我在保险行业学销售、学管理，接触麦肯锡的结构化方法，五十岁以后学AI，骨子里都信同一件事——

人是可以通过学习改变的，能力不是天生定死的。

二〇〇七年夏天的那个夜晚

写父亲，有一件事我犹豫了很久要不要写。但这本书是写给自己、也写给孩子的，我决定写下来。它和「神奇」无关，它是这个家真实经历过的一个夜晚。

二〇〇七年暑假，我儿子一个人回老家，和爷爷奶奶一起生活。

那天晚上，儿子想和奶奶睡。我爸就搬去和我奶奶睡一个房间，方便照顾。奶奶那时已经重病卧床两三年，平时都是我妈陪她睡，给她把屎把尿。

半夜，我妈醒来，发现我爸不见了，到处找。最后在一个地方找到了他：他正在翻东西，翻出一瓶农药，拿起来就要往嘴里灌。被我妈一把抓住了。

我儿子赶紧打电话给住在村后三四百米的妹妹、妹夫，又打给远在南昌的大姑姑。

妹妹妹夫赶到时，我爸又手舞足蹈起来，一直喊我妈的名字，叫她一起去玩。我爸平时绝对不会这样，他一辈子严肃、稳重，从没和母亲嘻嘻哈哈过。接着他又摸到一把菜刀，到处挥舞。妹妹、妹夫和我妈一起抱住他，把刀抢了下来。妹夫把他按在床上，把那把刀砍进他躺的木床靠背顶上，他才稍微平静下来，躺在床上，呼吸声很重。

大姑姑在电话里告诉我妈：当晚家里来了很多乱七八糟的东西，要带走奶奶和爸爸中的一个。姑姑叫他们带走奶奶，又交代我妈当晚要烧纸钱、烧香。于是家里烧了一整晚的纸钱。从那以后，我妈天天烧香，一直坚持到现在。

过了两三个月，奶奶就走了。

第二天早上醒来，家里人跟我爸讲昨晚的事，他说什么都不知道，还不太相信。

这个夜晚是我儿子讲给我听的。我又向我妈、我妹妹、我妹夫一一核实过。

我至今不知道那晚到底发生了什么：是身体出了状况，是情绪到了某个临界点，还是姑姑说的那种「东西」。我不知道。但有两件事是真的。

第一，两三个月后，奶奶走了。姑姑那句「要带走奶奶和爸爸中的一个」，后来成了事实。

第二，从那天起，母亲再没断过每天早晚烧香。父亲叫她别烧，她也照烧。这不是一天两天的冲动，是十几年如一日。

回头看，那晚改变的不只是父亲。母亲也变了：她从一个逆来顺受、默默伺候老人的儿媳，变成了一个用烧香守住这个家的人。你可以不信这些，但她信。一个人愿意为自己相信的东西坚持十几年，这本身就说明了一些事情。

从那以后，我对风水，对父亲的本事，对姑姑说过的那些话，都多了一层说不清的态度。我不是信徒，但我也不敢再随便说不信了。

双抢

父亲对我的教育，不只在读书上。生活上，他对我的要求也很严：我五六岁就跟着父母下地干活，一直干到参加工作之后很长一段时间。

小时候我不一定理解他。同村很多人都劝他：这个孩子长得清秀、斯文，成绩又好，还是家里的独子，就别让他干那么多农活了。有人甚至说，我走路都像以后坐办公室的人。

但父亲没有听。

他还是让我跟着他们日出而作、日落而归。早的时候五点多下地，晚的时候九点多才收工。那时候当然觉得苦。可现在回头看，那反而是我这辈子最宝贵的一笔财富。

我印象最深的是双抢时节。

所谓双抢，就是抢收、抢种。天热，活重，时间紧。田里割下来的稻谷，要从田里挑到晒场去。父亲叮嘱我：中途千万不能停，否则稻谷会从稻草上掉下来。

这句话我记了一辈子。

所以不管路有多远，我都坚持挑到晒场才放下。很多次，我在半路累得眼泪直流，但不敢停。那时候对我来说，最大的幸福不是吃到什么好东西，而是终于把稻谷挑到晒场之后，喝上的那一碗冰凉的井水。

现在看，那不是简单的干农活。那是在一个孩子身上，练出了一种本能——

既然挑起来了，就不要轻易在半路放下。

后来我在工作里遇到过很多压力，做销售、带队伍、管机构，再后来面对投资和创业的不确定。我身上那股「再累也要坚持到晒场」的劲，很大一部分，就是从童年这些农活里来的。

母亲

如果说父亲给我的是学习、探索和严格，那母亲给我的，就是善良、勤劳和长期的承担。

母亲是童养媳，没有上过一天学。她给我的感觉一直是逆来顺受，特别勤劳，特别能吃苦，也特别孝顺。

奶奶第一次得重病时，应该还不到六十岁，在江西省肿瘤医院住了一个多月。医生后来建议回家，该吃什么吃什么。父亲请了一辆拖拉机，把奶奶接了回来。

那个场景我到现在都记得。奶奶原本身材算高大的，那一次瘦得只剩皮包骨，估计只有六七十斤。用一个孩子的眼光看，就像一只营养不良的小动物。这个画面很粗粝，也正因为粗粝，一直刻在我脑子里。

奶奶回家以后，母亲天天给她把屎把尿，有什么好吃的都做给她吃，自己舍不得动一口。奶奶有时还朝她发脾气，母亲也忍着。

三年多的耐心照顾之后，奶奶的身体慢慢好转，后来能基本自理，还能帮家里做点杂活。

但这不是一次就完的事。

过了几年，奶奶的病复发了，母亲又像上一次那样，精心照顾了两三年，才又好转。到了八十多岁，奶奶摔了一跤，卧床不起，母亲又照顾了两三年，直到奶奶八十八岁去世。

只看表面，这是儿媳照顾婆婆。放到具体的关系里看，这件事更不容易。母亲是童养媳，小时候据说也吃了不少苦。可即便这样，她对奶奶的照顾，依然是精心的、耐心的、一年一年不断的。

后来我越来越觉得，母亲对奶奶的那份照顾，世上能做到的人，不多。

它让我很早就明白：所谓孝顺，所谓善良，不是说出来的，是做出来的。不是一天两天的热情，而是几年、十几年、几十年如一日的照顾、忍耐和承担。

还有一件事我记得很清楚。

大学毕业刚工作那年，我工资一个月只有一百多元。有一次回家，我给了奶奶五十还是一百元。母亲看到了，对我说：你也要给隔壁的爷爷一点。

隔壁那位爷爷是个孤寡老人，只有个女儿，不在身边。他生病的时候，母亲总给他熬稀饭，端茶倒水，洗衣服、洗被子。有些事，连他亲女儿都未必做得到，母亲一直在做。

这种善良对我影响很深。它不讲道理，它用行动告诉我：一个人再穷，不能没有良心；一个家再难，不能只顾自己。

奶奶

奶奶从小特别疼我。

我一直和奶奶睡一张床，睡到十多岁；再大一点，也一直和她睡同一个房间。她有什么好吃的，总是留给我。

她经常跟我讲一句话：吃得苦中苦，方为人上人。

这句话今天听起来很普通。但在那个年代、那个家里，它不是口号，是实实在在的日子。那时候的农村孩子没有太多选择，想把命运改变一点点，靠的不是资源，不是背景，首先靠的是吃苦、学习、忍耐和争气。

奶奶的疼爱，让我从小心里有底；她反复讲的这句话，让我很早就接受了一个朴素的道理：人不能怕苦。很多事情，当时看是苦，时间拉长了看，是一个人最早的训练。

要强

小时候的我，性子内敛，也斯文，很少主动跟人起冲突。

如果我和别人起了冲突，父亲通常先说我不对。这当然委屈，但也让我从小习惯了克制，不轻易把问题推给别人。

我不是外露张扬的孩子，但骨子里很要强。别人的成绩超过了我，我就加倍用功，直到重新超过他。超过之后，又松下来（因为我其实也很贪玩）。这个性格很真实：有竞争心，也有孩子的散漫；要强，但并不是时时刻刻都自律。

我没有一个清晰的时间点，可以说「从那一刻起，我突然明白要靠自己改变命运」。这种意识不是某一天冒出来的，是在长年累月的日子里，慢慢长出来的。

两样东西

如果用一句话概括这段成长，我会说：我的童年并不轻松，但它给了我一生最重要的两样东西：学习，和坚韧。

学习，让我相信人可以通过知识、训练和努力改变自己。坚韧，让我在后来的很多困难面前，不轻易放下肩上的担子。

小时候那些苦，并没有让我怨恨生活。相反，它让我更早懂得了责任、劳动、家庭、善良和坚持。

一个人后来能走多远，当然跟机会、平台、时代都有关系。但最早决定他能不能扛事的，往往是小时候那些看起来普通、甚至有点艰难的经历。

我从南昌市新建县大塘坪乡出发，身后没有什么特殊的背景。真正带着我往前走的，是爷爷传下来的担当和义气，父亲种下的学习和验证的习惯，母亲示范的勤劳和长期承担，奶奶反复讲的吃苦，大姑姑给我的亲情和实实在在的帮助，还有童年农活练出来的那股韧劲。

这就是我的起点。

第二章

大姑姑

她对我最重要的影响，不在仙，而在人

写到这里，我必须专门为大姑姑写一章。

大姑姑对我们家、对我个人的成长，影响都很大。她身上有很多神奇的事。但我最难忘的，不只是那些神奇，更是她对弟弟、对侄子、对亲人那份实打实的关爱和担当。

小顶梁柱

据奶奶讲，大姑姑很小，可能五六岁，就跟着爷爷下地干活了。她非常勤劳，非常能吃苦，人又聪明，是爷爷的得力助手，几乎就是那个家的小顶梁柱。

长大后，姑姑经人介绍，嫁到离家五十来公里的南昌县尤口乡。那里离南昌市中心只有十多公里，所以我小时候一直觉得，姑姑、姑父就是城里人。

姑父家子女多（六个兄弟，还有姐姐），经济条件并不好。姑姑和姑父自己也生了很多孩子：五个儿子、三个女儿，其中一个儿子小时候夭折了。负担重，爷爷经常接济姑姑家。大表哥和三表哥小时候都在我家带过很久，好像都在一年以上。

那时候交通非常不方便。爷爷要挑着很重的东西，比如大米，先走十多公里，再坐船，再走一二十公里，才能到姑姑家。今天想起来，那不是普通的走亲戚，那是一个父亲对女儿实实在在的托举。

姑姑和姑父都非常勤劳。他们在城里找苦力活干，靠一分一分的辛苦钱，把家里的条件慢慢改善起来。

姑姑很聪明。她从没上过一天学，却能认几百个字，算账更是一把好手。家里大大小小的事、人情世故，都是她在操持。这么大一个家被她打理得井井有条，连姑父整个家族的事，也常常是她张罗。家族里的人都佩服她，敬重她。

她还乐善好施，待人热情，对别人大方，对自己却很节省，所以朋友很多。我小时候常听她提起曾大夫，那是一位大医院的大夫，和她关系很好。大表哥的干娘，也是她的闺蜜。后来，干娘的女儿嫁给了大表哥，就是现在我的大表嫂。

姑姑突然成了「仙姑」

在我上小学高年级或者初中的时候，姑姑突然成了「仙姑」。

听姑父讲，刚开始的时候，姑姑晚上经常像梦游一样一个人往外跑，甚至跑到池塘里去，有时候还会抓起农药就往嘴里倒。姑父紧张得不行，生怕她出事。后来找仙姑看了，才说是神仙附体。

我读初一、初二的时候，姑姑来到我家，一住就是两三年。

那段时间，四面八方的人慕名而来，我家几乎每天人山人海。姑姑身上主要有两位神仙：一位是玉皇大帝的女儿，叫三娘；一位是三娘的小儿子、二郎神杨戬的弟弟，叫三舅舅。其他神仙偶尔也会借姑姑的肉身「上马」。

三娘上马的方式是唱歌。三舅舅只有三岁，说话口吃，一般人听不懂，需要父母和奶奶翻译。我放学以后，也成了小翻译。三舅舅特别喜欢我，一上马就找我。他的风格直来直去，从不给人面子；三娘则稳重得多，说话总留有余地。

他们当时说得确实准，准到我至今难以理解。我偏唯物主义，不迷信，到现在还是半信半疑。但下面这些事，都是我亲眼所见、亲耳所听的。

有个人主动来我家找姑姑看事。三舅舅一上来就说她是小偷。那个人不承认。三舅舅就说，她偷了别人家的鸡蛋，藏在她家哪个房间、哪个地方、哪袋谷里；还说，再不承认，就把她家的鸡吃了。按当时的说法，三舅舅吃了谁家的鸡，那人一到家，鸡就会死，之前确实有几个人碰上过。那个人害怕了，当场承认。

很多人来找姑姑看房子。姑姑能说出他家的房子在村东头还是村西头，从东数第几栋，从西数第几栋，门口有没有池塘，窗户是不是正对着一棵树或一根电线杆，房子后面有什么。有时候，她甚至能说出厅堂里有张桌子，桌上吊着菜架子，架子上有几盘菜，是什么菜。

看祖坟也一样。坟前、坟旁、坟后有什么，她说得清清楚楚，就像亲自飞到现场看过。

可神仙一下马，姑姑就什么都不知道了，也不知道自己刚才说了什么。

这些人来自四面八方，百分之九十九跟我们家不认识。多的时候一天接待上百人。姑姑不可能跑过上百个地方，但事情就是这么神奇。

还有一次，我表姐夫（姨妈女儿的丈夫）和一个朋友来我家找姑姑咨询，当时家里人很多。轮到他时，姑姑说：你来看什么，你又不相信。表姐夫马上反驳：我相信啊。姑姑说：你要是相信，你们在来的路上怎么会说那些话？然后把他们路上的对话，原原本本讲了一遍。

表姐夫听完，立即跪下来不停磕头，头都磕出了血。这样的事，当时还有很多。

爷爷回来的那个晚上

姑姑住在我家时，和奶奶睡一张床，我睡在同一个房间的另一张床上。

有一天晚上，姑姑突然唱起歌来。奶奶一下就听出来了：那是爷爷的声音。爷爷已经去世十几年了。奶奶赶紧叫父母过来，父母也一下听出来了。一家人当场哭成一团。

冷静下来以后，一家人就听爷爷讲他在那边的事。爷爷说，去世的时候有人在他腰间绑了一根麻绳，对他很不利，本来在那边会更好。后来不知道是父亲把墓地挖开处理了，还是用了别的什么办法，爷爷很开心，好像在那边也当了大官。再后来，我们家也确实越来越好。

姑姑来之前，我们家一直不太顺。养猪、养鸡，经常还没长大就发瘟死掉。那个时候，养猪是农村家庭的重要收入，分量仅次于种田，甚至可能高过种田。

姑姑来后，父亲有一次向神仙请教家宅风水。我们家坐北朝南，南面有个池塘，池塘和房子之间是一块北高南低的空地，多年雨水冲刷，靠池塘边冲出了很多沟壑。神仙说，就是这些沟壑，流走了我们家的财气。父亲就把沟壑填平，还填得比北边略高，为的是留住财气。

后来，我们家的财气确实好了不少，养猪也不怎么死了。

不知是家里有更要紧的事，还是周围该来的人都来过了，两三年后，姑姑回自己家去了。

她在我家的那几年，母亲照顾得很好，天天做吃的给她，她除了接待客人，不用做别的事。在我印象里，那几年是姑姑最漂亮的时候：白白胖胖，很有气质，像坐办公室的白领。

可姑姑一回自己家，又要操劳一大家子的事，一下子就变得又黑又瘦。那个变化，我看着心里发酸。

几年后，有一次我和父亲去姑姑家，在旁边听他们探讨风水。姑姑说，现在「看事」没有以前那么清晰了，很多时候得靠猜，没那么灵了，来看的人也就少了。

真正让我难忘的

姑姑让我难以忘怀的，不只是神奇，更是她对亲人的担当。

表哥结婚时，按姑父那边的风俗，舅舅是要送重礼的。可我们家条件不好。姑姑总是给足父亲面子：她把钱给父亲，让父亲去送礼。

我读大学的钱，也是向姑姑借的。大学期间，我每个周末都去姑姑家吃住。姑姑总是做大鱼大肉给我吃，她自己舍不得吃，也舍不得穿。

学校离姑姑家还有十多公里。为了方便我来回，姑父给我准备了一辆崭新的二六自行车。没用多久，车在学校被偷了。姑父又准备一辆，又被偷。前前后后，总共丢了六七辆。姑姑从没批评过我一句。姑父也只轻轻点了一下：你注意点，现在没有好的了，只有一辆二八的旧车。我当时很不好意思。直到毕业，那辆旧车没再丢。

后来我结婚，姑姑不但送了重礼，还借钱给我们买房子。

我这一辈子，除了姑姑家，几乎没有得到过任何人的帮助。所以后来别人有需求，在我力所能及的范围内，我也会尽心尽力。但借钱给别人，我会特别慎重，因为我见过太多借钱的结果，都不太好，甚至很糟，朋友、兄弟最后变成仇人。

工作以后，我偶尔去看姑姑。她每次见到我都很开心。现在想来，还是去得太少了。非常遗憾，也很自责。

姑姑七十来岁的时候，因为车祸去世了。那时她身体还很好。

后来据父亲讲，她可能是因为神仙上马帮人看事，泄露天机太多。这个说法，我没法判断。我知道的只有一件事：我再也见不到我亲爱的姑姑了。

她教给我的，不只是神奇，更是亲情、担当和善意。她对我最重要的影响，不在「仙」，而在「人」：一个没读过书的农村女人，用一辈子的勤劳、聪明、热情、节省和大方，把一个大家庭撑了起来，也在我人生最要紧的几个节点上，真正帮过我。

第三章

借来的两元钱

我的读书路，是从一笔借来的两元钱开始的

我第一次真正意识到「读书」这件事，是从村里来的几个陌生人开始的。

七岁那年，有一天我和小伙伴在外面玩，村里突然来了几个陌生的大人。他们问我们：要不要读书？

我一下子就激动起来。

那种激动，现在回头看很难形容。一个农村孩子说不清读书意味着什么，但本能地觉得，那是一件很重要的事，是一扇门。

我飞快地跑到村后的菜地里找父亲，告诉他：有人来村里问我要不要上学。

父亲跟着我来到那几个人面前，问要交多少钱。我依稀记得对方说两元，也可能是一元五角。现在看这不是大钱，但对当时的我们家来说，确实拿不出来。

父亲说，家里没那么多钱，要不明年再读。

我一听，嚎啕大哭。

那种哭不是孩子闹脾气，是一个小孩本能地害怕一件重要的事从眼前溜走。哭声传出去，隔几栋屋的邻居爷爷听到了，过来问：孩子怎么哭成这样？父亲说，他想读书，家里没钱。

邻居爷爷很爽快地说：我借两元钱给你们。

就这样，我如愿上了小学。

今天回头看，我的读书路不是从录取通知书开始的，而是从一笔借来的两元钱开始的。那两元钱不只是学费，更像命运给我开的一条缝。

崭新的课本

开学那天，我领到崭新的课本，心里无比激动。

我的启蒙老师叫胡亲最。胡老师上课很风趣，我特别爱听，课堂上总是积极举手。老师也喜欢我，后来让我当了学习委员。从一年级到五年级小学毕业，我一直是学习委员。现在回想起来，还有一点小遗憾：我一直没当过班长。

胡老师后来还来家访，当着父亲的面表扬我。对当时的农村家庭来说，老师上门表扬孩子，是件很荣耀的事。父亲嘴上不会说什么，但我相信他心里一定很骄傲。

第一学期很快结束。寒假时，父亲把我送到南昌姑姑家。

姑姑比父亲大很多，按年龄几乎可以当他母亲。父亲小时候也常待在姑姑家，姑姑对他很好，对我更是疼爱，甚至比对自己的子女还上心：有好吃的都留给我。

那个年代物资匮乏。姑姑家四个儿子、三个女儿，孩子多，零食这类小孩子喜欢的东西并不多，但往往只有我和小表妹有份。

在姑姑家，我印象最深的是：南昌城里的冬天，竟然还有辣椒吃，而且是细长的；还有茄子吃，而且是红色的。我们老家冬天没有这些菜，老家的辣椒是粗圆的，茄子是白色的。对一个乡下孩子来说，这些小小的差别，就是最早的「外面的世界」。

表哥们对我也特别好，到哪都带着我。尤其是大表哥，我就是他的跟屁虫：先跟大表哥住，大表哥结婚了跟二表哥，二表哥结婚了又跟三表哥。

所以我的每个寒暑假，基本都在姑姑家过。那段日子特别开心。

第一张奖状

一年级第一个寒假结束，我从姑姑家回到老家。表姐告诉我，她已经帮我领了第一名的奖状，还有一些本子和笔做奖品。

我很惊讶，也很高兴。

父亲把奖状贴在家里厅堂的木头墙壁上。那个画面，我一直记得。

那张奖状对我影响很大。它让我第一次感受到：学习不只是父亲要求我做的事，也不只是老师喜欢我的原因：它还能让一个孩子被看见，被肯定，被家里人骄傲地贴在墙上。

可能正是第一学期得到的鼓励，小学阶段我的成绩一直名列前茅，语文基本都是第一。

三年级还是四年级时，教语文的是我们校长，叫孙孔信。孙校长特别严厉，所有学生都怕他。但他对我相当好，经常叫我去他家单独辅导，好像是准备让我参加县里的比赛。

可惜，和城里的学生比，我还是没有拿过奖。

这件事让我很早看到一个现实：农村孩子在村里可以很优秀，但到了更大的平台，差距还是存在的：不一定是智力的差距，而是环境、资源、训练和见识的差距。

被推到前面的孩子

小学时，我很早评上少先队员，好像是班里第一批；后来又当中队长，戴三条杠。

不管班级活动还是学校的集体活动，老师基本都让我上：语文领读，合唱指挥，学期结束的总结会上作分享，或者当个小头头。

对一个农村孩子来说，这是很早的公众表达训练。那时候当然想不到这些，但今天回头看，我后来能做管理、能讲话、能在组织里承担角色，种子可能在小学就埋下了。

但我并不是一个一直自律的孩子。我很贪玩。

小学四五年级时，班上从溪头小学转来一个同学，叫邓小演。他数学特别好，大部分时间考第一。我语文比他好一点，所以总分不是他第一，就是我第一。

因为我们两个孩子读书的关系，他父亲和我父亲成了朋友，凑在一起就聊我们的学习。每次他们一交流，父亲就会说：邓小演读书多么认真，你多么贪玩。

父亲说我一次，我就认真一阵；成绩超过他，我又放松；一放松，又被超过去。

有一次，我连语文都被邓小演超过了。班主任把我叫到办公室，问我怎么被他超过了，也没怎么批评我。但我当场就哭了，暗暗发誓：下次考试一定超过他。

后来我果然超了回来。

就这样，我们一路你追我赶，从小学到初中、高中。后来的大部分时间，邓小演还是比我好。他的自律，确实比我强。

靠专注，不靠自律

后来我分析，自己小学、初中成绩还可以，主要就一个原因：上课听讲特别认真。

课后我基本把作业做完，然后就疯玩。但寒暑假作业，我从来没有真正完成过：一方面在姑姑家玩得太开心，另一方面暑假还要参加双抢，还有一些题确实不会做。

这说明，我从小就不是天然高度自律的人。成绩更多是靠课堂专注、临场反应、语文底子和竞争刺激撑起来的。

这既是优势，也是隐患。优势是吸收快、效率高、短期冲刺不差；隐患是，一旦环境变复杂、诱惑变多、目标不清楚，人就容易松下来。

这个特点，到了高中，体现得淋漓尽致。

第四章

三所初中

学校不只是读书的地方，也是人情世故的启蒙场

小学毕业后，我进入沙溪中学读初一、初二。

初中第一个学期，数学还可以，语文一直是强项。后来换了数学老师，数学成绩掉得很快，一直到初二都不太行。

我们乡当时叫观咀乡。沙溪中学只有初一、初二，到了初三，按正常情况要去观咀中学读。父亲可能听说观咀中学教学质量不太行，就想办法让我去铁河中学读初三上学期。

铁河中学：想家的孩子

铁河中学离我家有十来公里。我那时个子很小，刚开始每天骑一辆二八自行车来回。路很不好走，中间还要坐船过河，下雨天经常摔跤。有一次打很大的雷，我吓得要命。现在回头看，真不知道那段日子是怎么过来的。

过了几个星期，学校要求住校。

可我从小没怎么离开过家，特别恋家。学校要求住校，我还是每天坚持回去，上课也经常分心。班主任兼语文老师杜公平把我叫到办公室，批评我骄傲，强调必须住校。那阵子我感觉他对我意见很大，好像认定我是个调皮捣蛋、成绩也不行的学生。

但我一天不回家就受不了，还是经常偷偷往家跑。

很快，初三第一次月考来了。成绩出来，我的语文是第一名。

杜老师把我叫到办公室，有点惊讶我成绩这么好。他语重心长地问：你为什么每天要回家？

我说，想家。

于是杜老师和我约法三章：别人一周回去一次，你可以一周回家两次。

后来我妥协了，也慢慢适应了一周回一次。我的成绩，除了数学不太好，其他都名列前茅，总分在应届生里大部分时间排第一。

有一次我考了第二名。杜老师叫我去办公室，我一看，其实是他加分加错了。但我没说，只是暗暗下决心：认真一点，下次还是第一。后来果然又考了第一。杜老师表扬我时，我才告诉他，上次是您加错了分。他一查，果然错了。

从那以后，杜老师一直对我很好。

「打罗」和隔壁床

在铁河中学的半年，我并没有特别用功。除了上课听讲、下课做完作业，其他时间，几乎都跟一些当地叫「打罗」的人混在一起。

「打罗」是我们乡下的叫法，指天天惹事、打架的小混混。

他们是镇上的，年龄比我大，但对我这个乡下小子挺照顾，没人敢欺负我。他们还常带我到街上吃包子、油条。那时候，包子油条对我来说是很奢侈的东西。

后来我才知道，他们对我好还有另一层原因：考试时能和我坐一起抄答案，分数高了，父母或姐姐会给奖励。

当然，感情也是真的好。初三下学期我转去观咀中学后，他们还专程来看我，问有没有人欺负我，有就告诉他们，他们来修理。

这种话今天看当然不值得提倡。但放在当时一个少年的处境里，它让我感动，也让我温暖。

我的隔壁床，是杜老师的外甥。他是复读生，成绩很好，对我也很照顾。我从家里带来的好菜，给他吃；他在食堂打的好菜，也给我吃。

后来他考取了小中专。那个时候，我的梦想就是考中专，吃国家粮。他毕业后分配在工商局上班，现在也是市场监督局的领导。我们到现在还经常往来，关系很好。

这些经历让我看到，学校不只是学习的地方，也是人情、关系、保护、互助和社会规则的启蒙场。

「小胖子」

初三必须回本乡才能参加中考。下学期，我转回观咀中学。

班主任蔡宝瑞老师，教英语。

刚开学时，因为铁河中学的英语进度快一些，前几节课我都觉得自己会了，就没认真听。蔡老师发现后，批评我骄傲，话里还有「看你考试到底怎么样」的意思。月考出来，我的英语和总分在应届生里排进前三。蔡老师挺满意，开始关注我。

不知道从什么时候起，他给我取了个外号，叫「小胖子」。他还给邓小演取了个外号叫「麻力」（到现在我也不知道是什么意思）。

蔡老师学习上对我们很严，生活上又把我们当家人。他就住在教室和宿舍之间的小房间里，每天天刚蒙蒙亮就叫我们起床，晚上十点后又催我们睡觉。

我是最不让他省心的学生。每天晚自习铃声一响，我就拿他的粉笔到黑板上秀书法；回到寝室，不是找这个聊天，就是找那个说话，影响别人休息。估计那时候很多同学都嫌我，只是我自己不知道。

蔡老师每天晚上都要来寝室几趟：

小胖子，不要说话，快睡觉。

每天早上天蒙蒙亮，他又来催起床。我总是最后一个被他从被子里拉出来的。

晚饭后，他会把我们赶散，不让我们凑在一起聊天，把我们赶到学校附近的小山头上看书。我们学校离后来发现的海昏侯墓很近。现在想想，我那时候，可能真的坐在刘贺的墓上看过书。

邓国华老师把我的数学拉了起来

初三下学期，除了数学，我各门功课都还可以。

特别是物理，经常拿满分。物理老师换了之后，新来的老师有些题目做不出来，还会找我探讨，我很快就能做出来。

教数学的是邓国华老师。学生们都认他是个好老师，可我的数学还是在及格线附近打转。

于是邓老师找我单独谈话，帮我分析：其他学科都还可以，数学拖后腿太严重；其他学科少花一点时间也能稳住，应该把更多时间放到数学上，把成绩拉上来。

因为我发自内心喜欢这个老师，也认可他教得好，这番话我听进去了。

数学很快有了起色。中考时，我的数学超水平发挥，一百分考了九十五（最后一道题时间不够没做完，扣了五分，不然可能是满分）。物理考了满分。

可惜，我的强项语文和英语反而没考好。最终，我没有考取中专和师范，只考取了我们县唯一的省重点中学，新建二中。

这不是我的目标。那个时候，我真正想考的是中专或师范：考上就能吃国家粮，早点参加工作，早点减轻家里的负担。

全村人劝我去读高中

新建二中的录取通知书下来，我一点也兴奋不起来。

从我们那届开始，好像不能复读了。我跟父亲说：不读了，要跟表哥去炒瓜子。

父亲还是希望我去读，我一直坚持不读。父亲好像也真向表哥开了口，想让他们带我去炒瓜子，表哥没有表态，我也很沮丧。

暑假里，很多同学来我家劝我。有人甚至说：我实在是考不取，你考到这么好的学校还不去读，太可惜了。

我依然不为所动，铁了心不想读。

父亲天天劝。可能是听烦了，有一天下午，我和父亲吵了一架，跑到村外的稻田里躲起来。

很快，我听到村里很多人聚在一起商量，分头来找我。有人说，他可能去南昌姑姑家了；有人说，可能去外婆家了。

我怕事情闹大，就从稻田里站了起来。

他们赶紧跑过来，把我拉回家。当天晚上，我家挤了一大堆人劝我。他们说，我是村里当时的希望：我们那么大的一个村庄，之前还没有考出过一个大学生，大家都把希望寄在我身上。

我就是这样，带着万般无奈，去了新建二中。

今天回头看，这件事很有意思：别人眼里的好机会，在当时的我眼里，是失落和无奈。每个人判断机会，都站在自己的处境里。对那时的我来说，能早点吃国家粮、早点挣钱养家，才是最现实的目标。

第五章

落榜

有天赋、有基础、有机会，都不够

我最终还是去了新建二中。不是带着兴奋去的，是带着万般无奈去的。

新建二中是我们县唯一的省重点中学，对很多人来说，能进去值得高兴。可对当时的我来说，这不是目标：我想考的是中专或师范，吃上国家粮，早点工作，早点给家里减负。

所以到了新建二中，我对学习没有半点热情。

我记得第一次摸底考的是物理，好像只考了六十九分。初中时我的物理从没低过九十五分，这个分数让我更没了兴趣。到了大二我才知道，六十九分在当时可能已经是不错的成绩，好像还排在前几名。但高一的我不知道这些，只觉得自己一下子从优势变成了普通。

于是我更懵懂了。别人玩我也玩，别人读书我还在玩（至少心里想着玩的事）。高一成绩不冒尖，也不太差，语文还不错，但整个状态不对。

初中有个复读的同学分在三班，我在二班，也是重点班。他常来找我聊天，说高中太难了，没有信心读下去。我就让他晚自习来我们班。他每晚问我的作业，我基本都能做出来，也没觉得有多难。后来他可能确实没了信心，辍学了。

这件事说明，我不是学不会高中的课程，而是心没有真正放进去。

高中三年，我就这么懵懵懂懂地混了过去。重点班没有退出，成绩却一年不如一年。玩的时候想着读书，读书的时候又想着玩，心里自责，却控制不住。

第一年高考，我落榜了。

那种感觉很难受：眼睁睁看着高一时很多成绩不如我的同学被录取，而自己落了榜。

这是我人生里很重要的一次失败。它不是能力不够造成的，是目标丢了、自我管理失控造成的。今天回头看，这种失败比单纯考砸更值得反省，因为它说明：一个人有天赋、有基础、有老师喜欢、有机会，都不够。真正决定结果的，是长期的目标、持续的投入和对自己的约束。

一个小插曲：从大手大脚到走极端

高中还有一个小插曲。

高一时，我在寝室丢过两次衣服，被人偷了。可能是我粗心，也可能是我当时的衣服还算不错。

那时我花钱也大手大脚，经常请城里的同学到外面吃东西，每次都是我买单。家里条件并不宽裕，我一个学期能用掉两三百元。

邓小演高中和我在一个学校。他父亲和我父亲常来往，父亲知道邓小演一学期才用一百多一点，加上我一学期被偷了两次衣服，每次都是一大袋，父亲有点生气，说了我几句。我当时没太在意。后来有一次回家，母亲告诉我，父亲和舅舅说我在外面用钱大手大脚。

我性格很杠，于是走到了另一个极端：一份菜五毛钱，甚至两毛钱，分两餐吃，一个学期只用五十元。心里想，这下总该是邓小演的一半了吧。

但这样也吃出了营养不良。

后来有一次，我去一中找胡杏平玩（他是我父亲朋友的儿子），无意中聊到衣服被盗的事。再后来我发现了偷衣服的人，叫他还，他不还。胡杏平就带着同学到二中，把那个人叫出来打了一顿，衣服才还了回来。

胡杏平后来也常来二中。我请他吃饭，他劝我：不要那么省，吃好点。

我想想也是。父母也不希望我走极端，马上高三了，又在发育期，营养要跟上。后来我的伙食吃得很好，有时候还买太阳神营养品吃。

这件事现在看，说明我性格里有很强的对抗性：你说我浪费，我就能一下子省到极端。但真正的成熟不是走极端，而是在责任和照顾自己之间，找到平衡。

复读班的第七名

复读那年，我以全班差不多倒数的成绩，分在五班复读班，班上五六十人。班主任是朱新伟老师。

前三年浪费了时间，我心里自责，决心好好学一学。第一次月考，我考了全班第七。

按这个势头下去，考一个相当于现在985水平的学校，问题不大。

当时我在班上交了两个很好的朋友，一个叫章勤华，一个叫邵宁。我们和罗建和一起搬到校外合租。章勤华喜欢七班一个姓万的女孩子，天天和我们聊他怎么喜欢她、想追她，我们也跟着起哄，配合他去追。

那时我们都在情窦初开的年龄。受他们影响，我也开始注意班里的女同学。

第一次月考成绩公布，一个叫李凤敏的女孩考了全班第一，引起了我的注意。之前我都不知道班上还有这个人。她就坐在我后面，文文静静的。

于是我经常找机会问她作业，她也很有耐心地给我讲。天天跟章勤华他们聊这些事，我很快就暗暗喜欢上了她。

朱老师因为我第一次月考进步快、排名好，还找到我，问要不要调个好一点的位置。那时候三四排的位置最好，我坐第一排，天天吃粉笔灰。朱老师说，位置由我选。

那是我第一次感受到成绩好的「待遇」。

但因为李凤敏坐在我后面，我找了个「坐第一排可以随时问老师」的理由，婉拒了朱老师的好意。真实的原因，是方便随时问李凤敏。

后来，我、章勤华、邵宁天天聊章和万、我和李的事。看着章勤华那么大胆地追，我也鼓起勇气对李凤敏说，晚上要送她回家。她拒绝了很多次，我还死皮赖脸。后来是怕影响她学习，才没有再坚持。

章勤华的成绩几乎没受影响，还是一如既往地好。我受的影响就大了，成绩后面一路下滑。

李凤敏基本每次都是全班第一，还考过一次全校第一。那年高考，她因为考场和心理的原因没发挥好，以清华北大的底子，只考到了浙江工业大学。章勤华心理素质过硬，考取了东北大学。邵宁和我都没考好，后来都通过委培读了大学。

第六章

大学重启

只要目标明确、状态打开、方法对路，我可以把事情做到很好

复读后的高考，我没有考好。

邵宁通过委培的方式读了北京邮电大学。我本来已经放弃读大学。后来一个远房亲戚找到父亲，说我的高考分数可以通过委培的方式读大学，毕业还包分配。

那时我什么都不懂，连本科、大专的概念都分不清。到现在，我也没完全弄明白为什么叫「本科」。

亲戚带着我和父亲，去见他管招生的老师，地点在南方冶金学校那位老师的家里。

我记得那位老师说，我这个分数，很多学校可以选。他说了很多学校，我都不太懂。他好像建议我去北京，但北京的学校学费很贵，要一万多，去学校的路费也贵。

我就说，读本省。

他说，本省可以读南昌大学，好像还有财大、华东交大、南昌航院。

我问他：时间最短的是哪所学校？

他说，南航。

我想：学费最便宜，补贴最高，离姑姑家又近，学校名字还好听，就选南航吧。

于是我说，那就选这个。

这就是我选学校的逻辑。现在想来真是好笑，但在当时，这个选择很真实：省钱，近，时间短，名字好听。一个农村孩子做选择，很多时候不是先看专业和长期发展，而是先看家庭能不能承受。

那个暑假，我从极度悲伤，到看到上大学的希望。期间最重要的事，还是念念不忘李凤敏。

高考一结束，我就向她表白，当晚还缠着她，参加了她和初中同学的舞会。她还是明确拒绝了我，理由是我年龄比她小，她从没想过找一个比自己小的。

我不甘心。整个暑假，满脑子都是她。那时候没有现在这么方便的通讯，主要靠书信和照片。一个暑假下来，我瘦到只有九十多斤。

像换了一个人

到了大学，我像彻底换了一个人。

读书的时候，认认真真读，效率特别高；玩的时候，也尽情地玩。身体也变好了：每天早上五点多起来跑步，从姑姑家拿土鸡蛋，用开水冲着吃，营养跟上了，体重一下子长到一百二十八斤，精神状态很好。

成绩也非常好。

但在写这些成绩之前，我要先交代一个事实：大学期间，我平时的成绩也一般，很多作业是抄人家的。平时除了玩，晚上去图书馆或自习室，要么找计算机相关的书看，要么看一些和专业无关的书。

真正在学习上发力，是期末考试前的那一个月。

那一个月，我非常认真、非常专注。天天晚上和平时最用功的江同学一起去自习，把他的课堂笔记认真看一遍，不懂就问他，也问值班室的老师，再把教材后面的作业全部做完。每次考试结果出来，我都比他考得好，以至于后来，他都不太愿意和我一起上晚自习了。

这说明一件事：我的学习方式，是平时不紧不慢，到了关键时刻，能集中全部精力，用最短的时间拿到最好的结果。这个特点后来在自考、在工作中反复出现。它也说明，我骨子里不是一个持续自律的人，但一旦目标明确、压力到位，爆发力很强。

大学里我每学期都拿奖学金，各科基本都在九十五分以上。连弱项高等数学、线性代数也在九十五分以上，电子技术、模拟电子、数字电子、电机学同样如此。

有一门电气技术，我二十分钟就想交卷。老师说不到半小时不能交。到了半小时我就交了，最后考了九十七分。

唯一让我遗憾的是，大学里没有一门课考到一百分。

为这事，我经常晚自习去请教计算机原理的李冬老师。李老师被我问烦了，说：

胡美文，你考不过我让你过，你不要再问我了。

我看着他说：你觉得我是像考不过的人吗？

他说：你还想怎样？大学不是六十分万岁吗？

我说：我每门功课都在九十分以上，就是没有一门考到一百，所以计算机原理，我想考一百分。

他一听，说我吹牛，转头问旁边的老师：胡美文数学考多少？电子技术考多少？电机学考多少？那些老师说：九十五，九十八，九十九。

他惊呆了，说：还有这种人？

我看到他正在看电子技术的书，就问他怎么看这个。他说下学期要教。我指着书后面的题问他会不会做，他说刚开始看，现在还不会。我开玩笑说：你这是误人子弟。他说，还有几个月时间呢。然后他灵机一动：

我辅导你计算机，让你考一百分；你辅导我电子技术，好不好？

最后，计算机原理那门课，因为我要帮一个留校察看的同学，被老师提前收了卷，还是没考到一百分。这件事让我遗憾了很久。

一百多封情书

大学里最开心的事，是在英语课上给李凤敏写情书。

我的文字功底还可以，字也写得漂亮。大学期间，我用各种字体，给她写了一百多封情书。

有时候我也耍点小心思，突然一个星期不写。她就会回信问我，为什么不写了。她说，她已经习惯了看我的信、看我的字。

我去她学校看过她，她也来我们学校看过我几次。

也许是看到了我的毅力，经过几年穷追猛打，她最终接纳了我。后来，她成了我的妻子，给我生了一个优秀的儿子。

这段经历，现在回头看，有青春的幼稚，也有一种很真实的执着。

大学期间，我还参加了书法协会、摄影协会、演讲协会。计算机操作方面，我在整个系里很出名，应该是绝对第一的水平。

还有一件趣事。我们寝室七个人都没有女朋友。有一天大家提议：当晚分头去追女孩子，谁第一个追上，大家请他和女孩子吃饭。

我到阶梯教室，看到一个皮肤很白、很漂亮的女孩，就坐到她旁边，跟她聊计算机。她听得很有兴趣。不到十分钟，后面一个男孩子跑过来叫她走。她说：不走，要走你走。我问她，这是不是你男朋友？她说不是。过了一会儿那人又来，她还是那句：要走你走，没看到我在谈事吗？

后面我们聊得很投机。那个男孩子来了两三次，她烦了，说我们走。那个男同学可怜兮兮地跟在后面。经过一个杂货店，她要我请她吃茶叶蛋。我去买，刚好碰到室友。一回寝室，整个寝室炸开了锅，说我效率高。

但因为我心里只有李凤敏，那个女孩后来找过我几次，我都躲了，最后不了了之。书法协会也有个女孩，常找各种理由让我写学校的黑板报，又到寝室叫我出去玩，我一次都没去。后来人家也就知趣地不来找了。

毕业设计时，因为我成绩好、动手能力强，很多女孩子争着要和我分在一组，不在一组的，也找各种理由来请教。所以大学期间，我还是挺受女孩子喜欢的。

周祺老师

我的毕业设计，是用程序控制电梯在不同情况下的升降。

毕业答辩时，提问的是我们系主任周祺老师。他问我：电梯用的电机，是普通电机还是特殊电机？

我说：电梯升降不就是电机正反转吗？干嘛要特殊电机，普通电机就可以。

他再三提醒我：到底是普通电机，还是特殊电机？我就故意说，就是普通电机。

答辩会上，我一直跟他对着干，他气得咬牙切齿。但最后，周老师还是给了我最高等级：卓越。

毕业找工作时，周老师也特别照顾我。好单位第一时间通知我，前后给了我五六次机会，都是很好的单位。但那些单位都在沿海外地，我从没想过离开南昌，全都拒绝了。

周主任很生气，说：

胡美文这个兔崽子，你再不去，我再也不给你机会了。

我回他：我从来就没要你给我机会。

他又被我气得半死。但即便这样，他还是一直非常关心我。

还有一次，学校搞预备党员，要我们填表。我填了入党申请书，之后再没去参加过党校学习。一次开会，周老师（他也是我们系的书记）说：有的人入党动机不良，交了申请书，从来不参加党校学习。

我知道，他指的就是我。但他还是一如既往地包容我、原谅我。这样的好老师，是我的幸运。

今天回头看，大学是我真正重启的阶段。高中三年的懵懂和失控，让我摔了一跤；大学的恢复和爆发，让我重新证明了一件事：只要目标明确、状态打开、方法对路，我可以把事情做到很好。

第七章

找工作

无知者无畏，不是褒义词，它只是还没付出代价

大学毕业前后我才真正明白：从农村考出来，和从农村真正走出来，根本不是一回事。

父亲是传统思想很深的人，受官本位的影响也重。我快毕业时，他就到处托人给我找工作。在我们乡下人眼里，儿子能捧上金饭碗、能当官（哪怕是党政机关的普通公务员，哪怕是乡镇长，甚至股级干部），就是很了不起的人。父亲很早就开始跑关系。也因为这样，学校推荐的企业单位，我全都拒绝了。

一封改过的信

父亲找的第一个人，是我妈妈的表弟，我叫表叔。表叔的大舅哥，是省公安厅的政治部主任，姓蔡，也是我们大塘坪乡的人。

父亲买了一条很大的鱼和一些土特产，和表叔去找他。听父亲讲，那天蔡主任骑着自行车，带着小孩从医院回来，在他家楼下和表叔见了面。表叔说，我外甥马上大学毕业，想请你给找个工作。

蔡主任回答：我又不管毕业分配。你们新建县认识人吗？如果有认识的人，我可以打个招呼。

表叔说：就是不认识人，才来找你。

蔡主任说：那我也没办法。

后来他叫父亲和表叔上家里坐坐。一开门，蔡主任的夫人很不高兴，把父亲带去的鱼和土特产往外一扔。两个人灰溜溜地回来了。

我从学校回到家，听父亲讲完这个过程，就觉得表叔和父亲太老实了。他们只听到「我又不管毕业分配」，却没听到后面那句：「你们新建县认识人吗？如果有认识的人，我可以打个招呼。」我认为，这句话才是关键。

回学校后，我一直琢磨怎么找到蔡主任。第一个办法是守。我每天在省公安厅人员快下班时来到公安厅门口，和门卫混熟，请他看到蔡主任就告诉我一声。守了一个多礼拜，没守到。

后来我灵机一动，决定给蔡主任写封信，并在信里尊称他为舅舅。没想到一个多星期后，我竟然收到了回信。

那一刻我又激动，又沮丧。信里一方面鼓励我：乡下人考上大学不容易，要好好学习，服从组织分配，为家乡争光、为国家作贡献；另一方面说，找工作的事不归他分管，无能为力。

我还是不死心。后来偶然听父亲讲，蔡主任帮表叔村里一个当兵的人，安排进了南昌市特警支队。这件事更坚定了我的判断：蔡主任能解决我的问题。

我天天琢磨他那句「你们新建县认识人吗」。然后我突发奇想：能不能直接陌拜新建县公安局局长？

我找县城的人问到了公安局徐局长的姓名，又模仿蔡主任的笔迹，把他给我的回信内容改了改，装回蔡主任的原信封里。

一个未出茅庐的小伙子，就带着这把「尚方宝剑」，走进了县公安局。

一进公安局大门，我心里发憷，又故作镇定，到处问徐局长在哪个办公室。我怀着忐忑敲开了门。一个个子不高、略微偏胖、四五十岁的人坐在办公桌前，抬头问我是哪里的，找他什么事。

我说，我是省公安厅蔡主任的外甥，蔡主任叫我来找您，给我安排工作。他让我坐下，我把那封信递给他：信封是蔡主任写的，带着省公安厅的标签；内容，是我改的。

他接过信，快速瞄了一眼，开始跟我解释：小胡同学，蔡主任应该知道，我没办法决定你的工作啊。要来公安局上班，得县委书记签字同意。除非蔡主任和县委书记打电话，我才好安排。书记同意了，我倒是可以给你安排个好部门。

说着说着，他突然说：我跟蔡主任打个电话吧，看他能不能和县委书记打个招呼。说完就按下了免提。

电话一下就通了。

我的心悬了起来。改信的事会不会被戳穿？会不会被公安局当场抓起来？我真想撒腿就跑。可跑是跑不掉了，听天由命吧。我故作镇静地听他们通话。

开头半分钟，好像听到蔡主任说，他没有外甥大学毕业要找工作，也没有姓胡的外甥。徐局长补充说：小胡是南航毕业的，你还给他回过信，他拿着你的回信给我看了。蔡主任似乎想起了这么回事，于是说：那你就想办法帮他安排一下。徐局长提出请他给书记打个招呼，蔡主任也同意了。

挂下电话，我问徐局长下一步怎么办。他说：蔡主任同意和书记打招呼了，你就去把档案调到新建县来吧。

我总算松了口气。

不是因为解决了工作，是因为没被公安局抓起来。

现在想想都害怕，真是无知者无畏。所以后来我儿子上大学，我建议他业余时间辅修法律，平时也常提醒他：遵纪守法，是我们立世安命的底线。

熊部长

这些想法和动作，都是我在学校自己瞎琢磨的，父亲并不知道。父亲对蔡主任那条线不抱任何希望，期间还在到处托人。

父亲朋友妹夫的表哥，是南昌市委组织部副部长、人事局局长，姓熊。父亲托人带我去见他，我叫他表伯。

带我见过几次之后，我也单独去过几次。对方都不太热情，不说解决，也不说不解决。每次我都很尴尬，不知道说什么，就傻傻地坐在那里，直到人家下「逐客令」才走。

可能是去的次数实在多，熊部长渐渐对我友好起来，叫我不要太急。我每次都会问，下一次什么时候来找您？他每次都给我一个大致的时间。可每次去，都没有结果。可能他确实太忙，找他的人太多，我这种小事，他转头就忘了。

但他对我确实越来越好。有时下面县里的局长向他汇报工作，他经常说不客气的话，对我从来没有。有一次我特别感动：他把一位局长撵走，说：你走吧，我还要和小胡聊些事。还有一次，他帮一个大学生安排了工作，给了张纸条让他去单位报到。那个大学生问了半天怎么去，问得他发了火：亏你还是大学生，找个地方都找不到吗？你应该向小胡学习。那个大学生很尴尬地走了。

县公安局要进，肯定没问题，在家人和老乡眼里也是很好的单位。但有次回老家，表叔说蔡主任要调去公安部了。我担心档案一旦调到新建县，就再也调不回来（那时候我根本不懂毕业分配的流程），所以特别纠结。我判断熊部长肯定能解决我的工作，只是不知道会是什么样的单位。

父亲又找到他奶妈的儿子（当时在郊区工商局当合同科科长），帮我去找了南昌市人事局一位副局长，好像姓杨。希望不大，后来放弃了。

由于蔡主任要调走，我和父亲最终决定放弃县公安局，把希望全部押在熊部长身上。我加快了进度，几乎每周去找他。

市委机关不好进，没有熊部长打招呼，大门是绝对进不去的。我又想了个办法：发现市委和宿舍连通的地方有一个很小的侧门，我就经常跟在去市委上班的人后面溜进去。后来不知道为什么，我不用别人打招呼也能进了。我也不知道熊部长有没有替我跟门卫说过什么。

去的次数太多了，不知是熊部长不好意思，还是别的原因，有次他问我：愿不愿意去朝阳农场？那里的一把手是我们老家人，会关照你。

我不知道那个单位怎么样，就和父亲去问工商局的大伯。大伯说：我昨天刚从那边过来，很偏，路都是泥巴路。我们好不容易从农村考出来，总不能又回农村去。他建议我不要去。

于是我又去市委，回复熊部长不想去。他又让我等。

等了很久，我还是不停地去。有一次他问我：南昌市物资局，你去不去？

我一听，带个「局」字，又是南昌市的单位，应该挺好的。加上实在拖得太久了，我就答应了。

我的第一份正式工作，就这样落在了南昌市物资局。

金属回收公司的电工

在物资局上了半个月左右的班，实际上是学习。带我的是一个好像叫李绍峰的年轻科长，个子不高，挺有气质，听说很有才，局长喜欢他，前途无量。我当时想，以后要成为他这样的人。

半个月后，他突然告诉我，要把我分到下面的单位去，给了金属材料公司、金属回收公司，好像还有一个什么公司，让我选。

我懵了，不知道怎么选，又去问工商局的大伯。他说：你怎么会去物资局这样的单位呢？以前确实很好，现在不行了。但已经报了到，改不了了。金属回收虽然名字难听点，但毕竟是特种行业，有点垄断性质，要选就选这里吧。

于是我来到洪都北大道的金属回收公司，分在经营管理科。配电间归我们科管，我于是成了个电工。师傅好像是征地农民转过来的，人挺好。我们每天中午在配电间做饭吃，他教我烧菜做饭。记得我第一次炒青菜，没注意，放了满满几大勺盐。师傅没批评我，还是耐心地教。后来我也能做几个菜了，也会煮饭了。

我们组长文化不高，但技能很全，电工、焊接样样精通，很能干。听说总经理很欣赏他，很快他就被提拔成了我们科长。

在配电间的这段时间，还发生过一件让我至今后怕的事。

有一次师傅不在，我一个人在配电间瞎琢磨，拿着万用表到处乱点。我那时根本搞不清强电弱电、档位和量程的关系，也不知道配电柜里那些铜排是三百八十伏的电。手一伸进去，「砰」的一声巨响——三百八十伏直接短路。

等我反应过来，整张脸都被熏黑了，是电缆烧焦的烟灰。眼前一片白，耳朵嗡嗡响。

幸好，人没事。

如果当时手再多伸进去几公分，或者站的位置偏一点，今天可能就没有后面这本书了。那是真正的一只脚踩进鬼门关，又被推了回来。我至今记得那声巨响，和满脸烟灰的狼狈样子。

那次以后，我对「三百八十伏」这几个字，对师傅，对所有看起来不起眼、其实有底子的工种，都多了一份真实的敬畏。所谓无知者无畏，并不是褒义词，它只是因为还没付出代价。年轻人能闯到今天，有时候真的只是运气好。

一百六十三元

第一个月工资发下来，只有一百六十三元。好像是公司效益不好，工资打了七折还是六五折。我心里拔凉拔凉的。

再看整个公司，上班期间，大部分人不是在看报纸，就是在打牌。物资局从前是最好的单位，收入高待遇好：保安队的队长参加过对越自卫反击战，当年可以进市公安局，他都没去，可见这个单位曾经有多好。年纪大的有积蓄，年轻的家庭条件也好。

我不一样。我完全得靠自己。这样混下去，我会毁了自己的前程。

我参加工作算早的，又在南昌市，从外地上学、上班回来的高中同学，一般都会来找我。就算在食堂炒几个菜，一顿饭，一个月工资就去了一大块。我又要强，参加了工作，总不能再向父母伸手要钱。

于是我到外面去应聘。当时职业介绍所很多，有一家介绍我去福州路口一家酒店（白天鹅还是黑天鹅）做服务员，好像三百块钱一个月。经理没录用我，说：你是个大学生，吃不了这个苦。我说，我从农村出来，什么苦都能吃。他又说：你也做不久。

我人生的第一次应聘，就这样失败了。

后来我常去职业介绍所逛。有一次发现一个去新加坡务工的机会，工资很高，但去之前要交一万多块钱，光报名费就四百多，我交了一百多定金。回家和父母凑钱，父母也很想让我去，可实在拿不出这么多，又担心我一个人去那么远，就不了了之了。

和我同年参加工作的，有个姓姜的高中同学。他爸是信用社主任，找了县长，把他分配在政府。他家条件比我们家好太多了。他经常来找我玩，我们成了无话不谈的好朋友。那段时间多亏了他：我的工资一用完，就去他那儿混吃混喝混住，他也大方，到外面吃饭从不要我买单。记得有一次来了很多同学，我们一起去长堎街边吃夜宵，花了三百多。我很不好意思，说我承担一半吧，他也没让我出。我当时真的很感动。

刚参加工作时，我在外面花二十多元一个月，租了间茅草房住，地面连水泥都没抹。每天晚上，老鼠在屋顶上闹腾，弄得我满脸灰尘，有时还钻到被子里来。收入又低，我看到公司很多从余干来的搬运工住在公司（虽然条件很差），就跟科长说，能不能让我也搬过来住。科长跟领导说了说，在搬运工宿舍旁边给了我一间小房。

现在回头看，毕业分配那段经历，很荒唐，也很真实。父亲是老实人，只能按老办法托关系；我是年轻人，只能靠自己去撞门。撞过蔡主任，撞过公安局，撞过市委，也撞进了物资局和金属回收公司。

我没有一步是真正顺利的。但我身上那股「别人说不行，我就再想别的办法」的劲，就是从这个时候开始长出来的。

第八章

误入保险

一个普通试用业务员说出的话，也可以被认真对待

我们科有个叫肖峰的同事，晚上值班时常来我那间小房住，也常和我聊天。有一次他问我，要不要去做保险，说挺赚钱的。

一听有赚钱的机会，我就来劲了。第二天，我就和他去了金昌利大厦的平安保险。

一进大门，我就被震住了。这才像一个真正的现代化大公司：装修考究，前台漂亮，前台的小姐姐热情地和每个人打招呼；同事们个个精神抖擞，互相问好，甚至拥抱。肖峰性子外向，和很多女同事拥抱，还亲人家的脸颊。整个氛围都不一样。

上班时间一到，背景音乐停了。肖峰跟我说，要开早会了（我第一次听说「早会」这个词）。大家立即在大厅里站成一排排，很整齐。主持人领着唱司歌，唱完齐诵公司的训导，接着有人上去播报新闻，然后是业绩播报，昨天签了单的人上去分享，最后是领导讲话。

我只觉得非常新鲜：这才是我应该来上班的地方。

很快，我通过初试，参加了新人班。那一批，公司从一百五十多人里选了二十七个。新人班结束就要通关：关主是资深业务员和业务主管，她们当客户，我们当业务员，实景演练。没有一个人是一次通过的。记得那天我通关到晚上九点多，是第一个通过的，后面的人据说熬到了十二点多。

狼狈的第一单

培训结束，我们就出去展业了。

第一天，我拜访的第一个客户，是我们村在南昌开出租车的司机。印象里我们平时并没有什么来往。到他家时，他出车去了，只有太太在家。我把产品讲完，她特别认可，当场给小孩买了一份三百六十元的少儿险，现场付了款，还说等老公回来，再以他的名义给小孩买一份。

我不知是有意还是无意，把一件衣服落在了他家。傍晚我去取衣服，顺便想看看她老公回没回来，把那一份也签了。谁知一进门，满地狼藉。她坐在凳子上流眼泪。我问怎么回事，才知道她老公不同意，发了很大的脾气，把桌上的菜全洒在地上，出门开车去了。

我安慰她说，要不我向公司申请，把钱退给你，为保险的事弄得你们吵架，不好。她还是坚持要买，说自己这点权力还是有的，叫我不要顾虑。我们又聊了一会儿，她心情好了点，我才走。

我的保险第一单，就这样狼狈地开始了。

我有个表哥在新建县城做油漆工，他把他在县人民银行上班的表哥介绍给我。我讲完，对方非常认可，当场买了五份少儿险，一千八百元。这两单很快引起了营业部居经理的注意。他肯定了我，同时建议我以新建县为根据地，在那里深度经营。

本来，通过表哥的表哥在人民银行内部转介绍，应该会有不错的效果。可我听说别人在幼儿园一签就是一批单，就转头去找幼儿园了。记得我西装革履、提着公文包去拜访邹家幼儿园的园长，园长把我当成了政府的领导，有点紧张地说：领导，能不能少买点？我们之前买了些保险，再买太多，家长有意见。我立即说：买保险是自愿的，不买也没关系的。园长如释重负。所以在这个幼儿园，我一张单都没签。若干年后我想起来，别人为什么能在幼儿园一签一批？难道他们跟园长说这是强制保险？不得而知。

很快一个月过去。第二个月发工资，有两千四还是两千七百多元。这对我来讲是笔巨款，相当于我在金属回收公司一年多的收入。

第二个月，缘故关系用尽了，部门调整了展业方式：男女搭配，两人一对，每天去「扫楼」，也在人多的地方摆台咨询，收集客户信息。公司常有台湾老师来上课，说每天要接受九十九个客户的拒绝，第一百个就会成交。台湾人讲课风趣幽默，我们爱听，一个个跟打了鸡血一样。公交车上、公园里、广场中，见到带小孩的，就觉得那是你的客户，就过去搭讪。

我本来是个很内向的人。我的脸皮，就是那个时候练厚的。

我和搭档在桃源小区（当时南昌最好的小区之一）扫楼时，找到一个做油品生意的客户。很有钱，一买就是十份，三千六百元。那时候一个大人最多只能给小孩买十份。我的搭档立即掏出投保单，签在了自己名下，说下一个客户放你名下。

后面，就没有下一个了。

由于资源有限，社会经验和专业技能也不足，还有很多心理关没过，后面几个月，我的业绩不太好。

赣江宾馆门口的一点五十五分

很快到了年底，公司要开年度总结表彰大会。

那天我刚好有高中同学聚会，还有老师参加。我鼓起勇气向居经理请假。一开口，居经理就说：同学聚会很重要，你抓紧去。我正要说，下午我请个假、不参加公司年会，居经理立即堵住我的话：

美文，我相信你能处理好这件事。下午两点年会开始，我一点五十五，会在赣江宾馆门口准时等你。同学聚会你抓紧去吧。

我打车去了新建县的同学聚会。快吃完饭，我提出要走，去参加公司年会。同学们不让走，其实我也不想走；可一想到居经理那句话，不走又不行。我反复提出要走，同学一劝，又反复挣扎。最后还是老师发了话：你们年轻人，还是工作重要，让美文去公司开会吧。

我打了个车飞奔会场。一下车，居经理迎了上来：兄弟，你来了！抓紧进去，会议马上开始。

这是我参加工作之后，真正影响重大的第一课：什么叫一诺千金。

我一个业绩并不突出的试用业务员，领导凭什么真的在会场门口等我？那本来只是随口一说就可以过去的话。

年会现场，我还抽中了一块天王表，很高兴。但印象最深的，是居经理几乎囊括了所有奖项。后来，人称「居百万」。

台湾婚纱摄影公司

开年是招聘旺季。我在职业介绍所看到一家台湾婚纱摄影公司招人，月收入三千多元。我大学参加过摄影协会，就去面试了。初试人非常多，可能是在保险公司锻炼了几个月的原因，我顺利通过；复试是台湾老板和他女朋友亲自面的，也过了。

上了班才知道，公司还在装修。我们几个通过复试的年轻人，天天在工地搬砖，偶尔老师培训一下，让我们去调研市场、买东西，倒也开心。有次和台湾老师去万寿宫买伞，店老板开口十元一把，台湾老师一路还价，还到了六块三毛八：先砍一半，再砍角，再砍分。我第一次知道，价钱还可以这样还。也让我见识了台湾人的精打细算：他是亲自示范给我们看，怎么为公司省成本。

公司里绝大多数是女生，男生只有我和另一个在台湾打过工的、很内向的男生。因为我们常要装扮成情侣去同行那里调研价格，大家平时爱开玩笑，拿我开玩笑的特别多，她们都开玩笑叫我老公。

就是这些玩笑话，惹恼了老板。有一天，老板把我叫到办公室，什么原因也没讲，结了工资，让我回去。我真是莫名其妙。

后来才知道，那个老板想潜规则那些女孩。我走之后没几天，绝大多数女孩也离开了。有一个被他得手后，被老板的女朋友发现了，直接把公司关了。这家公司，没撑到半年就夭折了。

误入保险这件事，后来成了我人生真正的分水岭。不是因为我一开始就多喜欢保险，而是因为那里有氛围，有收入，有竞争，有训练，还有一个说到做到、真的在门口等我开会的居经理。

他让我第一次知道：一个普通试用业务员说出的话，也可以被认真对待。

这就是我走进保险行业的起点。

第九章

十台电脑

学东西不在于你有多少时间，而在于你有多少专注力

台湾婚纱摄影公司不到半年就夭折了。我又回到了原点。

但这一次，我心里多了一样东西：我不想再给别人打工了。

写到这里，得先交代一个贯穿我一生的选择逻辑。

我是家里唯一的儿子。在我的观念里，父母年迈时，我必须在身边。所以从大学毕业找工作开始，我就从没想过去外地。从小到现在，每年过年，我都是在老家陪父母过的。

这个选择，后来让我放弃了很多很好的机会。回头看，有遗憾，但我不后悔。每个人心里都有一杆秤。对我来说，父母的分量，比机会重。

大学期间我特别喜欢计算机，那时就有个梦想：拥有一个自己的计算机房。经过毕业分配撞墙、金属回收公司幻灭、保险短暂试水、婚纱摄影公司夭折这几轮折腾，我下定了决心：还是要创业。

有次高中同学结婚，坐我旁边的是他的大学同学。我主动和他攀谈，得知他在江西师大旁边开电脑公司。之后我隔三差五去他那里坐坐，混脸熟。一来二去成了无话不谈的朋友，也慢慢摸清了电脑公司的业务和运作。

自考：十七门功课

大概一九九六年，还有另一条线。

一次回老家见到表姐夫，聊天中听说他哥哥从新建县科委主任，调去湾里区法院当院长了。我天真地想：我是不是考个法律本科文凭，就可以去法院当法官了？重新参加高考不现实，我就去报了含金量仅次于高考的全国高等教育自学考试。

去报名时才知道，要考十七门功课，每年考两次，每次最多报四门。那时候和民办大学的合作基本谈定，接下来可以预见会很忙。一起去报名的还有一个在高校保卫处工作的高中同学，他时间充裕，第一次就报了四门。我很纠结：报四门，怕忙不过来，考不过浪费报名费；不报四门，又怕战线拉得太长：等你拿到毕业证，法院院长可能都调走了，白忙一场。

我咬牙报了四门。

领了书，机房就快开业了，进入紧张的经营阶段。刚开始各种问题特别多：和学校的沟通协调，学生对服务不满意，特别是网络经常坏，自己技术又不够好，严重影响学生上机，也影响赚钱。有一次我通宵修网络，十四五个小时不吃不喝。那段时间生活饮食不规律，后来落下了比较严重的胃病。

还有一个多月就要考试了，我还是这么忙，书一页都没翻开，非常焦虑。

深思熟虑之后，我做了个决定：再忙，晚上七点以后的时间，留给考试。之后一个多月，我每天七点后看书、做题，做到凌晨三四点，有时四五点（学习效率特别高），睡几个小时，再去上班。

没想到第一次考试，四门全部高分通过，好像都在九十分以上。

后面几次就更有底了。我就用这种提前一个月突击的办法，连考三次，每次四门全过。

记得第二次领准考证时，发现有一门书买错了。第三天上午要考《劳动法》，我连书都没有。于是骑上二六自行车，赶到南昌大学门口的书店，把书和习题资料买回来，看了两个晚上，就上了考场。结果出来：八十八分，满分一百。

当然，后面也有几门考得不高。《国际私法》好像只考了六十七分。最后一门《民法》，是我在欧英顿公司最清闲的几个月里考的：书看了很多遍，题也做了很多，自认为九十五分以上没问题，结果只考了六十一分。

自考给我留下一个很有意思的结论：在我最忙、花的时间最短的时候，考得最好；最轻松、最有时间的时候，考得最差。

后来我想明白了：最忙的那段时间，专注力最强，效率最高；很闲的时候，大脑反而松了，专注力下来了，效率也下来了。再后来我学到一个说法——

学习力 ＝ 专注力 ＋ 记忆力

这条经验贯穿了我整个职业生涯。做销售、带团队、管机构，还是五十岁以后学AI，我都信一件事：学东西不在于你有多少时间，而在于你有多少专注力。

一个没有机房的学校

我有个要好的高中同学姓万，来南昌工作，离我住的地方不远，我们就在外面合租了房子。

我满脑子想着把机房开起来。一次聊天，得知他有个二中五班的郭同学，就在我们住处附近的一所民办大学上班。我催他约郭同学，带我去学校看看。

一进学校，我就到处找机房。这个学校，没有机房。

我问郭同学：能不能约校长见一下？他很爽快地答应了。没几天，我见到了两位校长：从财大退休下来的两位老人家。

交流中得知，学生上机要到校外的培训机构去，不方便，也不安全，特别是刮风下雨的时候。我和他们聊了学校有自己的机房，对招生和牌子的好处。两位校长很认可。几个来回之后，校长同意我们在学校里建机房，上机的价格也谈定了。

借钱

谈好了，接下来就是筹钱买电脑。

之前有个同学对我说过：你尽管去谈，谈好了我叫我爸贷款给你（他爸是信用社主任）。我第一个找的就是他。没多久他回话：年底了，信用社不能放款。

我又让父亲去找他的朋友们借。找了一圈，没有一个肯借的。父亲也不耐烦了，说：你别搞了，搞不成的。

我说：你回去。搞不成，我滚回家！

之后我天天想怎么借钱。有天我突发奇想：向两位校长借，并承诺高额的利息。

一开口，两位校长说：小胡，你刚出社会，我们又刚认识，你没有担保人，没有抵押物，我凭什么相信你？万一你借了钱跑了呢？

我只得再想办法。

我找到师大旁开电脑公司的那个朋友，和他们商量：能不能你们先垫钱把电脑买回来，机房设在学校里，作为两位校长贷款给我的抵押物？我再用贷来的款付你们电脑钱。

他们同意了。我再去和两位校长谈，校长也同意了。

就这样，我和他们亲自坐车去广州的电脑市场，买回来十台黑白屏的低端电脑。回来后，校长果然贷了款给我，我也把钱还给了他们。

机房，就这样开起来了。

章勤华追的那位万同学，后来也和我们成了朋友。她得知我开了机房，想让男朋友合伙一起做，我欣然同意。用他们投的钱，加上学生上机交的钱，又添了几台彩色屏的电脑。

我开电脑公司的名声，一下子在同学中传开了。大学的张同学找来，问能不能入伙。后来好像是万同学把股份转给了张同学，她和男朋友去江苏无锡，去男朋友大伯的企业上班了。之后又有两个高中同学入伙，我们在另一所公办学校旁边，开了第二个机房。

不到一年，公司有了五六十台电脑，复印机、打印机也全有了。

从下午两点修到第二天下午四点

这期间我也吃了不少苦。

合伙人里没有一个懂技术的，也不会跑业务，只能守机房。学校的关系要我维护，业务要我出去跑，学生上机也要我指导培训。

特别是网络经常出问题。为了省钱，机房的局域网用的是串联模式，只有一台服务器，其他都是无硬盘的工作站。一台出问题（特别是服务器出问题），所有机器都不能用，损失就很大。

记得有一次修网络，我从下午两点，修到第二天下午四点。没合一下眼，也没吃东西。

后来我把小妹妹叫来机房上班。一来可以学门技术，二来可以守店，也照顾一下我的生活。妹妹悟性很高，很快学会了打字，速度非常快（去参加省级比赛，应该能拿前几名），也能指导学生上机了。

网络系统基本稳定后，我就常外出跑业务。加上女朋友即将毕业，我还要分出时间去找南昌市委组织部的熊部长（那时他已经从副部长升了一把手）。

退股

妹妹来公司后，我同学也把他妈妈叫来了，有时帮我们做做饭，没事就待在店里。

她看我经常在外面跑，就来找我说：你天天在外面跑女朋友的工作（其实就是去找找熊部长，一个月难得一两回），我儿子在店里多么辛苦，这个公司全靠我儿子。又说她女婿下岗了，让我把股份转给她女婿，这样我就可以专心帮女朋友找工作了。

她找了我好几次。我确实也挺累，胃又不好，就把股份转给了她女婿。

我走之后，公司每况愈下。后来为了省房租，搬到很偏僻的地方，不久就倒闭了。

退股之后，妹妹去了一家打印店做打字员。在那里，她认识了现在的老公，后来跟着老公去了深圳。他们在深圳结婚、买房、生子，现在过得不错：女儿考取了中央美院，儿子在上小学。

第十章

欧英顿三年

比马云的中国黄页，还早了两年

从电脑公司退股后，我本想休息一两个月。

有次走在路上，抬头看见前面有三个人在散步，其中一个特别像平安保险的居经理。我快步上前，拍了一下他的肩膀。一看，不是。

他们也没介意，还和我一路聊起天来。走到一个单位门口，他说他的公司就在这里，邀请我上去接着聊。

那天主要是那个像居经理的人和我聊，另外两位是他的哥哥和嫂子，在旁边听。我们聊得很投机，一直聊到凌晨一点。

我这才知道，他是个美籍华人：中国科大少年班毕业，去美国读研究生、博士，之后在大公司上班。被公司裁员后，他不服气，决心要让美国人为自己打工，就和国内的兄嫂一起创业：兄嫂在国内找产品，他在国外销售。公司起步不错，短短一两年就做到行业前列。

公司叫美国国际欧英顿公司，主要做大理石、花岗石的出口贸易。

好像是第三天，他又让他哥哥约我去公司。这次开门见山，邀请我去上班：他想开拓国内市场，准备让我负责，还打算在省建材市场买些店铺。入职的条件都讲好了：底薪、年终奖，还给我配摩托车、手机（那时候手机要一万多一台），还有房子，五年后就归我自己。

让人心动得很。他让我准备一下，两三天后到岗。

我上班的时候，他回美国去了。

什么都是我做

刚上班没几天，他哥哥（以后我主要和他打交道，国内的事他说了算，后面我就称他老板，他老婆称老板娘），带我去江西建材大市场做调研，随行的还有老板娘的姐姐和姐夫，主要是看店面。

我们五个人打车去。找车的过程我记得很清楚：为了砍价一块钱，至少拦了七八辆出租车。

回来以后，再没听老板提启动国内市场的规划。安排给我的，是一些行政性的杂事。

刚开始，南昌办公室除了老板两口子（他们还经常出差），就我和一个会计，会计是老板娘的同学。其他人大部分是质检员，常年在工厂验货、收货。

所以后来，行政，人事（主要是去职业介绍所招聘），翻译，和外贸公司、船公司对接（那时候只有一些国企才有进出口经营权），甚至修电脑、修电话、给老板接送小孩，什么都是我做。

我做得还都不错。

几个月后，不知是老板看我太辛苦还是别的原因，请了一位南昌大学的英语老师做兼职翻译，又请了一个行政，我才少了很多事。

老板很聪明，想法也多。可能是对国内市场没太有信心，他弟弟当初跟我讲的开拓国内市场的事，一直没再提，我也没多问。有段时间他想在南昌开装修公司，让我去调研（那时候南昌好像只有一家装修公司，在二七路）。我和他一起去现场看完，后来又没了声音。

就这样，我的主要工作变成了去人才市场招聘、修电脑、对接外贸公司，老板临时安排什么就做什么，不忙的时候，也去工厂质检、收货。

网络版中国黄页

当时找工厂，主要靠电信局发行的《中国黄页》。我向老板建议：我们可以搞一个网络版的中国黄页。他立即采纳，我就招了一个能建网站的中专生。网站快建好的时候，不知什么原因，他突然辞职了。后来老板说，不建了。

那个时候，比马云的中国黄页还早了两年。

我也算是中国第一批使用互联网的人：一九九七年我进这家公司，就每天给美国发电子邮件了。

总部搬上海，我选择留下

在欧英顿工作三年，公司的出口规模稳居行业第一。记得当时整个江西省的出口货柜数量，还不到我们公司的百分之十。

老板（主要是美国老板）决定把国内总部搬到上海，在上海买了物业。

老板找我谈，希望我跟他一起去上海发展，会给我很好的待遇。

我是家里唯一的儿子，父母老了，我必须在身边。我婉拒了。

老板和老板娘后来又找我谈了几次。我爱人当时已经是公办学校的老师，他们说，连爱人的工作也帮我在上海找好。我还是没有接受。

最后老板决定：南昌的办公室不撤，留给我一个人用，其他人解散。

就这样，我一周跑一次人才市场，其他时间，不是看报纸，就是看书。

第十一章

从复印机开始

之前，没一个人这样做过

在欧英顿留下的那间办公室里，我一周跑一次人才市场，其他时间看报、看书。长期这样下去，也不好意思。

一次看报纸，偶然发现平安保险在招人。我就报了名。

从第一次被肖峰带进金昌利大厦的平安，到台湾婚纱摄影，到学校机房，到欧英顿三年外贸，再到看着报纸重新报名平安。我绕了一个大圈，又回到了起点。

但这一次，不一样了。

第一次进平安时，我是个刚从金属回收公司逃出来的年轻人，什么都不懂，只知道那里氛围好、收入高。这一次回去，我已经开过公司，管过合伙人，做过外贸，和美国人打过三年交道，见过一个行业从零做到全国第一。

我带着这些东西回去，后面的人生就完全不一样了。

面试在一个房间里进行，报名的人很多，好像有五六个面试官，依次提问。面试完，一个多月没有音讯。我就去平安人寿问人事岗。人事岗是个姓汪的女孩，很热情地接待了我，告诉我结果还没出来。我跟她说：竞争激烈，被刷下来我也能接受，但你要给我真实的信息，我好做下一步打算。她还是很真诚地说：结果真没出来。我就回去了。

没过多久，录用通知到了。那一批好像录了八个人。后来听说，只有两个（还是只有我一个），是没有「关系」被录用的。

保户卡：从倒数第一到全国第一

参加完新人班（是和业务员一起培训的），我被分到客户服务部，部门经理姓熊。第一天他告诉我，你这个岗，叫附加价值岗。

当时平安人寿推出一种「平安保户卡」：买了平安保险的客户，凭卡到合作商户消费，享受优惠折扣。我负责江西商户的开拓。这块业务，江西在全国排名倒数第一，所以熊经理很重视，亲自指导我怎么跑。

四五星级宾馆折扣大，可以打到挂牌价的四折五折，他叫我先跑宾馆。第一天我按他的要求跑，还买了一辆新电动车，挺顺利，基本拜访一家签一家。但我同时发现：四五星级宾馆在南昌并不多，东一家西一家，离得远，拜访效率太低。

第二天我就改了策略，从公司附近的福州路开始。福州路西段当时是体育用品一条街，我挨家拜访，效率很高，基本谈一家成一家。没几个礼拜，南昌分公司的保户卡业务，全国排名第一。

当时我们部门只有五个人，业务很忙。所以我每天只在外面拜访两个小时，就回公司，看能不能帮同事搭把手。

我发现部门的复印机经常卡纸，严重影响大家的效率；卡过纸复印出来的材料也不清晰，还有风险。一卡纸就叫修复印机的人，他服务挺好，基本当天或第二天到，但这样太误事了。

我问修复印机的人，总卡纸的原因是什么。他说，复印机是精密机器，你们这么多人，特别是业务员，谁都上手，当然容易坏。我说，那我专门来操作和管理，会不会好些？他说当然。我又问，我每天有两个小时在外面，怎么办？他说，可以设个密码，你离开时指定一个同事操作。

就这样，我成了客服部的复印工。复印机后来很少卡纸，也很少坏。

有一天我在柜台复印，突然听到有人叫我：美文。我转过头，是居经理。

他热情地走过来：兄弟，你怎么来了？也不跟我说一声。

我很不好意思，当年我的业务做得并不好。但更让我感动、也很惊讶的是：五年过去了，居经理的营业部进进出出的人不下几千，我这么一个普普通通的流失业务员，他还记得。

这或许就是他的成功之处吧。

之后没几天，听说居经理去了太平洋人寿南昌分公司，任副总经理，分管个险。后来他去生命人寿任江苏分公司总经理，再调总公司，之后出来创业。离开保险业之后，我们还有很多交集。

在客服部干了几个月，我和同事们打成一片，大家对我都非常好，经常一起出去吃饭、玩。总经理王总也常单独请我们新招的这批人出去，印象最深的是三爪轮漂流。公司福利也好：工资卡是招商银行的，隔段时间去自助机上刷一下，账上就多几百块。我的月薪定的是一千三百九十元，加上平时发的，能到双薪。

我下定了决心：在平安，好好干到老。

接电话接出来的机会

突然有一天，和我同批入职、负责接客户和业务员电话咨询的同事提出离职。她姓金，湖北人，要回老家结婚。熊经理叫我暂时接替她。

刚接电话时，业务不熟，加上部分业务员误导客户，我经常挨客户和业务员的骂。但我态度好，不懂就立即问老同事，问明白了再给人家回过去，平时也带资料回家学。

同时，我每天用本子把客户和业务员提出的问题记下来，每周、每月给熊经理写一份报告：这周、这月，客户咨询最多的是哪几个问题，抱怨最多的是哪几个，投诉最多的是哪几个；我是怎么解决的，解决不了的上报给领导；建议公司采取哪些措施，减少这些问题。业务员的问题，也这样总结分析。

几个月后的一天，一个不苟言笑的人来到客服部柜台，问：谁叫胡美文？我有点慌地站起来说，我是。他说，你上来一下。说完就走了（我们部门和保费部在金昌利大厦五楼，其他部门和领导在九楼）。

我问同事，这个人是谁啊。同事说，他是陈总，公司的副总，分管我们。我想这下完了，可能犯了什么错，惹怒领导了。我忐忑地坐电梯到九楼，问了好几个人，才找到陈总的办公室。

陈总坐在办公桌前看电脑，见我进来，让我坐在对面的椅子上。他放下手里的工作，问：客服部每周、每月的电话咨询和投诉分析报告，是不是你写的？

我紧张地回答，是。我以为是写得不好。

没想到陈总说：写得挺好的，你工作挺用心的。之前，没一个人这样做过。你好好做。

然后就让我下去工作了。我如释重负地回到柜台。

全省最高分

在客服部，我特别羡慕能上机操作业务的同事。新进的员工，只有拿到保全上岗资格证才能上机操作保全业务。我平时常向她们请教，她们工作忙，建议我买本书回家看。

结果那年，总公司要求所有从事保全岗位的员工，不论新老，都必须参加上岗资格考试。全省二十来个人参加，除了我，全都是有操作经验的。考场设在分公司，陈总亲自监考。

一进考场，我心里发虚（毕竟没办过业务），就跟万同学商量：你坐我前面，考试时给我看一下。她满口答应。可一发卷，她坐到后面去了。我傻眼了，但很快平静下来：我虽然没办过保全业务，可考试是我的强项，还不一定谁考得过谁呢。

结果出来，我考了全省最高分，顺利拿到保全上岗证。

那时我在部门人缘好，工作也出色，别人不愿干的活我抢着干，熊经理也认可我。很多同事说，你在平安会前途无量。我都不以为然：干好工作，保住饭碗，就心满意足了，从没多想过别的。

有一天，几个同事很生气地来找我，说熊经理准备提拔万同事当保全室主任。我心想，这和我有什么关系？我不懂保全业务，来的时间也不长，谁当都一样。何况万同事在这个岗位干了很久，业务熟悉。

不知道是她们不喜欢万同事，还是偏爱我，她们一致要去找熊经理推荐我。我说不要，我什么都不懂。可她们还是一个个去找了熊经理，有人还找到陈总，陈总说他不知道这些事。后来大家还拉着我去熊经理家里吃饭，当着熊经理和我的面说：不能提拔万同事，要提，也得提拔美文。弄得熊经理当场表态：不会提拔万同事。

第十二章

投连风暴

先倒一杯茶。先处理心情，再处理事情

过了一段时间，投诉投资连结险的客户越来越多。

公司没有专门处理现场投诉的岗位，来访的客户，之前绝大多数是熊经理亲自接待的。后来他实在处理不过来。听同事讲，熊经理有意让我来顶上。同事们纷纷劝我：千万不要接，太烦了，太辛苦了，你会被折磨死的。

果然没几天，熊经理叫我去接待一个来投诉的客户。场面很激烈，我吓得不知所措。老同事过来协助，熊经理也过来接待，我就在旁边看、听。之后几乎每天都有客户来投诉，都是我第一个上。接待了十来个，发现没那么怕了，能跟客户说上几句话；接待了二三十个，就能和客户平等地交流；接待了一百个之后，哪天没有客户来，心里反而空荡荡的，大概是解决完一个客户的问题，特别有成就感。

平安人寿投连险误导客户的问题，在福建被报纸报道后，在全国掀起了很大的风波。江西也是重灾区，媒体常来公司。

很快，总公司从安徽分公司调来一位廖总，当我们的一把手，听说主要就是来处理投连问题的。廖总一来就去拜访监管机构、媒体、公安、法院，把外部环境理顺了；媒体来访、客户起诉这些重大问题，他亲自出面。

总公司相关部门的领导也常下来督察。记得有一次，总公司一个部门领导到熊经理办公室，问他：客户来了，你第一个动作做什么？

熊经理说了一大堆。他很不满意，把熊经理批了一顿，然后说：

应该是倒一杯茶。先处理客户的心情，再处理事情。

这句话我记到今天。那位领导叫陈军，我只见过他一两面，名字却一直记得。因为这句话，后来成了我处理很多事情的方式。

专项小组

投连事件爆发不久，分公司成立了专项小组：总经理任组长，分管领导任副组长，熊经理任执行组长，下设几个小组，从职能部门和业务部门调了些人过来，总公司也给了一些政策和权限。

我就相当于熊经理的小助理。除了亲自接待、调解投诉，还要协调、汇总各小组的案件进度，归档资料，每天写报告给分公司分管领导、总公司客服部和监管机关。

所以每天都加班到晚上十一二点，然后骑着我那辆二六自行车回家（新买的那辆电动车，没几天就在公司楼下被偷了）。经常骑到南昌十中门口，眼睛痛得流泪，睁都睁不开，就在那里停几分钟，缓一缓，再接着往家赶。

担任咨询投诉岗期间，有几件事，我印象特别深。

有天我接待一个在深圳还是香港开物流运输公司的客户。五大三粗，声音洪亮，一进来就在客服大厅大声喧哗，声称要砸掉柜台和电脑。我赶紧跑出来，把他引到二楼会议室，先让他倾诉。他的心情慢慢平复下来。聊的中途，来了一位部门领导，没说几句，他火冒三丈，冲到空调前要把空调砸了。我和他太太死死拖住他，又请那位领导先离开。后来我们聊得非常好，他对我很认可，很快和公司达成了和解。

这之后，他一直劝我去他公司上班。我婉拒了，他就再三叮嘱我把他电话存好：休假时打给他，带家人坐他的车去深圳、香港玩，他全程接待。

还有一次，两姐弟来找我。姐姐一开始也很激动，说公司骗她，害她损失惨重。我把她们引到「爱心屋」（平安接待客户的房间），耐心听她们讲经过和诉求，真诚地给了一个解决方案。我和弟弟聊着聊着，发现姐姐不见了。过了好久，她气喘吁吁地跑回来，塞给我一大沓滕王阁的门票，说她在滕王阁上班，以后有外地朋友就去找她，她亲自讲解。

这两位客户，我后来再没联系过，也没接受过他们的好意。但我感动至今。我们绝大多数的客户，其实都挺可爱的。我们有什么理由，不用心为他们服务？

撒了一地的档案

有一个廖总亲自关注的客户，一直说要去法院起诉公司，公司也做好了应诉准备。有天上午，廖总来找这个客户的接待处理档案。我找出来给他。廖总发现里面没有「客户情况说明」（公司要求来访客户写一份情况说明），立即火冒三丈，把我骂了一通。

我很委屈，轻声说了一句：这个案件，不是我接待处理的。

廖总更气了，反问：你接待处理的，都写了吗？

我回答：除了个别客户怎么劝都不肯写，基本都写了，也存档了。

廖总非常生气地说：那你把你接待处理的客户档案，全部调出来。说完就走了。

我花了一个中午，把我接待处理过的所有档案整理出来，下午一上班就抱去廖总办公室。廖总正在处理文件，抬头问我什么事。我说，您不是让我把档案找出来给您看吗。

他指了指旁边的沙发让我坐下。处理完文件，他走过来坐在我身边，一份一份地翻。翻了几分钟，翻到一份没有「客户情况说明」的，立即严肃地盯着我，问是怎么回事。我说，上午就跟您说了，个别客户确实怎么劝都不同意写。

廖总气得当场把所有档案扔在地上，撒了一地。

我委屈地含着眼泪，一页一页从地上捡起来，抱回自己的座位。

麦肯锡来了

投连事件基本平息的时候，平安人寿聘请麦肯锡为公司把脉，推出「卓越工程」项目，对所有业务流程再造。

我很幸运地被选拔去重庆，参加为期一个月的脱产封闭培训，同行的还有企划部的邓同事。我们在重庆天天和来自全国各地的伙伴一起学习、研讨、生活，学到了系统的理论，也结下了深厚的友谊。

回到机构，要按麦肯锡的要求一步步推进。我和邓同事都是普通员工，刚开始推进得并不理想。幸好麦肯锡的项目负责人定期组织视频会。有一次视频会，分公司的个险总忘了关麦克风，说了几句负面的话，第二天就被撤了职。这件事震慑了很多人，此后各级领导都非常重视这个项目。

项目分几个阶段，每个阶段都有评估。最终，江西分公司在全国排名第六。

我以为完了，结果被提拔了

廖总处理投连有功，听说总公司要调他去更好的大连分公司当一把手。

他调走的前几天，从业务部门调来处理投连投诉的徐主管，下班后神神秘秘地把我拉到熊经理办公室。他说，他得到消息，廖总决定在走之前免掉熊经理的职务，明天开会宣布，由人事行政部的徐经理兼任客服部经理；徐经理本来就忙，又不熟悉客服业务，要从客服部提拔两个人协助她：他是其中一个，另一个，估计是你。

我立即说，不可能。他说，你的能力是公认的，为什么不可能？我就把调档案惹怒廖总的事讲了一遍。他一听，惋惜地说：那真不太可能是你了。你怎么这么傻：领导在气头上，只是说说而已，你还当真去整理？你太单纯了。

那天没什么事，我们聊到晚上九点多才走。我心里倒平静，因为我从来没想过「当官」，也觉得自己不是那块料，做做事还行。

第二天一上班，公司果然通知人事行政部和客服部去会议室开会。廖总宣布：免去熊经理客服部经理职务，由人事行政部徐经理兼任；徐经理事务多，又不熟悉客服业务。胡美文在保全方面很专业，提拔为保全室主任；徐某，为咨诉室主任。

我的脸当场就红了。一是保全业务涵盖太广，我其实不专业，基本只会做投连退保，部门里真正熟悉保全的有两三个人，都在平安干了七八年；二是我惹怒过廖总，他怎么还会提拔我；三是听说南昌平安五六年没提拔过一个室主任，资历七八年的人比比皆是，我入职才一年多一点，怎么会轮到我。

通过这件事，我悟出一个道理：

领导的格局永远比你大。当你还在斤斤计较、耿耿于怀的时候，领导早就忘到九霄云外去了。

这件事对我后来走上管理岗位、怎么对待下属，影响很大：多看人的长处，对优秀的人多给机会、给平台，不要揪着人家的缺点不放。

为什么提拔我，我一直没问过廖总，他离开南昌后我们也几乎没再见过。二十年后，有一天我突然想：这次提拔，是不是和陈总有关？陈总是我的分管领导，一直很认可我，我就像他的兼职秘书：他甚至常绕过熊经理，单独找我交办工作，还特别叮嘱有些事不必经过熊经理，直接向他汇报。我从没真的这样做过，但可见他对我的信任。

后面还会讲到，陈总是我人生第一个真正意义上的导师。他给了我很多机会，对我很包容。我们亦师亦友，从一个试用初级文员被他招进公司，到后来和他搭班子，共事了十几年，到现在还有着家人般的感情。

保全室：又一个从倒数第一到全国第一

从会议室出来，我立即找到一位平时关系挺好的保全岗老同事，说：保全室的事，以后要靠你了。她用异样的眼神瞧了我一眼：廖总不是说你很专业吗？说完就走了。我当时真是五味杂陈：怎么一下就变了呢。

回到工位，我从内网查了分公司保全指标的全国排名：倒数第一。我坐下来研究这个指标是怎么构成的，发现就两部分：保全分析报告，和保全差错率。凭感觉，分析报告的分好拿，很快能提上来；差错率，要花时间。

我在内网查了全国各省保全分析报告的排名，挨个给排名靠前机构的保全室主任打电话请教，请人家把报告发给我学习。大多数人都发了。我花几天时间研究，把每份报告的优点吸收进来，组合成南昌分公司的报告。当月，报告就拿了满分，以后再没扣过分。

接着分析差错率：哪些项目容易出错，原因是什么。分析下来，绝大多数是操作人员粗心大意、责任心不够，还有一部分是专业技能不足。

原因找到了。从第二天起，我每天早上第一个到公司，第一件事就是打开电脑，给全省保全岗的同事发「温馨提示」：兄弟姐妹们，这几项业务非常容易出错，为了分公司的荣誉，希望今天作业时大家特别注意！

提示了一个月，对还是粗心大意、责任心不强的员工，出台制度，该罚的罚。粗心的问题很快解决了大半。有一个员工还是老出错，陈总指示我把她开除。我跟陈总说，她在公司工作了很多年，让我先去她所在的机构了解一下情况。和她交流后，发现她确实不适合这个岗位，我就建议机构总经理给她换一个更合适的岗位，另找合适的人来做保全。

针对技能不足，我求陈总请总公司的老师来培训。陈总爽快答应了。总公司保全室主任黄如山亲自来讲课。之后我们又组织了一对一指导和严格的考试。

没有两三个月，江西的保全指标名列全国第一，直到我离开平安人寿，也没有下降过。当年，总公司还给我们颁了一个特殊的奖项：「进步最快奖」。徐经理很高兴，从总公司领完奖回来，特意让我把奖牌陈列在职场里。

错过的三次风口

我在平安站稳脚跟、当上保全室主任后，有一天晚上十点来钟，欧英顿的老板和老板娘来到我家。得知我已经是平安的主管，他们很高兴，说没看错我，相信我是金子，在哪都会发光。

他们此来，是公司要在湖州开一个很大的木地板加工厂，准备招几千人，盛情邀请我去当厂长。我又一次以小孩太小为由，婉言谢绝了。

后来听我同学（我在欧英顿管人事时招进去的质检员）讲，工厂请了老板娘的姐夫去管。他管厂后赚了很多钱，光卖木头屑，一年就是几百万，在上海、苏州买了很多房子。同学一直数落我：这么好的机会，你都不去。

现在回想，我有三次错过行业风口的遗憾。

一次是刚毕业时的电脑热。入了局，又退了出来：机房从十台电脑做到五六十台，最后我退了股。

一次是互联网热潮。我真的是中国第一批触网的人，九七年就每天给美国发邮件，还提过网络版中国黄页，比马云早两年。

一次就是湖州的木地板加工厂。老板和老板娘亲自到家里邀请。如果去了，可能又是完全不同的人生。

三次错过，我后来反复想过。不是没看到机会，也不是没能力抓住，而是在那个年纪，我心里有更重的东西：父母，家庭，一份稳定的收入。创业可以，但不能离父母太远，不能冒太大的风险。

这就是那个年代、那个家庭出来的我。

两位姓徐的同事

徐经理兼任我们部门经理后，我从她身上学到很多。她和熊经理的管理方式完全不同：熊经理喜欢亲自到一线操作，徐经理只指导大家做。当时我以为是她不懂业务，后来我自己当了部门经理才明白：部门经理，本来就应该这么做。

我们有需求要分公司领导支持，向熊经理提，他会立即上去找领导争取；徐经理则常说：美文，不要急，领导这几天心情不太好，等他心情好的时候我去说。招待总公司领导用餐，她点的菜好吃又便宜，总公司领导也满意。她告诉我，点菜是门艺术，还教我怎么点菜。

和我同时晋升的咨诉室徐主任，也非常优秀。他对下常沟通，一出现问题就把人拉到边上聊，科室会议开得简洁高效；对上，他主动找部门经理和公司领导汇报；跨部门的协调能力也超强。新来的总经理特别欣赏他，他提的需求，领导基本都会同意。

这一点我当时远远不如他：我极少主动向领导汇报、沟通，只知道钻研业务，埋头干活。后来我担任分公司部门经理和领导时，这方面提升了很多，我想，应该就是受了他的影响。

第十三章

一句「我相信你的潜力」

我已经答应陈总了，不能言而无信

二〇〇四年初，不知什么原因，陈总调去了总公司。后来听人说，他从总公司离职了。五月左右，又听说陈总回南昌了，准备筹建太平人寿江西分公司。

有些同事基本谈好了，准备过去。我只是听说而已，依然按部就班地工作，偶尔听人传一传陈总那边的消息。

六月左右，徐经理向焦总（接任廖总的总经理）提出不再兼任客服部经理，公司任命咨诉室的徐主管接任。

我是由衷佩服徐主管的能力的，提拔他，名至实归。但徐经理和徐主管怕我有想法，分别找我谈话，希望我理解。

我向他们说了真实的想法。第一，我对自己认得很清：搞搞业务还可以，行政能力太差，只适合做助手，不适合当一把手。第二，徐主任提拔成我的领导，我心服口服，我们正好互补，他更适合当一把手，我会好好辅助他。其实领导不需要太懂业务，之前的徐经理一点业务都不懂，不也把我们部门管得井井有条？第三，请你们放心，我会一如既往做好工作。

谈完，他们都很高兴。

这期间，很多人问我：陈总在公司那么器重你，找了你没有？

我说没有。我和领导只是工作关系，他走的时候没和我打招呼，离开后也没联系过。但他们都认定，陈总后面一定会来找我。

六月底七月初，公司确实过去了很多人：团险部黄经理任太平人事行政部经理，保费部姚经理任银保部经理，培训部匡经理任个险部经理，营业部刘经理任南昌本部经理，财务部黄主任任财务部经理，单证室的刘同事也去了，还有很多营业部的业务主管、业务员。平安南昌分公司震动很大。听说焦总很生气。

江西宾馆的茶室

七月十号左右，我突然接到之前团险部黄经理的电话，说陈总想约我聊一下，叫我下班后去江西宾馆的茶室。

我答应了。那应该是我这辈子第一次走进茶室（在宾馆后面，单独一栋小楼）。

陈总和我聊了一晚上：太平人寿的背景，保险业、特别是平安有哪些知名人士过去了，发展前景如何。他一直说，我一直听，很多地方似懂非懂。

聊到凌晨一点多，我问陈总：领导，您叫我来，是想让我干什么？

陈总说：让你做运营啊！

我说：运营您不是找了刘同事吗？

他说：他是他，你是你。

我说：那您把我放在他下面哪个位置？

陈总说：你怎么会在他下面呢？我让你来负责运营，他归你管。

我听说太平的运营，相当于平安的契约部、理赔部、保费部、客服部四个部门。我跟陈总说：我在平安，三个人都管不好；核保、理赔我一点都不懂，又没有医学背景，怎么能胜任？

陈总说：

美文，我相信你的潜力！不需要你懂。核保岗、理赔岗的人，我都给你找好了，你只要管好他们。不要像以前的熊经理那样，经常自己到柜台上操作业务。一个部门经理的工资，我可以请三个普通员工。部门经理，不是在一线操作业务的。

我好像明白了，又问：那我要注意什么？

陈总说了两个字：

沟通。上下左右沟通。

说完，陈总说，我开车送你回家。

撕碎的辞职报告

第二天，我就向部门经理提交了辞职报告。

徐经理（原来的咨诉室徐主任，新任的客服部经理）一直做我的工作：我们合作得挺好的，我待几个月就会去机构做老总，我走之后，这个位置就是你的。

之前的部门经理、人事行政部的徐经理知道了，也找我谈了很久：新公司风险大，留在平安，过几个月你就是部门经理了。

他们还同时问我：是不是因为提拔了徐主管、没提拔你，你赌气去太平？

我一直说：真的不是。你们都对我很好，我从你们身上学到了很多东西，真的非常感谢你们。

和两位徐经理谈完，我拿着辞职报告去找焦总。

焦总是个有点匪气的人。他站起来就破口大骂：胡美文，你这个傻瓜！陈某某就是个傻B，这样的人还能做得起来？我位置都给你留好了：徐经理马上去赣州任总经理，他走了，你就是客服部经理！

我说：我已经答应陈总了，不能言而无信。

焦总气得把我的辞职报告撕得粉碎，扔在我身上，指着门口叫我走。

花了两三天交接工作。七月十四日，我到太平洋购物广场的太平人寿报到。

职场很简陋，但氛围很好。大部分都是老同事，个个精神抖擞，一副很有干劲的样子。人事行政部黄经理把部门里核保、理赔的同事都介绍给我认识。保全岗，是平安的单证岗刘同事。我本来还以为，他会是我的领导：他在平安工作了很多年，人很好，我们也很熟。

陈总每天下午下班后，都召集部门经理开会，过一遍筹建的进展。

第十四章

长条桌拼出来的柜台

我们不是来享福的，是来一起打硬仗的

筹建的日子，每天既紧张又充实。

核保岗、理赔（含调查）岗、保全岗的主任比我先到岗：熊主任、黄主任、刘主任。除了刘主任之前没有这个岗位的经验，其他人都干过多年，很专业。刘主任虽然没有经验，但为人非常好，谦虚肯学；我有保全室主任的经历，正好补上他这一块。

陈总在平安分管过后援，运营服务部的架构和人员配置，他想得很周全。我入职后，又从其他部门调来一位在平安做过业务主任、销售业绩非常突出的姐姐做客服，主要负责电话回访，姓丁，也是主任级。这样，就基本满足了监管机关对运营服务部的人力配置要求。

接下来，就是按总公司的筹建进度，一步步往前推。

去总公司学习

报到后没几天，分公司安排我去总公司学习。

总公司在上海浦东，离陆家嘴不远。公司给来学习的筹备骨干在世纪公园附近的小区租了套房子。我是江西筹备骨干里到岗最晚的，我到的时候，大部分人已经回南昌了，好像只和分管银保的钱总交叉了一两天。

江西急着开业，我学了一两周多就回了南昌。运营的业务板块太多，相当于平安的契约、理赔、保费、客服四个部门，信息量太大，所以在总公司的学习基本是囫囵吞枣，回分公司再慢慢消化。也是在这段学习里，我理清了运营服务部对应的上级指导体系。

分公司运营服务部对应的总公司指导部门有两个：一个叫运营部，管新契约、核保、理赔、调查、体检、业务档案；另一个叫客户服务部，管电话回访、保全、咨询投诉。

总公司运营部的王总是从平安过来的，做过核保、理赔，听说是全国最年轻的A类干部。一看就是很干练的人，说话干脆利落，非常专业。他当时特别忙，要对接搞信息系统的、搞灾备的，学习期间我和他交流很少。客服部的江总，是之前平安总公司客服部的咨诉室主任，我们比较熟，交流得多一些。正式开业以后，两位领导对我的工作都很关心、很支持。

之后，我把各科室主任、关键岗位的同事挨个请教了一遍。他们都很热情，也很专业，后来很多人成了好朋友。

七千九百万美金与农民公寓

江西分公司是太平人寿的第三批机构。当时安徽、苏州、天津、黑龙江、湖北、福建等七家机构同时筹建。开业之前，总公司专门办了第三批机构筹备骨干培训班。

董事长宋总，兼任中国保险集团（中国太平保险集团的前称）的总经理；总经理是何总；分管个险的是郑总；银保、团险的分管总，基本都是从平安过来的；后援总，是股东富通国际（欧洲最大的金融保险集团之一）派驻的。

总公司整个班子和各部门长都来给我们授课，让我们对太平人寿的历史、发展前景、股东实力和业务模式有了全面的了解，也坚定了筹建的信心。

那段时间也听到很多小道消息。

听说总公司筹建时兵分三路：一批人在北京搞牌照，主要来自国家部委；一批在上海搞运营，主要来自平安；一批在香港搞融资，主要是中国保险集团的人。牌照一下来，公司就向富通国际融资七千九百万美金，股权占比好像是百分之二十四点九（监管允许的外资最高比例）。公司这才有了正常的运营资金。

还听说，最早在上海筹建的那批人，办公场地租的是农民公寓，好像叫海富花园。大家从家里带电脑来，连办公桌都没有，坐在地上办公。前期的工资，是何总从家里用袋子装来发的。很多从平安过来的人收入大幅下滑，干劲却十足。这些事，有的是总公司的中层干部在培训班上流着泪讲的。

这些细节，我一直记得。它让我知道：一个看起来有央企背景、国际股东、全国布局的新公司，真正开始的时候，也可能是在很简陋、很不确定、甚至有点狼狈的条件下，硬打出来的。这些故事在筹建团队里流传很广，大家心里都清楚：我们不是来享福的，是来一起打硬仗的。

七平米的三角形办公室

分公司筹建时期，条件也很简陋，职场非常紧张。公司安排我和企划部彭经理，还有他手下的刘主任，挤在一个三角形的房间里，估计不到七平米。

彭经理是从太平人寿河南分公司调回来的。他家在南昌，当年也是从平安南昌分公司去的总公司，又去筹建了河南分公司。他经验丰富，思路清晰，能力很强，人也非常好。他是筹建的总协调，负责推进各部门的进度。挤在一间房里，我们结下了深厚的友谊。

两三年后，他跳槽去太平洋人寿负责南昌本部，邀请我去搭班子，条件开得非常好，由于种种原因，我婉拒了。后来他去生命人寿江西分公司任副总经理，再次邀请我，我们还是没有缘分。再后来他去苏州分公司任总经理，联系就少了。现在他好像在生命人寿贵州分公司任总经理，我们通过一次电话。

筹建期间，运营服务部各科室主任能力都很强，只有保全岗和客服岗没有经验，我的主要精力放在协助他们，同时推进部门的筹建进度，还要花大量时间，学新契约、核保、理赔这些我从没碰过的东西。

记得那阵子，我每天带很厚的资料回家，学到晚上十一二点，早上四五点又爬起来接着学。为这事，家里两室一厅的房子腾出一间做了书房，还买了一套一米八的大班台。累了就躺到床上看，有时做梦都在学，凌晨两三点惊醒，冒出一个点子，立即起床记下来。

验收

一个多月后，就要迎接保监局（后来和银监局合并，现在叫金融监管局）的验收。我们运营又是验收重点里的重点，大家非常紧张，前几天反复演练，特别是出单：单要是出不来，验收肯定通不过。

验收的前一天，我们连柜台都没有。就用几条业务员培训用的长条桌，铺上几块好像是绿色的布，把电脑和打印机往上一放，拼出了一个临时柜台。

第二天，保监局验收组来了。我们尽管胸有成竹，还是挺紧张。验收组先把我们一个一个叫去问话，又现场检验出单。还好一切顺利，测试保单一次性打了出来。

当天傍晚，保监局公布了验收结果：通过。

整个公司都沸腾了。大家互相拥抱，欢呼雀跃，记得还照了一张核心员工的合影。当晚，陈总请我们中层干部出去吃了一顿，总公司企划部的游旺总也在。

但验收通过不是结束。真正的挑战，从这里才开始。

第十五章

管理的学徒

很多能力不是别人教出来的，是一边听、一边记、一边用，慢慢长出来的

江西分公司，是太平人寿第三批机构里第一家通过验收的。

那一天大家当然兴奋。筹建阶段的压力、演练、出单测试，在结果公布的一刻，好像终于落了地。可我心里清楚：验收通过只是拿到了入场券。真正的挑战，是开业以后：业务怎么做起来，队伍怎么稳住，后台怎么撑得住，客户服务怎么不出大乱子。

太平人寿江西分公司运营服务部，是我真正做管理的起点。从管理学的书、身边的同事和领导那里蹒跚学步，一点点长出自己的章法，这里面有我的用心，也有各级领导和同事的教导和支持。

正式开业后，分公司的个险业务做得很不错。个险分管总姓尚，好像是云南人，总公司派下来的，专业化程度很高，对员工要求也严。个险下面的个人业务部、教育培训部和南昌本部，被他管得井井有条，员工的精神面貌特别好，加班加点是常态。

相比之下，银保就差一些。银保业务发展部有两个正经理，互相不服，分管总又来自证券公司，对寿险的银保业务不太熟。他对下属特别随和，人也特别好，但管的力度不够。

分公司最重要的两条业务线，反差就是这么大。时间一长，两条线长出了两种文化：个险讲专业、讲标准、讲训练；银保就随性一些、粗放一些。后来我分管省公司银保时，极力推动专业化经营，向个险学习，在全国第一次提出「以个险的方式经营银保」。这个思路做出了一些成绩，也撞上了非常大的阻力。那是后话。

团险业务特殊，当时有自己的团险运营，陈总亲自分管。我负责的运营服务部，主要服务个险和银保这两条线。

核保和理赔是硬功夫

开业后的前两年，我把百分之九十九的时间和精力都投在了工作上。

一头是补业务知识，特别是核保和理赔。运营服务部的负责人，必须懂。那时候核保、理赔的手册都非常厚，我带回家，看了几遍。

太平人寿当时在行业里率先实施集中核保，也就是总公司核保。分公司的活轻了很多，主要是初审和问题件处理。刚开始人手有限，我们所有人都要在熊主管指导下兼任初审。有问题，熊主管就和我交流，我就在这个过程里，慢慢摸熟了新契约和核保。

理赔在分公司承担得更多，除了最终结论在总公司，其他工作基本都在分公司。刚开始，我连什么是报案、立案、调查、照会都不懂，就常请教理赔的黄主任，他也很耐心地教我。我给自己定了个要求：理赔流程的每个环节，自己都要亲手操作几遍。只有亲手做过，才会真正有感觉。碰到疑难案件，主管们也会和我一起讨论。业务，就是这样一点一点熟起来的。

今天回头看，这一段对我后来的帮助非常大。后来我在抚州、赣州当总经理，处理过很多疑难问题；特别是在抚州，我亲自过问甚至处理了很多影响面很大的理赔案子，毫不夸张地讲，有些是教科书级的。那些底气，不是后来突然有的，是在运营服务部，一点一点打下来的。

把周例会当成管理课堂

我是省公司的中层管理干部，除了要精通业务，更要长管理能力。

为了带好团队，那几年我买了大量的书和光碟在家学。余世维老师的现代西方式管理课程，绝大部分我都系统学过，学完就立即拿到部门里用，效果不错；成安之的成功学和潜意识训练，曾仕强老师的中国式管理，我也反复学、反复试。

同时，我非常珍惜每周一下午的分公司中层以上干部周经营例会。

会上，我认真听别的部门负责人怎么汇报、怎么管自己的部门；听分公司领导怎么点评、提什么要求；也听分公司下一步的经营策略。我都认真记，会一结束，马上回运营服务部传达。

当时有位在平安做过室主任、来太平任部门负责人的王同事跟我说：分公司的周例会时间太长了，领导讲话就像丑婆娘的裹脚布，又丑又长。我当场表达了不同的看法。我认为，对我们这种新上任的部门负责人来说，周例会是最好的学习平台。

后来证明，这些会上的观察，加上系统的理论学习和部门里的实践，帮我慢慢搭起了一套自己的管理框架。很多能力，不是别人专门教出来的，是自己在场景里一边听、一边记、一边用，慢慢长出来的。

复旦的课堂

在太平人寿运营、续收条线工作期间，公司还组织过几次复旦大学的管理干部研修。当时复旦大学是中国排名第三的高校，太平人寿的总部在上海；而当时分管个险的副总经理、后来晋升为总经理的郑博士，做保险之前就是复旦大学国际经济专业的教授。我猜想，这就是太平人寿没有和北大、清华合作，而选择和复旦大学经管学院合作的原因吧。

我依然记得，第一堂课是复旦经管学院院长陆雄文讲的。他当时很年轻，很帅气，女生看到都要「哇」的一声，人看起来也很精干。二十年过去了，好像现在他还是经管学院的院长。他讲课的风格很严谨，可能是担任院领导的原因吧。

可后面的教授就非常奔放了，给我们授课就像在说单口相声，能把非常深奥的经济学知识讲得非常浅显易懂，还特别幽默风趣。比如通过看世界地图上夜晚灯光的明亮程度，看哪个地方经济发达。连《会计学》《精算》这么枯燥的课程，都能讲得非常生动有趣。我有时想，郑博士的讲课风格，会不会也是在复旦长期训练出来的结果。

复旦的教授给我印象深刻的还有一点，就是不断地质疑、批判，特别是批判当时国家制定的一些经济政策。当时听下来，给我的感觉好像全是错的。可现在回过头看，那些年恰恰是我们国家经济高速增长的时期，当然也留下了一些后遗症，但总体来讲还是不错的。现在想想，这里面有历史的因素，当时经济总量比较小；有政策的因素，有宽松的环境；有党和国家的坚强领导；当然，更有全体勤劳、智慧的中国人敢闯敢拼的精神。

在平安和太平期间，我主要在公司的后台部门工作。公司还常请华东师范大学的心理学教授来给我们授课，让我们了解营销心理学、客户的心理状态和变化，其实同时也是在给我们做心理辅导。那一系列的培训，也让我受益匪浅。

当然，我整个营销、管理思想和管理体系的建立，主要还是在学完郑博士的太平人寿个险专业化运作八大体系之后，结合之前学习的西方管理思想、中国式管理，和后来全面主持几家公司工作的实践，一点一点建立起来的。

全国第一，和「维持第一太难了」

运营服务部除了按业务板块设核保、理赔、保全、客服的负责人，我还创新性地设了几个岗：KPI指标负责人、部门活动负责人、早会学习负责人。

KPI指标的负责人，记得是熊主管。他专业、认真、负责。第一年，我们全国第八。我给他定的任务是：每年前进一到两位，不能太快（否则后面压力很大）。没想到第三年，他很焦虑地来找我：「领导，麻烦了，指标估计很难控制住，今年会进全国前三，大概率是第一。」

年终，果然第一。

现在听起来有点凡尔赛，但我们当时真是这么想的：第一，要维持住太难了。好在我们任内，运营指标一直维持住了。陈总很满意，总公司领导也很满意。

除了指标，我们部门的氛围特别好。

部门没有经费，我就找机会、找理由，让陈总请我们部门吃饭。陈总也很配合（也可能是因为我们年年在总公司获奖，给分公司争了光）。另一头，我尽量去争取总公司、分公司的各种奖励，攒成部门的奖金池。大概一个季度，我们搞一次活动。

第一次去的明月山，大家玩得很尽兴。活动结束后，我指定同事做了一份展示PPT。那份PPT至今还留在我的电脑里，偶尔打开看看，后来讲团队文化课，也经常用到。

还有一个经典节目：半年度、年度会议结束后去K歌，一年两次，雷打不动。除了放声高歌，最有代表性的是部门内部开玩笑式的「脱」文化：男同事常被大家闹到只剩短裤。大家还给我一点面子，长裤一般保留，上身肯定也免不了光膀子。

这件事现在写出来有点好笑，但它确实是那个团队的真实状态：放得开，有活力，没有什么隔阂。很多业务部门都特别羡慕我们，说我们更像业务部门。个人业务部的胡经理，还特意带了一个主任来参加我们的活动。他后来还和我搭过班子：他分管个险，我分管银保。

迪欧咖啡的夜谈

在日常管理上，我特别注意细节。

我一直认为，运营服务部虽然是后台部门，但其实有两类客户：一类是外部客户，就是买我们保险的客户；一类是内部客户，就是各业务部门，特别是个险和银保的业务员。

客户服务中心女同事多。我发现女同事坐在一起，没事容易闲聊，东家长西家短，既影响工作，也可能影响团结。后来招人时，我就注意招几个男同事，尽量一男一女隔开坐。男同事相对大度一点、马虎一点，部门里的是非就少了很多。

我也一直实践余世维老师讲的「随时随地教育」：看到什么问题，立即指出来。很多人是无意识的，你不指出来，他可能根本不知道；你指出来，其实是在帮他成长。

初期部门人少，基本每个月，我都会给每个人安排一个晚上，单独请他吃饭，地点大多在当时的迪欧咖啡。聊工作，聊生活，聊家庭，更重要的是聊部门存在的问题和改进的办法。我还有个要求：对方必须指出我个人的三个不足，不提，不结束。

一般下了班就去，最早也要聊到晚上十点、十一点，聊得尽兴，到十二点、一点。人多以后，改成一个季度一次，再后来半年一次。这个动作，对增进彼此的了解非常有用。很多同事之间的误会，本质上，都是因为缺乏沟通。

考核不是打分，是管理信任

对部门的事务，我特别看重公平、公开，尤其是年中、年终考核。

刚开始我是这样做的：开考评会，被考核人上台述职，每位同事站起来，按公司的考评模板打分，并说明每项分数的理由；最后让新来的、不参与考评的同事统计，得出排名。

这样做了几次，我发现我打的分和大家的平均分差不多。后面我就直接评分，大家也没意见，因为评完分，我会找每位同事一对一面谈，肯定成绩，指出不足，讲清楚评分的理由。绝大多数人都能理解。

但有一次，熊主管来找我，说给他的评分不公平：为什么这次把黄主管评为第一？他哪一点比黄主管做得差？

论敬业精神、工作态度和工作质量，熊主管确实略胜一筹，排第一名至实归。但熊主管刚刚晋升高级主任（那个名额，是我放弃了自己的晋升让给他的，他晋升后，级别和我一样），这次考评就算给他第一，公司也不会再给他加薪晋级。所以我把第一给了黄主管。黄主管本身也很优秀。

我把理由向他解释了，他还是不理解。最后我告诉他：「等你到我这个位置，你就会理解。现在不理解，也得理解。而且绝对不能因为不理解闹情绪、影响工作，那就让我太失望了。」

他虽然不高兴，还是表态让我放心，绝不影响工作。

这件事让我更深地理解：管理不是简单的「谁强谁第一」。公平不是机械的平均，而是在公司规则、个人贡献、成长机会和团队稳定之间做平衡。关键是，理由要讲清楚，底线要守得住。

一本新员工培训手册

在运营服务部和保费部期间，我亲手编了不少工具，比如《运营服务部新员工培训手册》。

手册里，从给新人安排指导老师，看什么外部书籍、什么内部资料，这些资料存在哪个硬盘哪个路径下面，到第一天、第二天、第三天，第一周、第二周、第三周，再到半年后，每天的学习内容和操作要求，写得非常详细。理论只能回家学，上班学实操；每周一考试，八十分以上才过关（这样，周末就得在家复习）。

只要照这本手册执行，新人成长都很快。当然，更重要的是部门有很好的学习文化，主管们能力也强。到后面，我的工作反而轻松了，还经常得到领导表扬。

那几年，我每年都被评为分公司优秀经理人、总公司优秀员工，还评过集团优秀员工，个人考评绝大部分是「卓越」；部门也年年被评为分公司、总公司的优秀团队。

第十六章

把人带出来

每个部门经理，首先应该是一个优秀的人事经理

在我的认知里，每个部门经理，首先应该是一个优秀的人事经理。所以对选人、培养人，我看得非常重。

「阎王」

在运营、续收条线工作的那些年，我对部门员工的管理非常严格。我很信一句俗话：严师出高徒。后来我自己也总结了一句——

严格的管理，是严肃的爱。

所以那段时间，部门的同事都很怕我，也很少跟我开玩笑。运营服务、续收这条线的工作又细又杂，工作量还大，员工难免犯错。有错我会很及时地指出来；对那些简单的、重复犯的低级错误，或者工作态度、责任心问题造成的错误，我会骂。部门里基本没有没被我骂过的员工，甚至很大一部分被我骂哭过。以至于后来很多员工说，他们进我办公室，腿都会发抖。

离开运营、续收条线以后，有一次我偶然看到一个老同事在和另一个同事发微信，聊天里提到「阎王」两个字。我就问她：阎王是谁？她很不好意思地说：领导，这是我们私底下给您起的外号。

我这才知道，自己当年是多么凶。可当时，我真的一点这个意识都没有。

现在回想起来，如果那时候在严格要求的同时，方式方法不要那么粗暴，柔和一些就好了，同事们也就不必背那么大的压力。这是我欠他们的一句话。

话虽如此，严，从来不是我对员工的全部。下面这几个人的故事，就是另一面。

陈同事：有些人，要多给一次机会

刚开业不久，客服岗的丁主任要调去团险部。陈总安排了一位姓陈的新同事来接替她的电话回访工作，说是保监局领导介绍来的。

丁主任带了她两天，她就上岗了。没想到很快招来一堆业务员投诉：一会儿说她普通话不标准，一会儿说她不专业、应变能力差，弄得客户不满意，我们也很被动。

我找她谈话，要求她加强专业学习。我跟她说：岗位不同，我的普通话不标准没关系；但你做电话回访，普通话必须尽快提上来。我还安排部门同事利用休息时间随时拨打她的电话，考她的专业知识和应变能力。

她当时的工资很低，一千三四百块，却花了七八千，请江西电视台的主持人教她普通话。对她这份决心，我由衷敬佩，也有些不忍心。那段时间她承受了巨大的压力，后来，确实慢慢变好了。

可没过多久，个险分管总尚总找到我，说她到处乱讲，说陈总要走了、尚总要接陈总的位置，弄得尚总很生气，要我处理她。

我向陈总汇报。陈总说，这很严重，按尚总的意思处理。我问陈总：她不是监管部门领导介绍来的吗？开除她，会不会影响您？陈总说不会，还说：我们给过她机会，是她自己不懂得珍惜。

这下，我被逼到墙角了。

我只好厚着脸皮向陈总求情：把她这段时间的表现、决心和承受的压力反反复复地讲，也说我确实被她在工作上的努力感动。她天分不算好，又惹了这些是非，但我还是希望领导再给她一次机会。

陈总说通了，我又去找尚总说情。尚总当时对我还比较认可，总算把她保了下来。后来她在运营服务部一直兢兢业业，直到我离开运营服务部去了抚州，她才跳槽去阳光人寿。

金同事：金话筒

随着业务量增大，回访和咨诉的工作量快速上升，急需招一个专业的咨询投诉岗，兼电话回访。我想到了平安的一位老同事。

当年我在平安负责卓越工程的柜面改造，她在营业区柜面做初审（后来叫一柜通）。我们常打交道，我对她印象不错。我找到她，她欣然答应。

我向陈总汇报。可陈总是金融学博士，特别看重学历。金同事的学历达不到公司要求，在平安又是临时工，还得向总公司申请特批，所以陈总一开始没同意，让我去外面招符合条件的人。

我没有死心，也没有另找渠道，就是想办法说服陈总。具体怎么说服的，现在记不清了，反正花了很多心思、费了很多功夫，金同事最终如愿加入。

后来她表现非常优秀，成了我最得力的助手之一。

她刚入职时，陈总对她并不认可。不知是学历的原因，还是别的什么，我总觉得领导对她有偏见。我就常利用中午中层干部和领导一起吃饭的机会，有意无意讲金同事在工作上的表现。陈总总是不以为然，偶尔还驳我几句。

有一次，银保部徐经理向陈总反映，说我们的电话回访把一个客户搞退保了。陈总把我叫过去骂了一通，还要求严肃处理回访人员。我没有争辩，回到部门，让金同事把录音调出来。

第二天，我把录音放给陈总听。事实是：金同事不但没有让客户退保，反而让客户加了保。陈总这才明白，业务部门的话不能全信，也知道错怪了我们。加上后来我在周例会和各种场合，找机会让金同事的能力和态度被看见，陈总慢慢认可了她。

后来我担任分公司银保分管总，提出让金同事担任银保业务发展部经理。陈总说：「金同事是公司的特殊人才，她离开运营服务部，公司会倒闭。」可见他后来对她的评价有多高。

有位和金同事关系很好的中层干部，很早就对她说过：「你遇到一个很好的领导。只要你有一点亮点，他就会让领导知道。」金同事很感动。后来我们处得像家人，她一家人我都很熟。

总公司有一年开年中会，让我在会上作分享。我得知青岛分公司的电话回访做得好，录音要在会上放，就找到总公司相关领导，问能不能也听一下我们金同事的录音。总公司同意后，我把录音发了过去。听完，总公司一致认为金同事的回访质量更高。那一年，金同事拿到了总公司唯一的「金话筒奖」。

我告诉陈总时，他还不信，问这个奖是不是全国评了几十个。后来得知全国只有一个，他也由衷觉得：金同事，确实优秀。

金同事也有过低谷。有一段时间她工作总出错。我是完美主义者，那阵子经常骂她。有一次在我办公室，我骂得很难听，伤了她的自尊心。她当场气哭了，说不干了。我也在气头上，叫她滚。

她出去就收拾东西，准备回家。刘主任马上来我办公室，让我出去挽留。我说不用，她不会走。熊主任、黄主任几个同事陆续来劝，说她这次铁了心。我平静下来，叫他们别担心：她不会走。

下班后，刘主任又来我办公室，聊起金同事近来的烦心事：原来她正在和老公闹离婚。我们聊到晚上七点多。刘主任说我太自信了，这次她一定会走。我还和他打了赌。

晚上八点多，我回到家，吃完饭洗完澡，给金同事打电话：「你真的要走啊？」

电话那头立即传来哭声：「领导，我不会走的。我保证，明天第一个到公司。」

我向她道了歉：不知道你家里最近发生了这么多事，说明我不称职，对同事的关心不到位，还小题大作。她说，不是领导的问题，家里再大的事也不能影响工作，是她自己的问题。

第二天，她果然第一个到公司，状态也非常好。后来，家里的事也处理好了。

这件事我一直记着：严格要求没有错。但管理者不能只看结果和错误，也要知道，员工的背后正在经历什么。

章同事：三个晚上的等待

有一次公司组织去人才市场招聘。别的部门一般派室主任去，我除了派室主任，自己也去。在人才市场，除了守着展位，我还到处走动，主动找人交流。

团险部一个室主任跟我说，刚走过去一个女生，应该适合你们部门。我就主动上前，向她介绍公司的背景、实力、前景，还有我们部门的优势和文化，吸引她填了表。她姓章，江西师大中文系毕业，家在南昌。

我请她到公司参观、面试。她对公司和岗位满意后，我再正式面谈。面试时我很严肃，问得很细，还会把工作的辛苦放大讲，把要求讲得更严，清清楚楚告诉对方工作目标和标准。

这位章同事面试通过后，突然失踪了，她妈妈还打电话来问她去了哪里。后来我联系上她，好像是和同学出去玩了。几天后她回来了，我还是有些不放心，觉得对她了解不够，就提出去她家看一下，她也同意了。

我见到了她的父母，都是普通工人，很朴实；家里干干净净，东西收拾得整整齐齐。我心里有了底：这样家庭出来的孩子，不会差到哪里去。家访之后，我让人事通知她体检。

体检结果出来，有一项不算重要的指标不过关（这一项，现在国家都不允许检查了），她被公司刷掉了。

我把她叫过来，问她：是不是特别想来公司上班？她说想。我就让她晚上七点后在公司楼下等陈总（陈总每天吃完晚饭都会来公司加班），当面表达自己强烈的求职愿望。第一天，陈总没同意，让她回去。第二天，我让她同一时间再等，陈总还是没同意。

第三天，陈总把我叫到办公室，问是不是我让她去找他的。我说不是，顺便说：她挺适合我们部门，正规本科，人灵活，求职意愿强，还知道主动找领导；我去她家家访过，家庭环境不错，人品不会有问题；那项指标又不是关键指标，希望领导给她一个机会。

陈总没说同意，也没说不同意。当晚我让她继续在楼下等。后来她很高兴地告诉我：陈总同意了。

她就这样成了我们的同事，做保全岗，兼部门活动的策划组织。她性格活泼，把部门氛围搞得非常好，大家真是快乐工作、快乐生活。

她刚来时，工作不温不火，给人一种不求上进的感觉。我找她谈话，给她两个选择：一种是按部就班，不需要太努力，能力和职级长得慢一些，有份稳定工作，兼顾小家庭；另一种是下超出常人的功夫，能力和职级长得快一些（当时保险业在快速增长，公司内外机会都多），做一个优秀的白领，实现自己的价值。

第二天她告诉我，选后者。我鼓励她好好干。但从行动上，我确实没看出她有多上进，还是不温不火。

有个周末，我来公司加班，中途去同在一个大厅的交通银行办业务。银行的经办人员跟我说：你们公司有个女孩，怎么每个周末都来加班？他一描述样子，我知道是章同事。我说不可能吧，她那么佛系，还会加班？对方说，真的，经常看到她周末一个人在公司。

第二天我向她核实。她说，事情没做完，或者要学习，她就会来公司。我问她为什么不告诉我。她说：这有什么好说的？事情没做完，本来就该加班做完；学习在公司效率高一些。何况你也要求过，不能占用工作时间学习，要把业余时间用在学习上。

从那以后我才注意到，她每天来得也挺早。一般我是第一个到公司的，她基本是第二个。有时她到了，还会整理一下我的办公室，给我倒上一杯水。

后来，陈总想从我部门调一个人去人事行政部做人力资源，兼他的秘书。章同事中文系毕业，文笔好，性格活泼，张弛有度，也敬业，我就推荐了她。没多久，她又通过内部招聘去了集团稽核中心；再后来，去了香港，在中国太平集团的品牌部。我筹建国网英大人寿江西分公司时，她还来看过我。听说她现在在集团工作得挺好。

另一位章同事：从失约到独当一面

还有一位也姓章的大学生，是公司校招进来的。

面试后我觉得不错。她说第二天给我答复，结果杳无音讯。第三天我问她怎么回事，她说那天过生日。

我反问她：过生日重要，还是工作重要？还没出社会就言而无信，这么小的承诺都做不到，以后谁敢把重要的事托付给你？她好像听进去了，说过来再当面聊。聊完又说给我回复，又没按时回。又被我说了一顿。

后来她很不好意思，说第二天直接来报到。我对她提了严格的要求：做不到，就不要来。第二天，她还是来了。

前一位章同事调去人事行政部后，工作移交给了她，包括部门活动的策划组织。她干得很出色。她学的是英语专业，一两年后有机会去澳洲工作，我鼓励她去，既发挥专业优势，又看看外面的世界。

她在国外工作时，每次回国都来公司看望大家，我们借机聚餐、搞活动。她对部门文化非常认可，常和我们讲，她把运营服务部的文化传播到了国外。

在国外干了一两年，我感觉她还是想回来，就问她愿不愿意回。她说想。我去找陈总，陈总开始不太同意，被我缠了几次，加上她之前表现不错，领导同意了，收入也谈好了。

她回来后第一个月发工资，发现拿的还是几年前刚毕业时的工资（可能是陈总忘了交代人事）。搞得我很不好意思，也很内疚，尽管她一直说没关系。

不久，公司决定调我去抚州当总经理。我问她愿不愿意一起去，建议她和家人商量。第二天她就答复：愿意去抚州。这样，我才把她的职级和工资提了上来。

在抚州，她任运营服务部负责人，抚州的运营在她手里做得很出色。刚到抚州时，本部只剩三个业务员，从同业引进人才是当务之急。我给她派了个任务：去搞到当时抚州保险行业做得最好的太平洋人寿的业务员名单。

她很意外。一来她是运营服务部负责人，二来她和我一样对抚州两眼一抹黑，连太平洋人寿在哪里都不知道，怎么可能完成？我不管，对她说：「我只能找你。你去想办法，我只要结果。弄不到，就滚蛋。」

第二天，她真把一份太平洋人寿业务员名单拿来了。这份名单为我后来引进太平洋的优秀人员开了口子，也为抚州中支的崛起立了大功。

后来从太平洋引进了运营服务部经理，我让她转到个险系列，任培训部经理。我离开抚州后，她调到南昌本部，从组训做到区经理，连续几年全省机构业绩名列前茅。听说后来，她在九江中支担任了总经理。

王同事：八百元罚款

随着业务增长，运营服务部人越来越多。我们又是分公司涉及业务板块最多的部门，领导难免安排一些「关系户」进来。

有一次，银保分管总张总安排了一个姓王的小伙子过来。对这样的关系户，入职前我会特别认真地面谈，约法三章，把运营服务部的要求清清楚楚讲在前面。

可他第一天就迟到了，被我狠狠批评一顿。没过几天，又迟到。我严厉警告他：再迟到，就给我滚蛋。

第二天，张总在电梯里遇到我，笑着说：美文啊，听说你要叫王同事滚蛋啊！我很尴尬，马上解释说只是警告，不会真让他走，不看僧面也得看佛面。

张总立即回应：「如果他下次再迟到，就让他走。为什么我把他放在你部门，不放在我自己分管的部门？我就知道你会管人、培养人，对员工要求严格，这样他才会成长。你不用担心，严格要求是为他好，我完全支持。」

太平人寿的早会，是按部门轮流主持的，全员在大厅参加，每个部门主持一周，每天派一个人。有一天早会前十多分钟，我来到大厅（也就是我管的客服中心前台），看到前台柜员孙同事正在紧张地操作电脑。我过去问她忙什么，她说：领导不要打扰我，王同事没来，我要替他主持早会。

我立即走开。等公司员工到齐，她从容开场，所有人都没发觉，原定的主持人根本没来。

早会后，我立即召开部门例会，很「武断」地宣布：这是重大事件。如果不是孙同事及时补位，几百号人在大厅里干等，领导必定大发雷霆，甚至会直接开除王同事。我决定：对王同事罚款八百元，奖励给孙同事；他的主管熊主管，连带罚三百；我自己，连带罚五百。罚款全部作为部门活动经费。

我问熊主管服不服。熊主管说，服。

上班后一个多小时，王同事跑到我办公室，被我骂得很厉害。我宣布罚他八百，问他服不服，他也说服。

为了弄清他老迟到的原因，中午我在公司附近请他吃饭。这才知道，他天天晚上赌球。欧洲的足球联赛一般凌晨一两点开始，看完就三四点了，早上自然起不来。而且，他赌球已经输了二三十万。

那天中午，我推心置腹地劝他：不要再赌了，及时止损。他听进去了，以后再也没有迟到过。

后来我去抚州工作，还听同事讲：只要我有需要，召唤一声，他立马就到。听到这句话，我心里暖暖的。再后来听说他去读了博士，成了非常优秀的科研人员。我很欣慰，也为他骄傲。

杜同事：人要放到适合的位置上

还有一位姓杜的同事，在我部门共事的时间不长，却给我留下很深的印象。

他是江西师大统计专业毕业的，性格开朗。面试时我问他以后的规划，将来会不会考公务员，他明确表示不会。我也觉得好，还跟他说，考公务员没什么意思，前景不如在保险公司。

他刚来时安排在客服中心坐柜台，表现一般，但人很灵光，和同事处得不错。

没多久，有个周六公司冲刺业绩，柜面要加班。他向我请假，理由是舅妈摔了跤。我一听就觉得不成立，没批，还要求那个周六，部门全体都来加班。结果他那天也来了。中午我请部门的人吃饭、看电影，他跟我说了实话：那天，他本来是要去考公务员的。

我说，我知道。也是为了你，我才让全部门的人都来加班。公务员有什么好的？我认为你在公司的前途，肯定比公务员好。

现在回想起来，我也觉得当时的自己太武断了，不知道有没有耽误他。但以当时的认知，确实是发自心底为他好。

后来我发现他特别好动，根本坐不住，还影响别的同事。刚好陈总缺个秘书。杜同事学统计，陈总也是学统计的，我就找机会向陈总推荐，陈总爽快地答应了。

我高兴地去找杜同事聊，没想到他不乐意。他的分析也有道理：做陈总的秘书，前景好、机会大，还能在领导身边学东西；但他是粗放型性格，大大咧咧，文字功底也不好，怕胜任不了。他还说，家里条件不好，自己性格外向，更想去业务部门。

于是我推荐他去了个险。没多久，他又被银保「挖」走了，个险的部门领导还挺生气。他在银保做客户经理，业务做得很好，收入也高。

后来我当抚州中支总经理时，邀请他去任银保部经理。他那时急需赚钱，对行政岗位没兴趣，没有来。几年后他离开太平自己创业，又进了省属国企，把一个准备解散的企业做到了行业头部。这也证明，他确实是一个情商、智商都很高的人。我们一直保持很紧密的联系，我看着他一路成长，现在也是很好的朋友。

人多，不一定是好事

随着业务量增长，运营服务部的人越来越多。记得有一年，总公司给了二十三个人力编制，我们在职二十二人。

大家业务能力强，效率也高，我觉得人有点多了，就向陈总提出来：能不能调几个人去其他部门？

陈总很惊讶：你这个傻瓜，别的部门长天天向我要人，给你人，你还不要？

我向领导解释：以我们部门人员的专业水平、工作效率和敬业精神，十八个人就够了。人多了有两个问题：第一，每个人的工作量不饱和，成长会变慢；第二，容易无事生非，反而不好管理，也是公司资源的浪费。

陈总觉得有道理，就让其他部门来挑人。人力资源部挑了万同事，他还不愿意去。我做他的工作：这说明领导欣赏你；人力资源部是公司很好的部门，工作相对规律，也轻松些。做了几天工作，包括请陈总出面，他还是想留下。最后我反复劝，并承诺不适应可以回来，他才勉强同意。

后来我晋升分公司班子时，他向我透露：中层干部投票的时候，有一个机构总投了反对票，还有一个投了弃权票。而这两个人，恰恰是唯一打电话向我道贺的两个人。

第十七章

向上的功课

让您感觉不到运营服务部的存在

在太平人寿最初的职级晋升上，我经历过几次波折。

太平人寿当时的员工职级体系分四类：普通员工是D类，从初级文员到高级文员；室主任是C类，从副主任到高级主任；分公司部门负责人和总公司科室主任是B类，从副经理到高级经理；分公司班子成员和总公司部门经理是A类，从总监到总经理。

当年因为信任陈总，我从平安果断辞职，待遇、职级什么都没谈。办入职手续时，人事行政部黄经理跟我说：公司的经理职级名额有限，你之前没做过部门负责人，任室主任的时间也短，先给你定高级主任，职务是运营服务部负责人，先试用半年，做得好就晋升经理级，工资再提上来。我表示理解。

到了年底，部门各项工作做得不错，得到业务一线和领导的高度认可，我的个人考评是卓越，还评上了分公司优秀经理人。可晋升名单下来，没有我。

黄经理来解释：这次名额太少，先给了业务线；给我加了一点工资，年中一定把职级提上来。我觉得有道理：在保险公司，业务线确实更重要。

年中考核，我依然是卓越。分公司班子开完考核会、结果还没公布，黄经理又一次主动来找我。这次他没讲理由，只是说很不好意思，很对不起我，他也无能为力。

我去找陈总问原因。陈总说：你部门只有一个晋升名额，你看给谁。

我想都没想：给熊主任吧。

就这样，熊主任的职级和我平级了。

那年年终，考核结果出来，我还是卓越，个人被总公司评为优秀员工，部门被总公司评为优秀团队。可晋升，依然没有我。

我又找陈总。陈总说，班子会上他第一个把我提出来讨论，可有位领导觉得我还年轻，以后有的是机会。他总不能为了我，和那位领导吵起来。

这次我有点生气了。一个平时表现平庸、天天挨领导骂的部门经理，居然晋升了。我问陈总，这是为什么？论能力、论工作态度、论为人处事，就是拿到分公司全体员工投票，我也有绝对的实力远超过他。陈总还在解释一些我认为根本不成立的理由。我很生气，拍了一下他的桌子，狠狠地甩门出去了。

不久，黄经理来到我办公室。他先批评我：不应该拍领导的桌子、甩领导的门。这是陈总宽宏大量，换成一般的领导，你怎么死的都不知道。然后他跟我解释原委：陈总确实先把我提出来，另一位领导说我太年轻、以后有的是机会；陈总便提出了第二个人选，那位领导先是很惊讶，但又不好再反对。候选人总共就两个。事后，那位领导也很后悔，当时没让我晋升。

反正我觉得，这件事挺不靠谱。当然，它也没有影响我的心态。第二天，我依然一如既往地努力工作。

求骂

每周一的周例会上，各部门长基本都会被领导（特别是陈总）找出问题，然后挨批。而我总是被表扬，极少挨批。有一次我去找陈总，说能不能少表扬我一点，多批评我一下。

陈总说：表扬你还不高兴啊，还想找骂？真不知道你怎么想的。

我跟陈总说：别人也辛苦，经常加班加点，做得好的地方，您可能没看见。您表扬我太多，别人会委屈，甚至嫉妒，也会影响我的人际关系。

陈总说：你确实做得挺好的，我也找不出你什么问题。

我说：我也有很多问题。以后开会，我汇报前，先把您骂我的内容用短信发给您；我汇报完，您就开始骂。

陈总果然配合了我很多次。后来我调到抚州、赣州当总经理，业绩比较出色，他就更少骂我了。

在分公司工作两年后，我给自己做了一次复盘。围绕陈总当年在江西宾馆茶室交给我的两个词（「潜力」和「沟通」），我写了六页PPT，发给陈总。

我问陈总看了没有。陈总说看了。我说：这六页PPT，我能讲六天六夜。感触太多了，也实实在在感觉到，自己这两年是全方位地长了一截。

我还向领导表达了我的工作目标：让您感觉不到运营服务部的存在。

陈总很惊讶，以为是他对我们部门关心不够，还说，每年也请你们部门吃几次饭啊。我解释说，不是这个意思。我的意思是：运营服务部和保费部的所有事情，到我这里就停止，不需要领导操心（您有更重要的事要关注）。

后来我确实做到了。除了有一次同时来了两批人、我上楼向陈总要过一个空红包之外，基本没有一件棘手的事，让他烦恼过。

两个客户同时上门

那件事是这样的。

有一天我正在办公室工作，咨诉室的金主管进来说，有个客户沟通了很久，实在沟通不下去，希望我出面。我让她把客户带进来。

客户一进来，就像个泼妇一样，不停地骂公司、骂业务员。我一直耐心听。我的办公室就在柜台旁边，我提醒她声音稍微小一点，没想到她更来劲了，开始对我人身攻击，甚至人格侮辱。

她一边骂，我一边想怎么应对。我意识到：一味软下去讲道理，没有用；耐心讲服务，也没有用。

我突然一拍桌子，站起来指着她说：「你是来解决问题的，还是来撒泼的？是撒泼，你就到外面去闹，这里是正规的国家金融机构，我们会请公安机关来处理；是想解决问题，我们就心平气和坐下来，商量解决办法。」

没想到，她一下就平静了。

没过几分钟，理赔调查室的黄主管把我叫出去，小声说：有个客户，带了几个记者过来。我让他先到另一个房间稳住。黄主任说，快稳不住了，你快点。

我很快给第一个客户提了一个方案，请她回去考虑，并交代金主管一定送她上公交车。金主管很细心，还给她备好了硬币。

我赶到有记者的那个房间。一进门，记者就举着采访机上来，一人摄像，一人准备提问。

我立即跟他们说：我们公司有对外发言人制度，有专门的对外发言人（其实当时并没有），请你们不要为难我，大家工作都不容易，这样会砸了我的饭碗。我们可以先沟通一下，如果确实要采访，我就去请对外发言人过来。

记者听完，放下了设备，坐下来聊了几分钟。

我了解到，这个客户是带病投保（而且是得了癌症之后才投保），应该属于骗保行为。但我们不能当着客户和记者的面这样讲：一旦激怒他们，记者随便怎么写一笔，后果不堪设想。

于是我跟记者说，我上楼找一下对外发言人，让黄主任先陪他们。然后我快步冲进陈总办公室，问他有没有红包。陈总问我要红包干什么。我说：您别问了，抓紧找。陈总从抽屉里翻出两个红包。我在每个红包里放了两百元，下楼把记者单独请到我办公室，让黄主任继续留下安抚客户。

我跟记者讲了我们的理赔理念：理赔，就是找理由给客户赔付。而这个客户的情况，公司已经调查清楚，是带着重病投保。如果我们的客户都这样，保险公司不全得倒闭？说严重一点，这是骗保行为，公司真要追究起来，客户自己也会很麻烦。所以也希望二位理解，共同维护国家正常的金融秩序。

我把红包递给他们。他们也很理解，回去跟客户做了说明，就离开了。晚上，我又把记者约出来吃了个饭，讲了一些保险知识和太平人寿的理赔理念。记者说很有收获，以后要多做正面报道，让老百姓更了解保险、理解正常的理赔工作。

这件事让我更深地意识到：运营服务部的负责人，不能只懂流程，还要懂现场、懂客户、懂媒体、懂尺度。既要保护客户的合理权益，也要守住公司的规则和金融的秩序。

崔主任的苦恼

有一次，总公司理赔室的崔主任来江西指导工作。他是上海人，非常温和，对江西的理赔工作挺满意。

交流理赔业务时，我和他讲过我的理赔理念：理赔就是找理由给客户赔付。只要客户符合合同约定，只要有合理的依据，理赔人员就应该尽最大的努力帮客户把钱赔到位，而不是先想着怎么拒赔。

业务之外，我们还聊到团队管理和向上管理。说到向上管理，他非常苦恼。

他说，自己向领导提的建议，领导根本不当回事，感觉领导不重视他管的那块业务；有时领导答应了的事，过一段时间又不同意了，他觉得领导出尔反尔，说话不算话。

我跟他说：「领导不重视你，出尔反尔，说话不算话，是非常正常的现象。」

他听完很惊讶。

我给他分析：要换位思考。领导的事非常多，你管的事，只是他大盘子里的一小块，很可能还是微不足道的一小块。所以大多数时候，领导不重视你管的业务，是正常的，心态要放好。但对我们自己来讲，这块业务就是全部，我们必须重视。我们的办法，不是奢望领导时时重视，而是抓住领导重视的那些关键的少数时刻，就够了。

领导答应你的事，也要看是在什么时候、什么状态下答应的。他可能很忙，随口应付了一下，你却当了真；也可能他当时很高兴，是真答应了，但你没有及时推动、没有及时让他签字（他事情多，一忙就忘了）。何况时间拖久了，内外部的条件都变了，当时可行的事，后来可能就不可行了。

所以，关键要看你在什么时机、领导在什么状态下提需求。领导一旦答应，立即用签报把它落在纸面上。间隔时间短，他也不好反悔（他也要维护自己的形象）。

我还跟崔主任讲，我们要发自内心地站在公司、站在领导的立场上考虑，提出合理的需求，为公司、为领导着想。这样，领导有什么理由不同意呢？

不管向总公司还是分公司领导提需求，我一般都会先想得很清楚：至少有八成以上的把握领导会同意，我才去提。否则提一个被驳一个，领导会觉得你这个人不靠谱，驳你会驳成习惯，自己的信心也会被打掉。

崔主任听完说，醍醐灌顶。

回去后他立即照做。后来他经常向我「报喜」，说和领导的关系好了，还时不时给我寄上海特产。对江西的理赔业务，他也非常关心和支持，帮我解决了很多疑难案件，特别是后来我在抚州工作的那段时间。

还有一件和崔主任有关的事。江西中医药大学和我们合作紧密，保险系的领导常请我去给学生讲课。我时间精力有限，就常让理赔调查室的黄主任去。我们讲的都是理论和实战结合的干货，课特别受学生欢迎。

黄主任个子不高，人很聪明、很灵光。有个大学生喜欢上了他，后来成了他的女朋友。姑娘毕业后，家里人希望她在上海工作，还给她买了房。黄主任向我表达了想去上海的想法。

为了成全他们，我去找了崔主任。他没有半点犹豫，满口答应。我很感动，向他道谢，他开玩笑说：你这是给我输送人才，该我谢你。

我离开太平已经十多年了，后来我们很少联系。但这份情谊，我一直记在心里。

尚总的误会

从开业起，个险分管总尚总一直对我很好，常安排我配合个险的工作。绝大多数事情我都配合得很好，很多甚至在他交代之前就做完了。

他很纳闷，问我为什么总能在他安排之前就把事做好。我说：每次部门长例会，您都会讲个险后面要做哪些动作。我认真听、认真记，会一结束就安排部门同事去执行。等您想起来要交代我们时，我们已经做完了。

尚总常在个险系列表扬我们，夸我们部门执行力强。

但有一段时间，我感觉不对劲：尚总突然不安排我工作了，也很少交流。有次在洗手间遇到他，我说，好久没得到领导指导了，想跟领导交流一下。尚总说：你不是做得很好吗？我哪能指导你？

我一听，话里有话。我诚恳地说，我觉得领导对我可能有什么误会，还是想去办公室当面汇报一下。尚总勉强同意了。

到了办公室，我开门见山：我哪些地方做得不好，请领导当面指出来，我好改。

尚总说：「你这小子，从来不加班就算了，还到处去说自己从来不加班。个险加班这么严重，弄得我很不好管理。」

我恍然大悟，原来领导的心结在这里。

其实我从来没说过这种话。我确实听到过个险系列的部门长议论：说我从来不加班，还天天得领导表扬；他们那么辛苦，天天加班，还经常挨骂。可这话，怎么就变成我说的了呢？

我跟尚总解释：我不是不加班，是不喜欢在公司加班。我是油性皮肤，一到下午满脸是油，效率很低。所以我下了班就回家，吃完晚饭，洗个澡，在书房里工作、学习，效率特别高。在我们这种单位，不加班，怎么可能把工作做好？我相信领导心里也明白，只不过，有人喜欢在领导眼皮子底下加班；有人更看重结果，而不是让领导看见。

吕总和王总

由于江西的运营指标一直优秀，总公司运营、客服、保费系列和集团共享服务中心的一些项目会放在江西试点，一些重要会议也放在江西开。总公司领导来得多了，我也有了更多交流的机会。

让我印象最深的总公司领导，是分管后援的吕培建总。

他是马来西亚人，长期在新加坡工作，是外方股东富通国际派驻的。刚来时他的中文不太好，说话像上楼梯喘气似的。但他学习能力非常强，精力特别旺盛；工作时特别认真、严谨，对效率要求很高；玩的时候又很放得开：工作时全情投入，玩的时候尽情玩耍。

我们接触几次后，他对我非常认可，把江西分公司定为集团共享服务中心的电话回访培训基地。有次他来江西要去井冈山，陈总没时间，让我陪同。路上他问我现在是什么级别、收入怎么样。我如实汇报。他立即让司机停车，下车就给总公司分管人力资源的领导打电话：江西分公司运营服务部的负责人这么优秀，怎么还是高级主任职级？这太不公平，请你务必特事特办。

一个月后，我晋升了副经理。

那年总公司的颁奖典礼上，刚好是这位人力资源领导给我颁奖。她特别提到这件事，说怪不得吕总极力要提拔我，她也很高兴，还说了些勉励的话。

吕总还有一次在河南出差，晚上八九点给我打电话，叫我派车去郑州，接他回南昌。我请陈总安排了司机把他接回来。后来才了解，是河南分公司的领导逼他喝酒，而且只让吕总喝、自己不喝。可能是文化差异，当场闹得不愉快，他气得连夜要来江西。听说第二天，那位领导就被停了职。所以说，酒不是什么好东西，喝酒要适可而止。

吕总在太平人寿期间，让我印象最深的一件事，是他让分公司运营系列的所有人向总公司提建议。收集上来的问题，他每天亲自盯、亲自督促解决。那段时间，公司的管理、流程和业务系统，提升得特别快。当然，总公司相关科室和信息技术部的同事，压力也非常大。

可能还是东西方文化的差异，吕总后来的很多举措，推起来阻力不小。任期满后，富通没有和他续约。离开太平后，他在大陆待了一段时间。当时百年人寿邀请我过去，我因此认识了他们总公司的一些高层，还把吕总推荐了过去。他们也面谈了，条件没谈拢，没有成。吕总回国后，联系就少了。后来我主动联系过几次，都没有联系上。

总公司运营部的王总，对我也很关心。有次来江西，他主动跟我说，晋升的事不用我操心，他会和陈总提，还让他的助理也向陈总提。每次提完，他们都会向我反馈。前两次没有准信，他的助理（也就是部门副总）还特意打电话给我，说王总过几天会和陈总一起去海南开会，到时候再提。在王总的极力推动下，我很快晋升了经理。

后来我分管江西分公司的银行保险业务，王总还特意把客服部副总叫来，以客户服务的名义，给我拨了一百万的专项费用，那是他对我最大的支持。

第十八章

续收战役

宁愿自己辛苦一点，也要给老同事创造一个机会

分公司开业一年后，运营服务部新增了一个业务板块：续期收费。

我们原有的人，没有一个干过这个。第一反应是去同业找。我们大多数人来自平安，天然想到平安。刘主管和平安一位负责续收的陈主管关系非常好，对方也有想法过来，我们的主要精力就放在他身上。来回沟通了五六次，待遇、职级基本谈定，他却一直犹犹豫豫。我们等不起，我决定放弃他，从自己队伍里选。

我先向陈总汇报。陈总还是建议从外面招个有经验的，更稳妥。我坚持认为：续收又不是什么高科技，只要敬业、肯学，照样能做出成绩。

我找保全室的刘主管谈。他一开始也没信心。我帮他分析他的长处：人缘好，服务意识强，谦虚肯学，责任心强。保全工作他原来也没做过，最后不也得到了业务员的高度认可？核保、理赔我之前一点不懂，我们不也做得不错？

更重要的是，经过一年磨合，运营服务部其他板块已经稳定，各板块负责人都很强，不需要我操太多心，我可以把大部分精力投到续收上。我们齐心协力，不可能做不好。

而且，续收是半个业务条线，机会很大。业务规模起来后，按行业惯例，肯定会单独成立部门。刘主管从业时间比我长很多，需要这样一个机会。这也是我不想从外面找人的最重要原因：宁愿自己辛苦一点，也要给老同事创造一个机会。

刘主管答应了。我又反复做陈总的工作，最后，陈总也同意了。

条线还需要一个续收专员，属于外勤编制，负责提醒客户交续期保费，以及上门收费。南昌本部有个姓王的小女孩，我早就盯上了。我认真观察过她一段时间：亲和力非常强，对人有礼貌，总是笑嘻嘻的，表达能力强，还是兼职讲师，很有激情。南昌本部刘总常说她「人小鬼大」。只是她年龄太小，又是外地人，资源有限，业绩虽然不错，但不稳定。

我找到刘总，希望让她来做续收。刘总很大气，加上我们前后线一直配合得好，私交也不错，他爽快地答应了。

续收条线的架子，就这样搭起来了。

用感动自己的方式感动客户

那个时候，人们的保险意识还没有那么强，有些业务员专业素养也不高，和客户讲得不清楚；有些客户是碍于人情面子买的，过一段时间就后悔了，或者不想续保了。

所以刚开始的续收工作，非常艰难。

但我们三个人都充满激情。对疑难客户，我们一次一次上门。特别是刘主管，他有摩托车，拜访频率特别高。

记得有一个下雪天，凌晨五六点，他就守在江信国际花园的客户家门口，等客户出门。他是在用感动自己的方式，去感动客户。

还有一次，晚上十点多，我们去新建县楼一个客户家，把人家押箱底的一元一元的硬币都收了回来，里面还夹着几枚港币。

王专员每天除了在公司做电话回访，其他时间没日没夜地在外面跑。有个在江西宾馆做生意的客户，她上门拜访了五六次，就是不交。那天风雨交加，我陪她去见这个客户。我们耐心沟通了很久，客户还是不交，还对王专员很不客气。王专员当场委屈得哗哗直哭。

我实在看不下去了。我们上门收费，也是有尊严的，没必要这么委屈自己。我狠狠地说了那个客户一通。没想到客户反而被震住了，像是被说醒了，当场把保费交了。

这样又艰难又感人的事，每天都在刘主管和王专员身上发生。真的很辛苦，但每收上来一笔，又特别有成就感。

功夫不负有心人。那一年，江西分公司的续收指标，勉强达标。

一票否决

真正的挑战在第二年。

公司新增了九江和抚州两家机构，它们的业务绝大部分在县城，甚至乡镇，业务质量差很多，客户又分散，续收成本高、效率低。偏偏那一年，总公司推出了「一票否决」：继续率不达标，一票否决。这对新机构是巨大的压力。

好在南昌本部已经跑过一年，我们深知首期品质的重要。我们和个人业务部商量，在个险业务员早会上增加一个小栏目，叫「运营五分钟」：运营服务部所有人每天轮流上台，向业务员宣导业务品质。

加上王专员的敬业和专业，南昌本部的指标相当不错，在全国名列前茅。我积极向总公司推荐王专员去全国会议上分享，得到总公司领导的高度认可。当年，我趁热打铁，向总公司提出对王专员破格连晋三级。

南昌稳定了，王专员也能独当一面，我们的精力就集中到九江和抚州。特别是刘主管，那一年不是在九江出差，就是在抚州，非常辛苦。

我则站在省公司层面，在运营服务系列持续推动运营、续收人员走进个险早会，借「运营五分钟」反复宣导首期品质。

当时，总公司领导在全国会议上提出一句话：「业务品质如人品」，直指省、市、县级公司的一把手和个险分管总。我抓住这个机会，推动把继续率指标和相关人员、特别是机构一把手和个险分管总的考核挂起钩来。

这个过程阻力极大，也得罪了很多人，甚至包括分公司相关的分管领导。但这件事，为后来江西分公司的继续率指标、乃至分公司在总公司的声誉，打下了坚实的基础。

靠持续宣导、关键人员考核和续收队伍建设，江西分公司的继续率第三年进入全国前六，以后基本稳定在这个水平。而当时，太平人寿的继续率，在整个行业是最高的。

做好人，不做烂好人

好像是二〇〇七年前后，分公司续收业务达到了一定规模，总公司要求成立保费部，把续收从运营服务部单列出来。

新部门要有新的负责人。这个部门扛的是「一票否决」的关键指标，关系到分公司每个员工的切身利益：被总公司一票否决，全分公司都没有年终奖，也没有晋升加薪的机会。

所以陈总还是建议，从同业引进一个管理经验丰富的负责人。我觉得刘主管付出太多，极力推荐他。但陈总一直认为刘主管不适合这个岗位：部门负责人不一定要重度扎在一线作业；刘主管性格偏软，不敢得罪人，带团队也好，和机构负责人博弈也好，力度都不够，还要磨练。

第一次推荐，失败了。

但我没死心，继续找各种理由缠着陈总。陈总被我缠得没办法，最后勉强同意，并警告我：「如果江西分公司续收出问题，我就找你算账！」

陈总松口后，我立即找刘主管沟通，给他提了一些建议。当时我对他说过一句最狠的话，到现在还记得：

我们可以做好人，但不要做烂好人。一个优秀的管理干部，不是要人人说你好，而是要让优秀的人说你好，不优秀的人说你不行。做人就不要做事，做事就不要做人。

这句话很极端，但它是我真心担心他的地方。

保费部独立出去后，运营服务部的其他板块都已经成熟，各项指标名列全国前茅。我反而一下子轻松了，按部就班上班就可以了。

可我这个人，闲不住。

第十九章

做业务给你们看

真正的销售，是先建立信任，再让客户自己意识到责任

记得是九月二十九日，我走出办公室，不小心撞到教育培训部的叶同事。她双手抱着一大摞光碟，被我一撞，撒了一地。

我和她一起捡，边捡边问：这是什么？

她说：这是博士的光碟啊。

这里的「博士」，就是太平人寿的总经理，郑博士。

我向她借了一张。回家打开VCD，很投入地看完，真被震撼到了：郑博士能把枯燥的营销管理理论，讲得非常浅显易懂：不管年龄大的小的，文化高的低的，都听得懂、记得住、学得会。

第二天一早，我找到叶同事，希望把郑博士讲课的光碟全部借给我，我准备国庆七天长假全部看完。她做不了主，让我找她的部门负责人曾经理。曾经理一开始不同意，只肯给一两张。我说，我打算整个长假都在家里看，一两张肯定不过瘾。他才勉强答应，再三叮嘱不能丢，假期一结束立即归还。我签了字，把光碟领了出来。

放假那几天，我吃完饭洗完澡，就坐在客厅里全神贯注地学，学到凌晨一两点；第二天五六点，爬起来接着学。七天长假，除了吃饭、上厕所，基本就是学习。

记得有一次，我太太在我面前拖地，我叫她立即走开：这个地方不要拖，不要影响我学习。

那段时间我记忆力也特别好，学过的东西马上能讲出来。可能也因为郑博士讲的，全是太平人寿一线的鲜活案例：有讲业务员的，有讲主管的，有讲营业部经理的，还有讲营销服务部、三级机构、省级分公司的。课程分好几套：业务经理季度轮训、TOP2000、卓越经理人培训、内勤管理干部研修。所有理论都来自一线实践，又反过来指导一线。

内容太多，一个假期根本看不完。上班后我归还了看完的，没看完的，每天下班回家接着看，坚持了两三个月，全部看完。这期间我常和陈总、个险分管总刘总交流，他们也很惊讶我学的深度。

我就是个组训，但做业务给你们看

看完光碟，我借机向陈总提出：能不能在南昌本部，拿一个营业部给我带？

陈总说：你部门那么多事，还有时间带营业部？

我向领导保证：不影响部门正常工作，更不影响部门的KPI指标。我还立了军令状：如果指标下降，你可以降我的级，甚至开除我。

陈总让我去找南昌本部刘总。刘总欣然答应，安排了一个刚晋升不久的营业部给我，负责人姓周。我们简单交流了一下，第二天，我去参加她们的二早。

到了营业部我才发现，上百平的大早会厅里，稀稀拉拉只有四五个人出勤。当时公司为了推动主管晋升，会堆一些虚人力，一晋升，人力就滑得厉害（这在行业里是普遍现象）。

二早最后，周经理安排我讲话。我记得讲了三点。

第一，在太平人寿，我没做过业务，首先是向大家学习的。

第二，我系统学习了个险系列的营销和营销管理课程，希望能帮到大家。

第三，大家以后不要叫我领导，我就是个组训。但我这个组训，和别的组训不一样：别的组训只是督促你做业务，我，做业务给你们看。我保证不利用公司资源，不占用上班时间，只用每周一个晚上、一个周末去跑业务。如果我能做好，你们能不能做好？

大家齐声说：能！

我当众宣布了第一个目标。公司要求新人三个月转正，转正条件是三个客户、两千七百元佣金（这条《基本法》的要求，我至今记得）。我确保一个月转正，争取当天转正。

我也不知道当时哪来的勇气。估计大家都在等着看我的笑话。

公司职能人员没有工号，当天，我就用我太太的信息，上了一个工号。

半小时转正

下班铃声一响，我给一个客户打电话，问他现在有没有空。他说有，但吃完晚饭要出门有事。

我说：那你和你妈在家等我，我现在打车去你家。

他说：明天行不行？

我说：明天就来不及了！

挂了电话，我冲出公司，叫了辆出租车直奔他家。

进门后，我开门见山：这么多年，我从来没向你们家推销过保险。现在公司推出了一个非常好的产品，适合奶奶买给孙子。这个保险从交费开始，孙子每隔三年领一次钱，领到终身，最后曾孙还能领一笔大钱。一张保单，三代甚至四代受益，是爱心的传递。

孙子还小、儿子不缺钱的时候，奶奶可以把领的钱当旅游基金，每三年奖励自己出去玩一趟；自己不需要，就补贴儿子的小家庭；孙子大了要用钱，每领一次，就想起奶奶一次；孙子百年之后，曾孙还能领一笔大钱，感受祖母的大爱。甚至可以拿这笔钱，再给自己的孩子买一份同样的保险，让这份爱一直传下去。

奶奶听完很心动，当场签了一张年交将近两万元的保单。我又给她的儿子、儿媳各赠送了一份IPA意外险。三张保单，佣金远超两千七。

半个小时，我完成了转正。

第二天二早，我把投保单和收款单展示给大家看。同事们很激动，营业部的气氛一下子起来了，大家都说要好好干。

保险行业的清华北大

在二早上，我立下了下一个目标：全省第一个冲进TOP2000。

早会一结束，我去问南昌本部刘总：这一期TOP2000，大概要做多少保费才能入围？他估计两万九左右，三万以上比较稳。

下班后，我电话约了一对夫妻，周六来我家吃饭。他们如约而至。我太太在厨房做饭，我和他们寒暄了几句，拿出提前准备好的、公司宣传TOP2000的《启航》杂志。

我对他们说：凤敏高中的梦想是上清华北大，高考没发挥好，成了她一生的遗憾。现在我们公司办了一个保险行业的清华北大，叫TOP2000。

我把杂志翻给他们看。他们看完就问：凤敏要做多少业绩，才能上这个清华北大嘛？反正我们也要买保险，你们给设计一下，也不要太多，能让凤敏上这个清华北大就可以了。

我当场给他们设计了一份年交三万四千多元的重大疾病保险。

就这样，我全省第一个，冲进了TOP2000。

冲刺截止的倒数第二天晚上，我去营业部职场和大家交流。当时只有一两个人有可能入围，其他人都没信心。我让每个人找出一两个有钱的、愿意帮自己的人，用我这套方法去试一试。她们接受了，立即冲出去拜访客户。当天晚上，就入围了两个。

最后一天晚上八点多，我又到职场。还有一位姓余的业务主管没有入围。

我问她，有没有按我的方法去做。

她说，有这样的客户，但不好意思去找。

我问她，是不是特别想参加TOP2000。她说，特别想。

我又问，只剩几个小时了，你打算怎么办？

她说，我买自保件算了。

我问她，交这么多保费，以后有没有压力？她说压力很大。我告诉她：宁愿不参加，也不要买自保件。第二年退保，你自己受损失，还影响公司的继续率，害人害己。

她沉默了一会儿。我看她还是很想去，就再次鼓励她按方法去试。她出门了。十点多，她很高兴地告诉我：客户签了，她入围了。

那一期TOP2000，我们营业部入围七个人，全省第一。全省入围最多的机构，才五个人，而我们，只是一个小小的营业部。记得当时的在职人力里，好像只有一两个打算不干了的人没有入围。

TOP2000之后，我向团队承诺：以最快速度晋升业务经理。

郑博士讲过，有三类人特别适合做保险：个体经营者，财务人员，行政办公人员。我按郑博士视频里讲的方法，先找了一个开罐头厂的小老板。我告诉他：你干的是夕阳行业，保险是朝阳行业，机会很大。在保险业，可以无风险地建立一个百万乃至千万的永续经营企业，你也可以成为保险企业家。他很快报了那期新人班。之后我又找了一个会计、一个星级酒店的销售经理。这样，《基本法》要求的1+3架构就齐了。新人班一结束，他们很快出单，有一个还是当期的新人五强。

我又以最快的速度，晋升了业务经理。

全省第一大单

晋升业务经理之后，有一阵子，我好像没有目标了。

有一天，一位姓肖的业务经理出了一张年交十万、十年交的全省第一大单，轰动了整个分公司。我说，目标有了：我也要做一张全省最大的保单。

有天我去洗车，遇到一个多年未见的初中同学，他开着一辆凌志，也在洗车。

我们简单聊了聊。我问他，这车很贵吧？他说，一百多万。我问，那车险不是要好多钱？他说，好几万。

我反问他一句：「你的车花这么多钱买保险，人，买保险了没有？」

他立即翻脸：「你不要在我面前提保险，我最反感保险了！」

我就没有再提。

洗完车，我邀请他到公司坐坐，他答应了。一进我办公室，他往我对面的椅子上一坐，把脚架在我办公桌上，东瞧瞧西看看，说：美文，你这么多年书白读了。办公室这么小。我的办公室，比你这个大十几倍。

然后他指着自己的手表：这块表，十多万。又指指鞋：这双鞋，几万块。把身上值钱的东西，全显摆了一遍。

我心想：别得意。我几分钟拿下你。

我反问他：几年前见你，还没这么风光。这么短的时间，你怎么赚到这么多钱的？

他一下打开了话匣子，滔滔不绝讲自己创业开始有多惨，后来怎么翻的身。我们交流了一个多小时，我中间只用很精炼的话总结了几句，加起来不到十分钟，但句句点在他心坎上。我们聊了战略，聊了人力资源，聊了营销和管理。

他说到自己身边全是亿万富翁时，我接了一句：那你不成为亿万富翁都很难。

他说：你怎么知道？我下一个目标，就是成为亿万富翁。

我用郑博士的话跟他讲：一个人五年之内会不会变化、发生怎样的变化，取决于这五年你跟什么样的人在一起，读了哪些不一样的书，参加了哪些不一样的培训。你天天跟亿万富翁在一起，不成为亿万富翁都很难。要是能再读点书就更好，不然，来得快，去得也快。

他觉得很有道理，便问我在这里一个月赚多少钱。我说，现在不高。

他说：我给你三十万年薪，再配一辆三十万的车，你来我公司上班。

我说：我不懂你那个行业。现在也挺好，工作开心、充实，成长也快。

他说：那我请你当我的老师，每天给我上一个小时的课。

我说：你在云南，我怎么给你上课？

他说：我会QQ，你在QQ上教我。

我笑他：不错嘛，还会打字。他也笑：为追一个女孩学会的。

我说：每天做不到。一个礼拜，交流一两次吧。

从那以后，每天晚上七点左右，他准时上线和我交流，白天还不时打电话过来。

从「最反感保险」到主动开口

有一次，他白天给我打电话。我问他在哪，他说，在高速上开车。

我说：你不要命啊，开车还打电话？

他说：不要紧，这个车好，有定速巡航。

我叫他还是小心点：你是家里的顶梁柱，父母、兄弟姐妹都指着你。你要是有个三长两短，他们怎么办？

他沉默了。

我告诉他：我就给自己规划得很好。如果哪天我出差，不小心从飞机上掉下来：我爸可以得两百万，我妈可以得两百万。两个老人家四百万，在农村足够颐养天年，没了儿子，比有儿子过得还好。我儿子可以得两百万，接受良好的教育。我老婆可以得两百万，作为改嫁的嫁妆，也是我儿子进对方家庭的生活费，免得后爸瞧不起他、欺负他。你说，是不是很好？

他说：确实很好。你怎么规划的？能不能也给我规划一下？

我说：晚上聊！

晚上回到家，我把他的保险计划书做好。他准时上线听我「讲课」，交流完，我把计划发给他。

他一看，说：原来是保险啊。我考虑一下。

然后，就没有下文了。

之后我们照旧一两天上线聊一次，他从不提保险，我也不提。

没过多久，记得那天我在萍乡出差，正在面试，他不停地打来电话，打了十几个。我没接。忙完后我回过去，问他什么急事。

他说：「我要买保险。」

我反问：「你不是挺反感保险的吗？这下又这么急？考虑好了没有？」

他说考虑好了。一是觉得我设计的方案确实好；二是中国人寿有个业务员天天缠着他买，他一比较，还是觉得我更专业。

就这样，一张年交十三万多、二十年交的保单签了下来。全省最大的保单，诞生了。

这个一开始最反感保险、连提都不让提的人，最后主动开口，要我给他做保险规划。这张全省最大单证明了我的判断——

真正的销售，不是急着推产品，而是先建立信任，再让客户自己意识到责任和需求。

带营业部的这段日子，我常和陈总、刘总交流学习和实践的心得，也给分公司的营销管理提建议。这段经历让我不再只是一个后台部门的负责人：一天转正、冲进TOP2000、最快晋升业务经理、做出全省最大单：本质上，是把郑博士光碟里的理论，放到业务现场，完完整整跑了一遍「理论、实践、复盘」的闭环。我在寿险营销和团队管理上的一些观点和做法，也得到了陈总、刘总的高度认可。

第二十章

救火

我从他的眼睛里看到了光

正是因为带营业部这段一线的学习和实践，陈总、刘总开始更认真地看待我对个险营销、团队管理和机构经营的理解。所以，当保费部独立后继续率出了问题，甚至后来九江中支出了队伍和业绩的问题，他们自然想到，让我再往前走一步。

被「请」回保费部

保费部独立出去后，我不再管续收。可就在这段时间，公司的继续率指标直线下滑，掉到了全国倒数前三。每次周例会，升上去的保费部刘经理都挨批，压力非常大。

有一次，陈总亲自召集所有地市级机构的一把手，到分公司开了一下午的续收专项会议。会开到一半，陈总的黄秘书来我办公室，说陈总让我去旁听。

我说，我又不管续收，陈总让我听这个会干什么？黄秘书说他也不知道，是领导叫他来请的。

我心里明白，陈总「没安好心」。我应付黄秘书说马上过去，人坐在办公室一动不动。过了一阵，他又来催，我又应付过去。没多久，他第三次来。我知道躲不过了，硬着头皮去了会场。

刚坐下，陈总就说：美文，你是续收专家。分公司续收指标这么差，你谈谈你的看法和建议。

我就随便讲了几句。陈总马上说，我的观点很好，建议切实可行，符合分公司现状。紧接着一句：「你还是继续兼任保费部经理吧。」

说完，散会。

会后我立即追到陈总办公室。我说，领导，总公司要求保费部独立，我兼任保费部经理，不符合总公司的精神和要求。

陈总说：总公司只要求部门独立，没要求部门负责人不能兼任。

我又说，当时把刘主任提拔上去的，现在我又来管他，不太好吧？万一他有情绪，反而把工作搞砸。

陈总说：「他还能有情绪？把续收搞成这个样子，有情绪就滚蛋。你来兼任，是在保护他：做起来了，他还有机会；要是还这样，我肯定把他免了，从外面招人，他连机会都没有！」

我只好说，我去找刘经理商量一下。

我带着歉意来到刘经理办公室，简单讲了和陈总沟通的经过。还没讲完，他就说：「领导，我是真心希望你来。我压力太大了，你来，是在帮我。我确实不太适合担这个重任。你放心，我肯定还像以前一样，做好你的助手。」

那天，我们商量下一步的工作，聊到很晚。

老郑的眼睛

业绩持续下滑，续收团队的士气很低落。我想先从内部把队伍的底子打牢，就组织了一次全省续收系列的员工会议兼培训。主题我记得很清楚：绩效面谈。

培训之前，我做了大量的准备。我和刘经理、科室负责人、核心骨干，每人都要和一位专员面谈。我先在分公司给他们上了「绩效面谈」这门课，又让大家准备每个面谈对象的资料：从入职起的成长经历，每个阶段的业绩和收入，甚至家庭情况。

刘经理说，九江的郑专员非常「难搞」：只知道天天向分公司要报销、要费用，工作状态和业绩一塌糊涂。他说：领导，你来谈他吧。说完，把老郑的资料交给了我。

会议培训两天，白天做经营分析和培训，晚上一对一面谈。

老郑按约定来到我住的房间。刚进来时，他有些拘束。我热情地招呼他坐到我床上来。他说：领导，我怎么敢和你平起平坐呢？

我说：老郑，今天你就把我当你亲弟弟，我把你当亲哥哥，我们敞开心扉，推心置腹，好好聊聊。

他坐了上来。我们俩真像两兄弟一样，盘腿对面而坐。

我把他哪天入职、哪天转正、第一个月收入多少、后面平均收入多少，一串数据讲给他听。他很震惊：领导，你这么忙，管这么多人，怎么对我的情况，比我自己还清楚？

我说，我不但知道这些，我还知道你妈妈长期卧病在床，你老婆没有工作，小孩还小。你不但要工作，还要照顾老娘和孩子，很不容易。

老郑的眼泪一下子出来了，一边流泪，一边跟我聊家里的情况。

我说：老郑，我知道你不容易，所以你在那些小钱上总和公司斤斤计较，我能理解。但那些钱是非常有限的，全省这么多人，公司不可能都给你，也要讲公平。真正的收入，要从业绩的提升里来。以你的经验和能力，做到全省前列没有问题。你看南昌的王专员，她的收入，足够把家照顾好，让孩子受良好的教育。而你现在的收入，怎么面对你的家庭，怎么面对他们？

我们聊了一个多小时。我感觉老郑彻底想通了。我从他的眼睛里看到了光：看到了做好的决心，也看到了责任与尊严。

回去以后，他的业绩果然突飞猛进，他管的区域进了全省前列，收入上来了，人也更阳光、更自信。每次来分公司，他都要来找我聊聊。看到他的变化，我很欣慰。

这次会议和培训，大大鼓舞了续收团队的士气。大家回到岗位，绝大多数人充满激情，你追我赶。我也常下机构，一是给他们打气，二是和机构老总沟通，让他们重视续收，也给方法，一起下狠招。

半年时间，江西分公司的继续率，回到了全国第六。

德安的早餐店

有一天，个险分管总刘总神秘兮兮地叫我去他办公室。他打开冰箱，拿出一泡好茶，把这泡茶介绍了半天，才转入正题。

他说：美文，九江现在情况很严重，队伍动荡，个险业绩下滑得厉害。你系统学习、实践过个险运作的八大体系，比我们绝大多数个险管理干部学得深、用得透，也做出了成绩；续收又在短时间内扭转了分公司的被动局面；运营服务部的指标一直在全国前茅。所以我和陈总商量，想让你去当九江中支的总经理。

我没有机构管理的经验，当场没答应，说回去考虑一下。

第二天，陈总又找我，问考虑得怎么样了。我跟陈总说：九江德安服务部的继续率很差，我想借这个机会去调研一下九江的情况，也为下一步做些铺垫。陈总欣然同意。

我带上保费部刘经理、王专员，还有一位同事，去了德安，九江运营服务部的蒋经理也赶了过来。营销服务部王经理和蒋经理，分别汇报了德安的基本情况和九江的续收情况。

听完汇报，我安排刘经理、王专员和当地的续收专员，把没收上来的客户一个个列出来，分头上门拜访。我自己留在职场，和德安营销服务部的内外勤同事一一面谈：业务情况，续收指标，中支和服务部为改善业务做过些什么。

我们谈了一天。傍晚，刘经理他们回到职场，向我反馈拜访的情况。我印象特别深的是公司楼下的一个客户：当地续收专员因为压根没联系过客户，保单失效了；刘经理一去沟通，客户当场表示愿意办复效。

很多问题，都是续收专员缺乏基本的责任心造成的。德安的基础管理，给我的感觉是一塌糊涂。我很生气，要求他们务必开除那个续收专员。

我们交流到晚上十一点多，九江的同事回市区，我们在德安住下。

第二天早上，我和刘经理几个人在外面找了家早餐店吃早餐。一坐下，我就跟他们说：昨晚不该让某某回九江的。估计他一回去，我就会被投诉。

话还没说完，陈总的电话来了。一接通，劈头盖脸就骂：「你他妈的昨天在干什么？怎么一个一个审讯服务部的员工？弄得鸡飞狗跳！」

我把前一天的经过，一五一十向陈总汇报了一遍。

陈总这才明白过来，平静地说：「你们还是回来吧。这个地方没得救了，什么鬼文化。」

去九江任总经理的事，就这样不了了之。

后来，公司派了个人业务部的姚经理去九江。听说第一天就被员工堵在办公室里出不来，还发生了肢体冲突。没两个月，姚经理调回了分公司。

第二十一章

从负数起步

我现在来，就是最好的时候

九江的事搁置后，我又恢复了往日的平静，按部就班地上班，运营、续收的指标都很稳。

平静了两三个月。记得是二〇〇九年六月下旬，有一天，陈总突然把我叫到办公室，说：明天，和我去抚州。

我问陈总，去抚州有什么事。

陈总说：送你去上任啊！

我很惊讶，立即跟领导说：我一点准备都没有啊。能不能过段时间，让我先调研一下抚州的情况？

陈总说：没时间了。你回家准备一下，明天就走。

我当时整个人都是懵的。

第二天，我坐着陈总的车，稀里糊涂去了抚州，随行的还有培训部王经理。刚到没一会儿，就见很多营业部经理和业务主管围着陈总：分公司个险协管总黄总（抚州的首任总经理，已提拔到分公司）、半年前被调回分公司的前任总经理李总（抚州太平的首任个险总），还有抚州的临时负责人王总都在，好像在要什么说法。我完全不明所以，站在旁边发呆。后来发现培训部王经理不见了，我也退了出来。那间办公室里发生了什么，我至今不知道。

过了一阵，那些人走了。陈总把我和临时负责人王总叫进总经理办公室，让王总跟我交接一下，就去分公司报到。王总当着我的面，恳求陈总再给他一个机会，让他再干一段时间。陈总当着我的面骂他：「你还好意思提？在抚州半年多，没有半点起色，还越来越差……」

说了一会儿，我们去吃饭。吃完饭回到办公室，王总又很不友好地叫我出去，我便出去了。没多久，陈总召集抚州中支全体职能人员开会，宣布了我的任职。会后，他们就回南昌了。

抚州的老员工常去分公司开会，很多人我也认识。我就这样离开了经营五年的运营、续收条线，在抚州上任，开始全面经营管理一个三级机构（地市级公司）。

抚州当时的办公室主任姓汪，太太在外地上班，他一个人住在抚州。他让我先到他家住下，再慢慢帮我找房子。当晚我就在他家住下了，一住近半个月。我们每天同时上班、同时下班，我也从他那里了解了抚州太平的不少情况。

在地市级机构，总经理虽然全面主持工作，但主要精力要放在个险上（银保一般有专职的分管总）。当晚我就在想：明天的个险早会，我讲点什么？那一晚，我准备了很多要讲的话。

触目惊心的家底

第二天一早，我早早到了公司。早会开始前，个险总监黄总（总监是太平人寿的一个过渡性职级，属于各级公司的领导班子成员，考察期一过，就定级为总经理助理或副总经理）领我去早会室。上百平米的大早会厅里，稀稀拉拉坐着三四个人。我问黄总，怎么才来这么几个人？黄总告诉我：就是这几个人。

我心里凉了一大截。

早会结束，一个姓谢的业务员来我办公室请长假，说得了一种什么病。我们共事没几天，可十多年过去，她的名字还刻在我脑海里。接着，又有一个人递来辞职报告。最后就剩一个姓王的主管，和另一个兼职的主管（虽然叫主管，其实都是光杆司令）。

我找黄总沟通，才知道抚州个险乃至整个公司，经历了一场什么。黄总从平安过来才几个月，是前任临时负责人的同学，他们在平安也是同事。本部的突破，就要靠他了。他说他来太平后，也谈了一些平安的主管，包括他太太，但一直没有入职。我让他抓紧安排和我见面。没几天，他们全上岗了，抚州本部这才有了一点点人气。

紧接着，我开了个全市职能人员的沟通会，盘了盘抚州的家底。

个险有抚州本部，还有东乡、宜黄、南丰、南城几个营销服务部（现在叫支公司），以及一个没有营业执照、但有几个业务员的黎川。除了宜黄、南丰、南城还有一点团队，其他的，几乎和抚州本部一个样。队伍和业绩都不行，内勤人心涣散，精神面貌极差。银保稍微好一点，但分管总马上要调离。续收指标，全省倒数第一。前不久，集团对抚州太平的稽核结果，是「一票否决」。

还有同事私下告诉我，前不久有内外勤组团去南昌八一广场静坐。外面都在传：抚州太平，要关门了。后来我在行业交流和同业引进时，也经常听到这种声音。

行业协会上的尴尬

到任第三天，行业协会组织了一次会议，分管金融的周市长也参加了。会议内容我记不清了，但因为我刚到抚州，会后我邀请了所有寿险公司的一把手，来我办公室坐一坐，互相认识。

刚坐下没多久，当时业务做得最好的太平洋人寿的万总就对我说：胡总，你怎么会在这个时候来抚州呢？外面都在传抚州太平要关门了，你们好多内外勤，都找到了我们，想来我们公司。

紧接着，平安人寿的胡总也这么说。我印象特别深的是，连当时业绩很差的民生人寿的蒋总也说，抚州太平的很多内外勤找过他。

我略显尴尬，又故作镇静地对他们说：「兄弟们，我现在来，就是最好的时候。抚州太平差不多到底了，在领导心里甚至是负数，再差，也不会比现在差到哪里去。你们认为有用的人，尽管拿走。不过等我缓过来了，到时候向各位要几个人，大家也多多包涵，不要介意哈。」

所有人都表示不会介意。他们很自信，认为他们的人，不可能来太平。

紧接着，我每天去一个营销服务部调研，深度走进业务队伍：面谈，聚餐，对一部分绩优人员还上门家访，和他们、甚至他们的家属打成一片。我告诉他们：我就是抚州太平最大的服务员，有什么解决不了的事，直接来找我。

我要走进他们的心里，取得他们的信任，让他们重新看到希望。

没过多久，抚州太平的第一任总经理和个险总（也是第二任总经理）去筹建阳光人寿江西分公司。筹建期间，是抚州太平最动荡的时期：阳光人寿省公司的筹建骨干，基本就是抚州太平的班底。省公司的总经理和个险分管总，就是抚州太平原来的总经理和个险分管总；省公司的大部分部门负责人，是抚州太平的部门负责人；抚州绝大多数骨干，都追随过去了。

等局面稳定下来，我记得就剩下：刚来不久的个险总监黄总，三个在公司实习的应届大学生，和两三个蠢蠢欲动的营销服务部经理。

所以头一两个月，我个人的主要精力基本都在救火，根本腾不出手来发展业务。

黎川的罚单

到抚州以后，除了队伍和业绩的压力，外部的经营环境，也没有一处让我省心。

刚来没几天，公司就接到一张黎川工商局的罚单：有人举报我们在黎川无证经营，罚款三十万元。

我便去黎川县工商局，找到分管的张局长，先向他说明情况，接着又好一顿输出：太平的文化、经营理念、专业化运作，让他对太平、对我这个人有个基本的了解。看得出来，他对公司和我还是很认可的。可第一次沟通完，他就对我说：胡总，这个案子局里已经上了会，我没有权力、也不可能撤案，最多给你们降五万。

我当场就跟他诉苦：张局，抚州一年的经营费用都不到二十五万，你这一罚，等于让我直接打道回府。我好不容易熬到一个地市级老总，这张罚单，足以把我打回原形。

他大概挺同情我，让我先回去，说再和一把手商量商量。

就这样一来二去，我大概去了黎川三四趟。处罚从二十五万，降到十五万、十万、五万、两万，最后，罚了五千元。我也和张局长结下了兄弟一样的感情。后来我每次去黎川，他都用当地的土特产，把我商务车的后备箱塞得满满的。那些土特产的价值，早就远远超过五千元。他还给我介绍人来公司做业务员，甚至差点让他当老师的夫人也来卖保险。

我问他：你为什么对我这么好？

他说：你第一次就打动了我。我觉得你的理念很先进、很超前，对自己的公司又那么认可、那么热爱；太平也确实是家好公司。我当然愿意帮这样的人，帮这样的公司。

我们至今还保持着兄弟般的感情。张局长家里的事，特别是儿子上学、工作上的事，也常来找我商量。一张三十万的罚单，最后变成了一份几十年的交情。我信一条：把人当人，以诚待人，路才越走越宽。

卢行长

银保分管总在我来后几天就调走了，省公司让我自己去物色一个新的搭档。可搭档一时半会儿找不来，银保这条线眼下总得有人顶着。听说抚州农行分管保险的行长也是新来的，我便主动去拜访。他是从赣州农行调过来的，姓卢，比我早个把月到任，我们聊得比较投机，感觉他也是个想做事的人。我和他交流了太平的文化和经营理念，他非常认可。

可能是看我年轻，想帮我一把。没过几天，他就召集抚州各县的分管行长，到我们公司开专项业务推动会。这种事，很多保险公司想都不敢想。因为分管行长的重视，各县行长也想给新来的领导一个见面礼，那几个月，抚州的银保业务做得还不错。

就这样，我和卢行长也成了朋友，我偶尔去他办公室坐坐。我那时候很瘦，才一百零几斤，又长了一张娃娃脸，看起来特别小。卢行长五十岁上下，常把我搂在怀里开玩笑：你小子这么小，怎么就做到地市级老总这个级别了？我们也天南海北地扯，但我聊得最多的，还是太平的文化、太平的专业、太平的体系，是太平培养了我，没有太平，就没有我的今天，也没有现在这份自信。这些话，是从骨子里说出来的。

找一个搭档

物色银保分管总的事，我一直没停。得先把这个搭档定下来，我才能腾出绝大部分精力放到个险上。

我多方发布消息、收集人选。当时省公司的财务部经理是抚州宜黄人，给我推荐了太平洋宜黄服务部的经理，姓管。我立即约见，前后谈了几次，感觉她能力挺强，在抚州的资源也不错，先生是宜黄城关镇的镇长，我也见了面。省公司面试通过后，她就来了。

为了这个搭档，我还专门去找了一趟太平洋的万总。一是知会他一声，我挖了他的人，请他别介意；二是想从他那里了解一下管总的性格、能力和做事风格，以后好合作；三也是借机请万总吃个饭表示感谢，顺便向他请教怎么带团队、管机构。

向万总请教

万总是个特别爱学习的人，买了很多书看。抚州太平洋在他的带领下，业绩和人力都相当不错，仅次于中国人寿。那顿饭，他给我分享了很多带团队、做营销、搞管理的理论和自己的实践，有些我到现在还记得清清楚楚。

比如他说，表扬一个人是有公式的：先讲「是什么」，再讲「为什么」。

比如他说，带团队主要就做好三点，让员工——

愿干，会干，去干。

后来我也常约万总出来坐坐，他也很乐意分享，我们就成了非常要好的朋友，一直保持着比较紧密的联系，直到现在。在后来的工作里，我把万总的很多理念，一条条解码成具体的行为动作，落到实处，取得了非常好的效果。一个愿意把自己的东西掏给你的同行，是很难得的。

留不住的银保部经理

管总一直做个险，对银保业务还不太了解，加上工作风格比较强势。没多久，银保部经理就提出要调去省公司，管总也希望他走。我们便去找当时省公司的银保分管总张总，请总公司派个专业的人来。张总安排了一位在太平银保条线干了较长时间的同事来任银保部经理。可没多久，他又说和管总合不来，要走。后面我们又找了几位，都没干多久就离开了。

我听说新华人寿有个业务总监，从银行出来的，能力非常强，新华银保的大部分业务都是她做的。我主动约她见面，聊了几次；后面管总也参与进来，觉得她也不错，她自己也有兴趣来太平。省公司面试通过后，她却迟迟不入职。我想她是有什么顾虑。有次省公司开一个很重要的会议，我把她请了过来，还专门让她和陈总单独做了个交流，以示对她的重视。后来她才讲出顾虑：担心管总太强势，怕自己不能适应；她提出，能不能以办公室主任的名义入职，同时兼顾银保的渠道开拓。那之前，办公室的汪主任刚辞职不久，我便同意了。她姓梁，我叫她梁主任。

这里顺便说一下，汪主任的辞职，主要是我造成的。他辞职的理由是要和同学去开公司，但我心里一直觉得，和我性格强势、经常骂他有很大关系。我到现在都很后悔当初的年轻气盛，对比自己年长的同事都不留情面，让人家下不了台。

梁主任来了以后，银保渠道的开拓确实取得了不小的突破，特别是建行，当时的个金部总经理给了我们很大支持。但银保部经理一直找不到合适的人，省公司便派了几个重量级的督导轮流来抚州，有新余太平的首任总经理吴总，有抚州太平前任临时负责人王总等等，业绩也还过得去，处在全省中上游的水平。可始终没有一个正式的银保部经理，整个银保条线的管理体系，总让人感觉怪怪的。没多久，管总也离职了。

一辆车的裂痕

管总是我主持地市级公司全面工作后，第一个真正意义上的班子搭档（个险当时省公司虽然也给我派了一个分管总，但主要还是我在亲自管理）。现在回想起来，那时候我缺乏管理经验，其中有很多教训，也给省公司领导添了不少麻烦。

我和管总本质上是同类人：目标感强，对下属要求严格，管理风格强势，追求效率。在工作上，我是挺欣赏她的。银保条线业务和管理上的事，我基本不太干预，让她自主经营；需要我配合的，我也积极配合。这方面，我们基本没有冲突。

可有件很小的事，可能对我们的相处影响很大。

太平人寿当时给每个地市级机构配一辆商务车。我自己也买了车，平时就放在抚州。管总的先生是镇政府领导，家里用车可能比较方便，但她自己不会开车，所以经常向我提出，让司机开车送她。每次我都欣然同意。在抚州市区，我一般自己开自己的车，不太用司机和公司的车。于是，我的司机就渐渐变成了管总的专职司机。

管总还经常向我反映，说司机小甘太懒。我找到小甘，批评了他。他也跟我说了自己的苦衷：管总经常叫他去她在市区租的那套复式楼，让他打扫卫生，还做别的家务；他说，您是一把手，还是个男的，都从没让我做过这些。我当时没说什么，但也没有去核实他讲的是真是假。

记得有一次，我去南城机构处理事情，自己开车去的。和团队吃完中饭，返回抚州市区的高速上，我连续几次短暂地睡着，险些出事故。那一下真觉得太危险了。后来我就跟管总讲：下机构的时候，司机还是要跟着我，商务车能多坐几个人，也跟着我；平时在市区，车就你用。我这个人喜欢和团队泡在一起，每次下去都会请核心业务团队聚聚餐，我虽然不会喝酒，但情绪到了，偶尔也会喝点啤酒，营造一下气氛，拉近和团队的距离。

管总当时也表示理解。可后来，只要我一下机构，就会接到省公司银保分管总或者陈总的电话，说我不给她车用；有时去分公司，领导还专门找我面谈这件事。我每次都耐心解释。可这样的次数太多了，有一回我实在忍不住，把陈总怼了一顿：你这么大一个领导，天天就知道管抚州的车，丢不丢你身份？你去了解了解，太平哪个地市公司的一把手，会把公司的车和司机让给副总用？她也太不知好歹了。再这样，我一次都不会给她用；要不，你干脆把我免了。陈总也没再说什么。从那以后，再没有领导为用车的事给我打电话、找我面谈。

现在回想起来，我还是能理解管总的。这跟她的家庭环境有关，也跟我没有及时沟通有关。我想，当时如果我耐心地和她沟通，让她去了解一下别的地市公司银保分管总的用车情况，也许她就能理解了；小甘做家务那件事，也该直截了当地跟她讲清楚：如果是真的，就告诉她太平的文化不允许这样，传出去，对她自己的名声也不好。可惜当时的我，没有这份耐心。

一场报警

还有一件事，也让我至今心里发紧。

这是更早的时候。有一天，省公司人力资源部通知抚州人事行政部的汪经理，说我的司机是前任抚州中支领导（当时已经是阳光人寿的领导）的亲戚，如今既要给我开车、又要给银保分管总开车，多有不便，不适合再留在公司，要让他离开。

我当时觉得这个司机还不错：当兵出身，做事认真，也很仔细。我便请求分公司，能不能给他换个岗，我打算让他去做银保客户经理。分公司人力资源部同意了，可银保分管总知道后坚决不同意。我又向陈总反映，陈总也表示，还是让他走。

汪经理找他谈完话，他就冲到我办公室。我耐心地跟他解释，可他当时太激动，一句也听不进去，不停地威胁我，还差点动起手来。我只好报了警。最后，是在派出所，才把这件事平息下来。

一个刚上任、想把每个人都护住的新领导，有时候连一个司机都护不住。这也是那段日子真实的一面。

研修班上的醍醐灌顶

在抚州工作一个多月后，总公司办了一期内勤管理干部研修班。这次研修班，加上一个多月的深入调研，让我彻底理清了工作思路和行动方向，也彻底扭转了抚州太平被动应付的局面。

研修班上，刚从山东分公司升任总公司个险分管总的傅总，提了三个观点：内勤管理干部的数量和质量；外勤管理干部的数量和质量；体系化的运作。还有山东枣庄倪总讲的《利用八大体系引进优秀同业》。这两堂课让我醍醐灌顶，至今记忆犹新，甚至成了我后半段职业生涯经营企业的重要理论指导。

《文化的力量》

研修班回来，我对抚州各营销服务部的调研也基本完成，对抚州太平的家底有了全面的了解，还谈了一部分同业的业务人员。我很快理清了经营思路，召集召开了到任后的第一次全体内外勤大会（参加的，还有一批已经面谈过、正准备入职的同业业务人员）。

那天上午，我用一整个上午，作了一个自己亲手写的报告：《文化的力量》。

我想让大家清清楚楚地知道：一个好团队，到底是什么样的？一个公司、一支队伍的发展，短期靠人才，中期靠制度，长期，要靠文化。我举了大量的例子，包括我经营五年的运营服务、续收条线。我也当众立了一条规矩：坚决杜绝那种「给领导送礼才能晋升加薪」的错误认知和低劣的团队文化：今后谁敢给我送礼，就别想被提拔。然后，我把抚州中支下一阶段的经营目标、方向和具体举措，系统地讲了一遍。

会开完，我看到绝大多数同事的眼里，都闪着光。特别是很多准备从同业过来的同仁，非常激动地找到我，说对自己在抚州太平的未来充满期待。很快，他们也办了入职手续。

同业引进

回到抚州，我把百分之八十以上的时间，投到了引进同业优秀内外勤上。我是外地人，在抚州没有任何同业资源，就通过各种途径去搞同业业务员的名单，最主要的，还是靠黄总监。

抚州任职的前半年，我几乎把全部精力都压在了人力增长上，而人力增长，我又特别看重同业引进。这里得说一句：寿险公司是代理制，业务员不发底薪，人力没有固定成本，有人，就有业绩，就有保费。所以对一家寿险机构来说，人力，是最核心的指标。

其他途径来的名单，我会第一时间亲自打电话。那套话术，我至今记得：

请问您是某某某吗？我是太平人寿抚州中支新来的负责人，我姓胡。猎头把您的名单推荐给我（不管名单从哪来，都说是猎头给的，让对方觉得自己很有价值），说您非常优秀，业务和团队都做得很好。您看今晚还是明天方便？我想向您请教一下，顺便请您吃个饭。太平人寿也有很多非常好的培训课程，到时我们交流交流。我有信心，您一定不虚此行！

同行的业务人员，一般都会过来。抚州当时有个叫米罗咖啡的地方，头几个月，我基本每天中午和晚上都在那里谈同业。那个地方的饭，我吃得都想吐了。

黄金搭档

黄总监是抚州本地人，在平安做了很多年，做到了营业部经理，所以同业引进的核心力量还是他。我们俩配合得非常好。

我在同业面谈时，主要讲太平人寿的文化和个险的专业化运作体系。因为我在南昌兼职带过营业部，体会很深；又参加过多次TOP2000，主动结识了全国各分公司的很多顶级业务高手，了解他们各自的销售路数：

辽宁的贾昌勇，靠带客户玩「穷爸爸、富爸爸」游戏，一年能做百万标保（我专门去辽宁，和他当面交流过）；浙江的林海慧，靠去美容院做美容，让老板每次安排一个有钱人和她一起做、一起聊，一年也能做百万；北京的林雪燕，带客户去国外旅游，中间留出半天讲小型产说会，一年也过百万（我在TOP2000会场专门找她交流过，后来还偶尔联系）；鞍山有个业务员，名字忘了，每天早上做客户的「小闹钟」，靠这种极致的服务，一年也能做百万；四川的黄霞，加入女子高尔夫俱乐部开发高端市场，有一年开门红，当天做了三个亿（我们在机场候机时聊过，现在还是非常好的朋友）。

我对太平个险的专业化体系了解得非常深（黄霞常说，有时还当着郑博士的面说，我是博士的最佳传承人），对这些优秀个人和优秀组织的打法，我也非常了解，又高度认同，所以讲起来很有激情，非常感染人。只要是爱学习的人，基本都会心动。

而黄总监有多年一线经验，《基本法》解读得非常到位。我们一个讲宏观，一个讲微观，简直是黄金搭档。

过程很曲折，也非常辛苦：我们经常晚上十二点、凌晨一两点还在外面谈同业，甚至去谈业务员的家属。有的人家在很偏的乡下，我们常常深更半夜，在乡间小道上赶路。但很快，我们就打开了局面。

黄总监降薪风波

我到抚州上任还不到一个月，省公司突然发文，对个险黄总监降级降薪：把他从班子成员（总监），降成了部门经理，薪水也降了三成左右，事先没跟我通半点气。黄总监找到我时，以为是我让省公司下的文，当场提交辞职报告，弄得我措手不及。

第二天，我约黄总监单独到我办公室谈。我们相处了将近一个月，彼此有了基本的了解，我确实觉得他不错，就心平气和地把他当兄弟，跟他掰开了分析。

第一，我先问他，找到下家没有。他说没有。我说，你要是真想辞职，也要先找好下家，再辞不迟。

第二，我认为你这个时候辞职，相当不合算。你刚受了处罚，在抚州太平还没有什么亮眼的成绩，这个时候跳出去，市场价值肯定很低。跳槽，要在自己的高峰期跳；低谷期跳，卖不出你应有的价钱。

第三，眼下抚州个险可用的人极少，你是我的关键依靠，我们相处得也不错，我不会傻到在这个时候处罚你，让自己陷入被动。你要相信我。我们一起努力，做出点成绩来，我相信分公司看得见。真到了分公司不给你交代的那一天，你再走，也是升着值走的。

第四，你先休半个月假。不管最后留下还是离开，这半个月我都给你算工资。你在家好好想一想：觉得我这个人还行，我们就一起好好干；觉得不行，再离开不迟（正好也可以用这半个月，去找找下家）。

第三天，他来到我办公室，说：「领导，我觉得您还是挺真诚的。我决定留下来，好好跟着您干。」

那半年，我们吃了很多苦，但很有干劲，也很快乐，一起做成了一些把「看似不可能」变成可能的事。年终考评时，我用了各种办法，请求省公司恢复了他的职级和待遇。

下面，就说说这些「看似不可能」，是怎么一件一件，变成可能的。

挖空民生

还记得刚到抚州时，行业协会上民生人寿蒋总说的那句话：抚州太平的很多人都找过他。这句话一直刺激着我。所以我给自己定的第一个目标，就是：把民生人寿抚州本部挖空。

我了解到，民生抚州本部其实没几个人，本部就一个绩优业务员，姓黄。只要她来，其他人也会跟着来。于是我多次约见小黄。第一次沟通，我就发现她特别爱学习，对太平的专业化体系特别认可，我们很快产生了共鸣，有种相见恨晚的感觉。没几天，她就来了。后面，民生本部但凡有点业绩的人，都跟着过来了，民生本部也就空了。

小黄原先是从人民人寿去的民生。没多久，她又把一些人民人寿的老伙伴引荐给我，后来人民人寿也有一部分人来了抚州太平。再加上黄总监太太（她原是平安的高级主管），也来太平筹建营业部，抚州本部的组织架构一下子夯实了不少，人气也慢慢旺了起来，业务也逐步回升到了全省中游的水平。

宜黄的营业部

管总来了以后，也给我推荐了一些宜黄县太平洋的业务主管和业务员，都是她从前的部下。我去了几趟，引进了一个姓彭的主管来筹建营业部。加上宜黄原来就有一个营业部，后面我又推动晋升了两个营业部。宜黄的业绩，也就稳稳地向上走，做到了全省前十的水平。

泰康这块硬骨头

泰康抚州当时不知什么原因，挺动荡的。而泰康的人力又很多，特别是南丰，有个外勤业务总监叶总，团队四百多人，在全国都很有名，个人收入连续几年稳定在一百万以上。宜黄、东乡也有很多主管、营业部经理甚至总监，对公司不满。我便抓住机会，把主要精力投向了泰康。

叶总监是个人业务部黄经理在平安时的老同事，后来跳槽去了泰康。黄经理引荐我们见了面。我了解到她和抚州泰康一把手之间有一些摩擦，也有别的一些诉求。我判断，对她不能操之过急，得有耐心：她在泰康的收入太高了，而太平的财务补贴又是全行业最低的，她一来，短期收入会掉很多。要让她短时间放弃泰康，得下很大的决心，只能慢慢来。

第一步，我从她的家人下手。我先和她丈夫见了面，了解到他是个乡镇干部，对她的工作支持很大，也喜欢喝点酒。我虽然不会喝酒，也偶尔陪他喝点啤酒；有时兴致来了，和他聊到凌晨一两点，还在他家住过几个晚上。他们夫妇只有一个女儿，刚从学校毕业，性格挺开朗，酒量还特别大，一直没找到工作。当时我们银保正缺人，我便主动安排她来抚州太平银保部做客户经理。他们的未婚女婿在泰康个险做人管（人员管理岗，主要负责把业务员的信息录入公司系统，统计业绩、办晋升考核、算工资、做业务分析），人也不错，老实本分，专业能力挺强；刚好抚州太平的人管去了阳光人寿，我就给他加点工资，让这位未婚女婿也入了职，做人管。

之后，我们一直高频率地保持联系，嘘寒问暖，及时掌握她的心态变化。她也告诉了我很多泰康其他服务部的情况，甚至引见我去见人。我也常去南丰看她。记得有一次，天气特别热，好像有四十多度，她说第二天要带几个团队骨干出去搞团建，我们就把车和司机留给了她。大中午，我一个人坐一辆没有空调的中巴公交回抚州市区，车又破又脏，温度又高，坐了两个多小时才到，差点中暑，好几天都没缓过神。还有一次，我和她丈夫在一个很偏的乡村谈同业，谈到凌晨两三点才往回赶。后来有一回，省公司个人业务部经理亲眼见了我这种工作强度，不停地劝我注意身体，说换成是他，绝对吃不消。

六十八个人

通过叶总监，我了解到泰康宜黄、东乡的很多业务伙伴，思想上都有很大的波动。于是我经常跑宜黄、东乡，和泰康的伙伴见面沟通，谈了很多轮，他们也来抚州太平考察了几次。东乡还有个外勤业务总监，为了职场装空调的事，和泰康中支领导闹了些不愉快。我感觉到，快到「收网」的时候了，便请分公司安排对这些同业人员集中面试。

这就是我前面提到的那件事：我一次性安排了六十八个同业主管，去参加分公司的面试，大部分是泰康的。我和黄总亲自带三十多个去分公司，留三十多个在中支参加视频面试。可这次人太多，我个险方面的经验又不足，对流程、政策也不熟；加上中支内勤青黄不接、管理上问题不少，最后竟有极个别同业人员没经过分公司审批，就登录上岗了。分公司一查，对这部分人、甚至带他们来的主管，都停发了财务补贴。没多久，这些人大部分又离开了。

这件事，也被当时的个人业务部经理通报给了分管总，说我们「藐视分公司的权威」。有一天我去个险分管总刘总办公室汇报工作，一进门，刘总就很严肃地说，他正在亲自起草处罚我的文件。我没有多解释，尽管心里很委屈，还是表示接受任何处罚。可能刘总也知道我们不容易，或者是陈总出面干预了，那份处罚文件，最终没有发。

现在想来，真的挺可惜的，也让我挺沮丧。可事已至此，路还得往前走。于是我加快了对叶总监的推进，想尽一切办法，让她对太平、对太平的领导和我，有更全面、更深入的认识。

一堂课，一张桌牌

那阵子，分公司刚好要办一期拟晋升营业部经理的培训班。参训的人不多，十几个，都是从同业引进的业务精英和准营业部经理，分公司还特意请了四川分公司的优秀营业部经理陈瑛来分享。我便向陈总申请，能不能让叶总也来旁听一下。陈总欣然同意了。我就亲自开车，把她从南丰接到南昌。

一进会场，我看到陈总的桌牌在正中间，左边是个险分管总的桌牌，右边是江西平安连续几届全省业绩第一的高峰会会长万总的桌牌（他当时已经入职太平），万总旁边，是公司刚从太平洋南昌本部引进的营业部经理李总（江西太平洋全省人力、业绩第一）的桌牌。趁大部分人还没到，我偷偷把万总的桌牌往后挪了一位，让叶总和省公司一把手坐到了一起，旁边才是万总。万总、李总到会场前，我又在门外提前叮嘱他们：多和叶总交流，多说公司的好，多给她鼓励，好让她尽快下决心。他们也非常配合，课间帮我做了很多叶总的工作。他们也是发自内心地觉得，太平在专业化经营、高手培养上，确实比从前的公司好太多。

我估计，叶总当时心里在想：这么多同业顶级的高手都来了太平，我还有什么好犹豫的？会议结束后，我又请陈总热情地接待了她。加上分享的课程质量特别高，也让她亲眼看到了太平高级经理们的精神面貌和状态。这一趟，对叶总的触动非常大。

康大师

第二天，我又安排公司办公室的副主任和她交流。这位副主任，大家都叫他康大师，是位风水师。一坐下来，康大师就说，你关节不太好，胃也不太好。叶总连连点头，说确实是。

没聊几句，康大师就劝叶总来太平，说她和我合得来，来了以后，业绩和收入肯定比在泰康好得多。他还把签约的日子，选在了下个周末，交代叶总在南丰找个郊区的宾馆，签约那天上身穿黑色衣服，下身穿红色裤子，左手拿三支红笔，右手拿黑笔来签合同。叶总好像挺信这个，当天下午，还让我陪她去电脑市场买了台笔记本电脑，然后我们才回抚州。

逃出南丰

这一回，叶总是真被触动了。回去后，她就让我去南丰，带了很多她从前的骨干来见我。她担心这些人不一定个个都肯来太平，还引荐了南丰太平洋的好几个业务精英给我。看得出来她们私交不错，叶总原本也一直想把她们挖去泰康。太平洋这几个伙伴素质很高，业绩也很好，我们深谈之后，很快就决定来太平。这也更坚定了叶总来的信心。于是，我们就按康大师定的日子，准备签约。

记得那天早上七点多，我就让司机开车，把我送到叶总在南丰的住宅小区门口。我给她打了很多次电话，一直没人接，我以为她反悔了。过了很久，她才回电话说：泰康中支派了个人住在她家，盯着她，不让她出来见我们，只要一出门就跟着。她让我把车停在小区门口，她想办法溜出来。

我便让司机把车倒到小区门口右侧，好随时观察她出没出来。我和司机目不转睛地盯着小区里头。九点钟左右，只见一个穿黑上衣、红裤子、胖胖的女人，朝小区门口冲了过来，后面还有个高高的男子在追。我赶紧打开车门，叫司机发动车子。叶总一上车，我们就一溜烟开走了，后面的人怎么追也追不上。

没开多远，叶总让我们在一家理发店停下，说今天是个好日子，得去把发型修一修。我们就在店外等她。等了很久，她打来电话，说泰康那个人又追到理发店了，她只能躲在洗手间里给我打电话，让我把车再往前开一点，她想办法从后门逃出来。不一会儿，我看见她跑了出来。她虽然胖，可跑得飞快，敏捷地跳上了车，后面的人又一次望尘莫及。

我们把车开到她提前订好的、税务局下属的一家酒店，找了个房间，把协议签了。就这样，有惊无险，也还算顺利，我们引进了一个重量级的总监。很快，太平洋那几个主管也加入了太平。只是泰康守得实在太紧，抚州中支乃至分公司派了很多人驻在南丰严防死守，叶总想把自己在泰康的部下带过来，反而遇到了巨大的阻力，只引进了几个主管，和她自己的预期相差很大。但南丰有了她的加入，人力、业绩很快就升到了全省前列。

南城：一个大学生

抚州本部、宜黄、南丰三个服务部，经过两三个月的盘整，人力和业绩基本稳定，走上了正轨。就在这时候，南城的负责人突然向我提出离职，说公司没解决她的待遇问题。我是六月下旬来的抚州，上半年的考核我没参与，对结果也没法评判；加上刚来千头万绪，确实没顾上大家的考核和待遇。我能调整的，也只有等到年终考核之后（第二年二三月份）。我向她说明了，也做了做工作，她还是执意要走，我便没再挽留。

当时抚州个险能用的人，只剩下三个在公司实习了近一年、刚毕业半年的大学生：一个女孩做培训岗，做得还不错；一个男孩在南丰做组训；另一个在抚州本部做组训。南丰那个男孩情商挺高，和业务队伍处得很好，可当时阳光人寿在筹建，南丰太平的服务部经理虽然多次表态不会走，据营业部经理反映，却做了不少准备离开的动作。这么一算，南城负责人唯一的人选，就是抚州本部姓万的这个大学生了。

我把他叫到办公室，说准备让他去南城临时负责。他当时特别兴奋（年轻人大概没想到，这么快就被重用，成了一方诸侯）。我再三交代他：去了以后，一定要和业务伙伴打成一片，把他们当自己的父母、叔叔阿姨、哥哥姐姐一样看待，虚心向人家学习、请教；千万不要觉得自己是去当官的，别张口就是「我是南城负责人、我是老总」，而要以一个服务员的心态，服务好业务伙伴，吃住都在公司，业务员随叫随到。他也满口答应了。可不知是我疏忽，还是别的原因，我让他一个人去南城，和原负责人交接。

开完早会，我就接到一大堆业务员的电话：说我瞧不起南城、不重视南城，怎么派个嘴上没毛的小伙子来负责，上来就说自己是南城负责人，以后大家都得听他的。我立即让司机送我去南城，先把大家召集起来开会，耐心听主管们的看法和想法。等她们说完、心气平复些了，我先对她们的担心表示理解，也当场批评了万同事的不成熟；同时也请大家理解我的难处：原负责人突然离职，短时间我实在找不到更合适的人。我说，希望大家把万同事当自己的儿子、弟弟看待。他确实和几个核心主管的孩子差不多大。我问她们：假设万同事是你们自己的孩子，他的领导给了他这样一个机会，你们会怎么看？大家都不作声了。

我又转向万同事，要求他把这里的每一位，都当自己的父母、哥哥姐姐一样尊重，多学习、多请教，吃住在公司，二十四小时响应大家的需求，用心服务好每一个人。万同事也当场表了态。然后我请大家出去吃饭、喝酒，气氛一下子融洽了很多，主管们也纷纷表示，会支持万同事的工作。一场风波，就这样平息了。后来万同事也确实干得不错，南城服务部在他带领下，业绩在省公司排到十名左右，有几次还冲进了前五。

南城的事刚了，南丰服务部经理就跳槽去了阳光。好在三个大学生里的刘同事一直在南丰做组训，我过去协调了一下，很顺利地让他接上了，宣布他为南丰临时负责人。南丰基础不错，又引进了叶总监和太平洋的团队，业绩后来基本稳在全省前列。

年终一战

很快到了年终业务冲刺的时候。总公司个人业务部为此还专门在上海开了一次年终冲刺会议，白天开会，晚上分机构研讨。我看到别的分公司都在热火朝天地研讨怎么冲刺，唯独江西分公司，不紧不慢地在讨论明年的规划。给我的感觉，是完全放弃了完成今年任务的打算。

回到分公司，我找到陈总，把这个感受跟他说了，也问他对完成今年目标怎么看。陈总嘴上说肯定要冲啊，但我感觉，他信心也不太足。他反问我：美文，你觉得今年完得成吗？

我斩钉截铁地说：能完成。何况分公司个险已经连续三年没完成任务了，也需要一次胜利，来提振士气。不管分公司完不完得成，反正抚州一定要完成。而且抚州是所有机构里压力最大的。如果分公司定下了完成全年任务的目标，在大环境的感染下，完成的概率会更高。我还把抚州准备怎么完成、有哪些举措，向陈总详细汇报了一遍。

陈总问我，那下一步分公司该怎么办？我建议他立即召开全省个险系列管理干部会议，重新梳理各机构的冲刺任务。陈总当即打电话，让个险部第二天就开会。

会议下午两点开始，就聚焦一件事：把冲刺任务往下分。根据全年的缺口，给各地市机构派任务。当时进度最好的是南昌本部和赣州，抚州因为上一年业务不错，任务下得也高，可经历了上半年的严重动荡，进度全省垫底。陈总亲自主持，一个一个轮着问机构总经理：今年准备完成多少？第一轮报下来，还填不满分公司的缺口，就接着问第二轮。记得当时南昌和赣州，是五万五万地往上加。每一轮问到我，我都说：按分公司之前给我下的任务，坚决完成。我这里进度是过得最慢的，领导也知道我任务最重、压力最大，所以每一轮，都没要求我加任务。估计领导们心里，都巴不得给我减点，怕我完不成，拖了分公司的后腿。

每报完一轮，大家都要中途歇一会儿。个人业务部的杨经理，几次趁休息把我拉出去，叮嘱我千万别再往上加任务了，说抚州的压力已经是最大的了。我明白，他是觉得我本来完成的希望就渺茫，怕我一冲动给自己再加码，更完不成；而那些有实力的机构又在保存实力、留着打明年开门红，这样一来，我就会拖分公司的后腿，导致全年任务泡汤。我明确告诉他：我也不会再加了，再加也完不成；但我承诺的目标，一定完成，让他放心，抚州绝不拖分公司的后腿。

那天晚上八点多，任务才分完。陈总请我们出去聚餐。敬酒的时候，我叫上抚州的黄经理、南城的万经理和南丰的刘经理，把陈总拉到一边，跟他说：您知道抚州的压力是最大的，但我们今年拼死也要完成任务。完成之后，请领导把黄经理的职级恢复，把这两个大学生破格提拔为服务部经理。不知是陈总喝高了兴致好，还是别的什么，他非常爽快地答应了。

强行出院

回到抚州，我立即召开全市员工年终冲刺大会，把各机构的目标分解下去（好像当时还有十多万的缺口，由内勤补上），又把冲刺的具体举措一条条布置清楚。这次大会，极大地调动了所有人的荣誉感和热情，同事们都铆足了劲，要再创抚州的辉煌。

可能是工作强度太大，也可能是别的原因，来抚州后不久，我就一直便血。医生建议我尽快做手术。开完年终冲刺会，我便向陈总说明了情况，请他在我手术期间从分公司派个人来督导。陈总让我赶紧去医院，派了培训部的副经理来抚州现场督导。

做完手术，医生告诉我，最少住院一个月，最好三个月。我当时就急了：怎么可能住那么久？我们还在年终冲刺呢！于是我每天缠着医生，问有没有办法让我早点回去。王经理每天也会把抚州的业绩情况向我通报。在医院熬了五六天，我实在受不了，就强行出了院，赶回抚州太平，每天扎进各个机构，深入一线督战。

功夫不负有心人。那一年，分公司在最后一天，完成了总公司下达的任务；抚州，也在最后一天，以超出十万元的成绩，完成了分公司下达的全年任务。

第一年，站住了

经过年终冲刺这一战，抚州中支内勤员工士气高涨，空前团结。除了东乡和黎川因为一些特殊情况没太大变化，其余的队伍和业绩，基本都稳定了下来。第二年，我就能腾出更多时间，好好搞基础管理了。

回头看这一年，抚州中支的人力，从我刚来时的不到一百人，一直长到了近四百人，成了全省地市级机构里，人力成长和总量都最大的一家。对一家寿险公司来说，这是最实在的家底。

我常想起自己刚到抚州、在行业协会上撂下的那句话：「等我缓过来了，向各位要几个人」。一年下来，那句当时听着像逞强的话，竟一句一句，都变成了真的。

这就是抚州的第一年。往后的故事，还长。